Самая главная опасность при проведении эффективных переговоров – ваши собственные эмоции.
Причем, это правило относится не только к деловым переговорам. В жизни мы ведем также личные переговоры. Часто эмоции мешают им быть эффективными. В переговорах важно сохранять объективность, этому мешают эмоции. В деловой среде эмоции не дают результата, а если и дают, то должны быть строго контролируемыми. В деловых переговорах каждый «эмоциональный всплеск» полностью планируется и не выходит за рамки протокольного поведения.
Все это нужно спланировать, отрепетировать и обязательно обсудить с другими участниками, если в переговорах вашу сторону представляете не только вы.
Первый момент переговоров – очень важен
Важное значение имеет самый первый момент переговоров.
Тут важно знать и не забывать следующее: люди всегда сосредоточены на себе. Их намного больше всего остального интересует то, в каком состоянии они хотят пребывать и чего хотят добиться.
Многие бросаются в переговоры сразу и резко. Это верный путь к катастрофе, если учесть, что вторая сторона часто ведет себя точно так же. Обе стороны садятся за стол переговоров и сразу сталкиваются лбами.
Не забывайте, что в то время, когда вы будете готовиться к переговорам, тщательно и с репетициями, вторая сторона тоже будет готовиться.
Не планируйте доминировать с самого начала беседы.
Лучшее, что вы можете сделать – это слушать. Слушайте и ищите подсказки относительно целей второй стороны – значение имеет каждое слово, жест, пауза.
Часто можно наблюдать, что обе стороны слишком увлечены тем, что они говорят. Результат – они совсем не слушают друг друга. Они не слышат вторую сторону даже если одной из сторон сказано, как решить проблему.
Не стремитесь доминировать и навязывать собственную точку зрения. Давайте вспомним: в обсуждениях часто участвует человек, который пытается доминировать из-за чувства собственной неполноценности. Мы также можем вспомнить, что если кто-то доминирует в самом начале, его почти сразу ставят на место. Это потому, что первый вопрос на переговорах всегда привлекает максимальное внимание. Люди, стремящиеся захватить на первом этапе переговоров лидирующие позиции, не учитывают общего настроя, мнений и чувств других участников, поэтому таких очень быстро исключают из процесса.
Если вы выдержите спокойствие и будете молчать вначале, многие примут такое поведение за мудрость. Иногда это так и есть, иногда молчаливый собеседник вовсе не мудрый, но молчание как минимум не дало ему сказать глупости, этим он уже придал больше значения своей будущей речи. Это поможет обойти тех, кто говорит слишком много. Много слов – много вероятных глупостей.
Невербальное общение
По оценкам психологов, 90% процесса коммуникации осуществляется невербальным путем. Учитесь управлять невербальным поведением, чтобы избежать незапланированных реакций, а также собирайте информацию об оппонентах в ходе переговоров. Люди всегда считывают невербальные сигналы, даже если не отдают себе в этом отчет.
Профессиональный переговорщик не будет стремиться занять в расположении участников за столом переговоров доминирующую позицию, главное, чтобы было удобно наблюдать за участниками. Их жесты могут сказать больше, чем слова.
Можно сделать паузу
При подготовке к переговорам предусмотрите возможность паузы при необходимости.
Не позволяйте себе продолжать переговоры, если утратили почву под ногами. В любой момент можете приостановить переговоры, чтобы собраться с мыслями. Просто предложите сделать паузу, скажите, что вам нужно отлучиться. Во время перерыва переключитесь, позвоните кому-то. Вы можете спланировать заранее, что будете делать в таких случаях.
Не позволяйте, чтобы вас заставили продолжать переговоры любой ценой, особенно если процесс не идет или идет в невыгодном для вас русле. Нарушьте сложившуюся динамику.
