На рынке элитной недвижимости в Москве в последние годы наблюдается ужасный хаос. Если посмотреть глазами покупателя на сегмент элитной недвижимости, то можно быстро понять, что никаких хороших перспектив покупка недвижимости не сулит.
Что скажет покупатель, когда на 560 квартир в жилом комплексе он видит в рекламе 820 объявлений? Как можно говорить серьезно о покупке объекта, который выставлен в рекламу в 5-6 объявлениях с одинаковыми фотографиями, описанием, с разбегом по цене от 69 до 85 млн рублей? Есть ли шансы у собственника продать в таких условиях свой объект по максимально возможной цене?
Давайте разберемся какую стратегию выбрать, если уж вы решили продать свою недвижимость?
Продать самостоятельно.
Если вы решили самостоятельно заняться продажей, то первое, что вам нужно запомнить: продать и найти покупателя - это два разных процесса.
Казалось бы, что тут такого готовишь объект к продаже:
1. Деперсонализировал (убрал все сугубо личные вещи и атрибуты)
2. Расставил правильно мебель, чтобы показать максимальное пространство,
3. Сделал фотографии с правильных ракурсов
4. Разместил объект в рекламу: порталы недвижимости, готовим вывеску на объект, делаем полиграфию для того чтобы раздать соседям
5 . Определил цену указал не выше и не ниже других, все хорошо
6. Для приема звонков готовим анкеты со списком вопросов
7. Собираем всех интересантов в список
8. Назначаем день показов
9. Снова готовим объект, чтобы выглядел так как на наших красивых фото
10. Прозваниваем всех интересантов и зовем на просмотр
11. Если удалось выявить серьезного покупателя начинаем переговоры по цене объекта, для этого выясняем, что еще смотрел покупатель
12. Добиваемся сначала приемлемой цены, а потом добиваемся разумной и выходим на сделку.
На деле выясняется: надо знать, что спрашивать у покупателей, которые звонят по рекламе. Оказывается, что красивая реклама дает только звонки, но говорить придется вам.
Чтобы убедить покупателя прийти посмотреть объект не достаточно рассказать то, что написано в объявлении, надо продать идею покупателю прийти посмотреть объект.
Оказывается, что одно дело подготовить объект для фотосессии, а другое дело каждый раз готовить объект к продаже. Одно дело показать объект, другое дело провести “закрытие показа”, получив от покупателя обратную связь в виде предложения по цене. “Закрытие показа” требует навыков сейлза. Если вы знаете, что такое “закрытие продажи”, отлично! Приступайте к самостоятельной продаже, вы сможете все сами. На финальной части пригласите юриста для проведения сделки.
С одним агентом или со всеми?
Естественно, что первая мысль которая приходит после того, как самостоятельная продажа не получилась - разослать по всем агентствам объект с описанием и фотографиями.
Чем больше агентов продает, тем больше покупателей придет! Логично же, разве не так?
На практике получается, что агент, который берет в работу все подряд в итоге имеет в базе 30-40 вариантов. Когда ему звонит покупатель, то агент работает “на покупателя”, он предлагает все объекты, которые будут похожи на ваш. Агенту, который не работает на эксклюзивном договоре, сложно выделить преимущества того или иного объекта, так как он просто не может держать в голове 30-40 вариантов.
Самое главное, ни один агент без эксклюзивных отношений не заинтересован удерживать вашу цену. Если покупатель спросит какой торг, даже не звоня вам, агент ответит: “Да, конечно торгуемся, приходите на месте договоримся.”
Обратите внимание и на такой момент, после рассылки объекта в агентства только 3-4 агента придут осмотреть объект, остальные просто возьмут и “выставят объект” в Авито или Циан. А из тех, кто придет на осмотр только 1 агент в действительности начнет вникать в цели продажи и будет думать над схемой сделки и стратегией продажи.
Агенты часто сами уклоняются от подписания эксклюзивного договора, так как такой договор заставляет их взять на себя ответственность за достижение результата.
Когда ты работаешь без эксклюзивного договора тебе не приходится брать на себя ответственность за результат, ты просто рекламируешь объект в Циане за 6 рублей в сутки. И никаких гарантий, кайф!
Теперь самое интересное, если агенты все-таки решают начать конкурировать за вашу сделку, то им нужно будет привести покупателя быстрее конкурента, тогда как вы думаете, что они укажут в рекламе? Верно! Они начнут делать цены привлекательнее, чем в объявлении конкурента. Особо выдающиеся фантазеры берут ваши фото, но искажают параметры объекта, для того, чтобы “отстроится” от агентов-конкурентов.
Давайте сравним
Очевидно, что даже самостоятельно, изучив процесс поиска покупателей и закрытия переговоров по цене, вы добьетесь больших успехов, чем рассылая объект по 20 агентствам.
Выбирать стоит либо сам, либо с одни агентом, который:
- вникнет в вашу задачу
- разработает стратегию продажи
- представит маркетинговый план
- получит результат
Агент может принести один из трех результатов:
- ответит на вопрос можно ли найти покупателя по “вашей” цене
- если не будет предложения по “вашей” цене, агент должен принести письменную оферту от покупателя
- помочь решить стоит ли продавать сейчас, по цене максимальной оферты от покупателя
По крайней мере после такой работы вы точно будете знать, сколько денег готов выложить на стол реальный покупатель. Велика вероятность, что эта сумма вас устроит. Пока вы работаете со всеми агентствами второй ответ вы не получите, так как такой отчет предоставлять вам никто не будет.
А что вы об этом думаете? Пишите в комментариях.
Хотите освоить профессию эксперта по недвижимости? Обращайтесь в нашу Школу Недвижимости по телефону +7 929 910-8579.
