Манипуляции – это привычный элемент взаимодействия между людьми, который можно использовать многими способами.
В продажах манипуляции – пожалуй, самый часто встречающийся прием. Сегодня мы поговорим о самом легком и в тоже время очень эффективном приеме манипуляции вниманием покупателя квартиры – «Методе бутерброда».
Суть приема
Главный недостаток квартиры располагают в речи между двумя большими преимуществами. При этом строго соблюдается последовательность «плюс квартиры → минус квартиры → плюс квартиры»
Отсюда и название – бутерброда. (Хотя в иностранной литературе часто подобный прием называется методом «матрешки»)
Почему это работает
Мы лучше всего запоминаем начало и конец речи, предложения, выступления, репортажа статьи и даже книги. Так устроен наш мозг, что он не готов запоминать все подряд – у него просто не хватит его ресурсов.
Поэтому человеку проще запомнить с чего началась история (причины возникновения) и чем она закончилась (к чему привела и какие выводы можно сделать), а середина в такой структуре не так важна и часто просто забывается на уровне деталей.
Как это работаете в речи
На помощь манипуляции приходят союзы. Точнее – отлично работает только один союз – «и». Союзы «а» и «но», которые тоже могу быть использованы в этом приеме, несут в себе противопоставление, что резко снижает эффективность.
Именно через «и» , которые носит «соединительную функцию» между словами, частями предложения и разными предложениями, можно связать преимущества и недостаток. Причем недостаток объекта, за счет своего промежуточного положения, не будет «выпирать» на фоне двух плюсов того же самого объекта.
Примеры такой манипуляции
1. «Вот наша гордость – кухня. Все новое, ремонт закончили только в прошлом году. При этом из окон видно трубу местной ТЭЦ и отличная планировка позволяет комфортно жить семьей с маленьким ребенком»
2. «Смотрите как много солнца заходит в квартиру утром. Да, кухня не самая большая, но зато какая просторная гостиная с удачной планировкой!»
3. «Дом расположен очень удачно – в 100 метрах от школы. Соседи могли бы показаться вам странными и при этом у дома всегда есть свободное место для парковки»
4. «В квартире отличный ремонт, которые хозяева делали для себя. Да, у нас разъезд и опека. И вам не надо ничего делать – заезжайте и живите. И мы уже подобрали себе альтернативу!»
(Обратите внимание – в последнем примере «бутерброд» приобрел еще один слой – еще одной преимущество (теперь уже самой сделки) – «мы уже подобрали себе альтернативу»!).
Возможно, когда вы читаете эти примеры, они слышатся вам несуразными и неработящими.
Все потому, что это примеры почти «учебные», чтобы показать структуру «бутерброда» и вам они кажутся простыми, потому что вы до этого прочитали про суть самого приема. И это дает вам ощущение, что приведенные примеры «слишком слабы» для вас. И ощущение это ложное. (догадаетесь, почему?😀 )
Как избежать этой манипуляции
Внимательно следите за речью продавца (собственника или его риэлтора). Буквально. И отмечайте все переходы внутри предложения или между предложения, которые «связываются» союзами «и», «а» и «но».
Как только вы услышали такую конструкцию, тут же быстро перебивайте говорящего: «Подождите, вы сказали….» И пересказывайте то, что услышали, медленно и с паузой в 1-4 секунды после союза.
Именно в таком «черепашьем» темпе вы услышите то, какой минус квартиры запрятан между двумя ее преимуществами. И сможете трезво оценить, насколько этот недостаток для вас критичен.
***************************
Манипуляции – неотъемлемая часть нашей жизни, которым мы учимся еще в раннем детстве.
Как и многое в нашей жизни, манипулирование само по себе нейтрально. Позитивным или негативным его делают намерения людей, которые включают манипуляции в свой арсенал.
