Приветствуем, Читатель!
Вводная
Вы только послушайте, сколько раз Вам предлагают зарезервировать то, что потенциально интересно. А аргументы всегда одинаковые: вырастут цены, уже купят, остался последний экземпляр и так далее.
Давай-те сегодня разбираться в данном инструменте с позиции сервиса.
Виды бронирования
Перед тем, как перейти к основной теме статьи, мы хотим коротко пробежаться по различным вариантам бронирования.
Устное бронирование
Как правило, этот инструмент применяется в том случае, когда нужно удержать Клиента любой ценой.
Устная бронь - она бесплатна, как правило - на сутки.
А теперь честно - данный инструмент идет только во вред бизнесу. Нужно постоянно отслеживать актуальность информации по товарам. Устная бронь ни к чему не обязывает, фактически - Вас ничего не связывает.
Так какой толк в этом решении?
Единственная рекомендация: если на тот же товар появляется Клиент, готовый осуществить платное бронирование, снимайте устную бронь. Но: предупреждайте Клиента с устной бронью о том, что такое может произойти.
Платное бронирование
Данный вид уже является классическим: оформляются документы, вносится установленная сумма, товар снимается с свободной продажи.
Тут все просто и пояснять дополнительно не требуется: обе стороны отчетливо понимают, что максимально готовы к сделке.
Что требуется предусмотреть?
Навязывание бронирования
Самая первая ошибка, которая совершается компаниями - принуждение к бронированию.
Клиент просто так не сделает такой шаг, ему требуется быть уверенным в том, что сделка стоит того. Для того, чтобы все прошло успешно, нужно:
- Грамотно провести переговоры и показать конкретную выгоду
- Аргументированно предложить бронирование
Последний тезис особенно важен: важно не просто озвучить саму возможность, а именно пояснить, почему это важно.
Не стоит пользоваться "попсовыми" примерами, пробуйте, изобретайте: гибкое бронирование, которое позволит решить все насущные проблемы и выйти на сделку (например: закрытие вклада и вывод средств); достаточное время для принятия решения; для иногородних - время на подготовку к заключению сделки и так далее. Вариантов при качественном мозговом штурме можно придумать достаточно.
Гибкое время бронирования
Одна сделка не может быть похожа на другую: у Клиентов могут быть разные обстоятельства. Предоставьте менеджерам возможность варьировать время платного бронирования, чтобы повысить вероятность успешного совершения целевого действия.
С Вас - приемлимые сроки, которые устраивают бизнес с точки зрения всех рисков.
Если вдруг у Клиента совсем уникальная ситуация, в таком случае - строго согласование сроков у руководства компании с возможным увеличением стоимости бронирования.
Работа с контролем за соблюдением сроков бронирования
Это уже к линейным руководителям: нужно внимательно следить за всеми платными бронями.
Соблюдаются ли установленные сроки, ведется ли работа по выходу на сделку, нет ли трудностей или сложностей и так далее.
Многие компании очень уверенны в том, что факт бронирования - готовая сделка.
Далеко не так: менеджер очень легко может упустить Клиента. Пока действует бронь, Клиенту ничто не мешает находиться в поисках более выгодного предложения.
Никогда не предлагать бронирование "Вы всегда можете вернуть деньги за бронирование"!
Некоторые сотрудники, которые привыкли манипулировать цифрами или просто бояться предлагать бронирование, оперируют таким аргументом, что бронь всегда можно отменить и вернуть деньги.
В таком случае бронь можно приравнивать к устной, так как взаимных обязательств никаких нет, все легко можно отменить.
А самое страшное - бронь совершается именно по причине того, что никто не говорит о сделке, а только о возможности отказаться.
Это фиктивная бронь, отучайте с первого дня (прямо сейчас!) от данного аргумента. Услышали - пускай сотрудник моет офис продаж, что угодно, но чтобы гарантированно подействовало.
Итог
Бронирование - отличный инструмент по тому, чтобы подготовить саму сделку без особой спешки или потенциальных проблем. Используйте его с умом и получите качественные продажи.
