Сегодня краткий пост о том, чего Вы здесь и в моих вебинарах, курсах и прочем никогда не найдете.
Эта статья предназначена для профессиональных турагентов
Итак, я не учу:
1. Продавать «как Волк с Уолл-Стрит».
Несмотря на то, что у меня много продуктов по продажам и на каждом вебинаре я постоянно внушаю Вам, как они важны для бизнеса, мне не все равно, КАКИЕ это продажи.
Я за продажи экологичные. Из позиции «выиграл-выиграл», из позиции «помогаем покупать». Мне не смешно и неприятно видеть продажника, который во время телефонного разговора с клиентом показывает ему средний палец (как в сцене из одноименного фильма. Это, конечно, гротеск, но само отношение показано ярко).
И да, я учу применять скрипты, триггеры, технологии, напоминать и «зацеплять», для того, чтобы продвинуть клиента к решению и сократить цикл сделки, но не для того, чтоб «впарить» заведомо неподходящий тур или потом «выбросить клиента в снег».
Каждая продажа — это про отношения, и весь бизнес наш с Вами про отношения. И если Вы будете вести себя с клиентами как с одноразовыми — они будут Вам отвечать тем же.
2. Отдавать инициативу на сторону клиента.
Это другая крайность. Я не поддерживаю позицию «просто хорошо работать, и тогда клиенты не будут просить скидки, не уйдут к конкурентам, будут возвращаться к нам, и приведут друзей».
Увы. Не обязательно.
Самый великолепный сервис и прекрасная квалификация могут быть восприняты как должное или вообще не оценены, особенно, если Вы скромно сидите в уголке и ждете, пока Вас заметят.
Не все поймут, что Вы «прошли лишнюю милю», даже если Вы прошли десять. Потому что большинству туристов вообще неизвестно, что «положено», а что нет.
Не каждый увидит бриллиант в куче сора, пока его не извлекли, не огранили и не представили в выгодном свете. Это может только профессионал. А туристы, в отличие от нас с Вами, не профессионалы.
Нужно уметь показать товар лицом, показать себя, напомнить о себе, строить отношения с клиентами системно и осознанно. Тогда и будут результаты. Увы, только хорошая работа их не обеспечит.
3. Только наращивать обороты.
Подход «главное — количество» мне не очень импонирует. Да, действительно, при больших оборотах Вы можете себе позволить плюнуть на недоработки отдела продаж, на сервис не очень, на невысокие комиссии, на потерянную базу. По закону больших чисел все равно кто-то купит, и будет какой-то результат.
Но мне больше импонирует ситуация, когда Вы все-таки влияете на прибыль — прорабатывая процессы внутри бизнеса, увеличия и докручивая там и там, чувствуя ощутимый эффект от каждой отдельной сделки. Тем более, я считаю, что только он и подходит небольшим турагентствам и специалистам-одиночкам. Иначе они просто выгорают из-за количества работы «без выхлопа».
Вот такие мои принципы.
Разделяете их - приходите ко мне в клубы. Будем растить туризм вместе.
ЕЩЕ НА КАНАЛЕ