Вы знаете, почему 80% холодных звонков и презентаций проваливаются? Продавцы говорят о своем продукте, вместо того чтобы помочь клиенту осознать проблему. Есть методика, которая работает там, где модные нейросети и сложные CRM бессильны. Метод SPIN-продаж проверен 30-летними исследованиями и тысячами сделок в России.
Почему SPIN работает с российскими клиентами
Наш менталитет особенный: мы не любим, когда нам «впаривают», но ценим экспертов, которые помогают разобраться в проблеме. SPIN — это не техника продаж, а метод диагностики. Вы не продаете — вы помогаете клиенту понять, что ему нужно именно ваше решение.
Расшифровываем аббревиатуру SPIN
S (Situation) — Ситуационные вопросы
P (Problem) — Проблемные вопросы
I (Implication) — Извлекающие вопросы
N (Need-payoff) — Направляющие вопросы
Готовые скрипты для российского бизнеса
Этап 1: Ситуационные вопросы (разведка)
Цель — понять контекст клиента.
❌ Плохо: «Расскажите о вашем бизнесе» (слишком общий)
✅ Правильно для российского клиента:
- «Как у вас организован процесс [ключевой процесс] сейчас?»
- «Какими инструментами пользуетесь для решения этой задачи?»
- «Сколько сотрудников задействовано в этом процессе?»
Пример для продаж CRM:
«Алексей, как сейчас ваши менеджеры ведут клиентскую базу? В Excel или есть какая-то система?»
Этап 2: Проблемные вопросы (боль)
Цель — выявить конкретные трудности.
❌ Плохо: «Есть ли у вас проблемы?» (клиент всегда ответит «нет»)
✅ Правильно для российского клиента:
- «С какими сложностями сталкиваетесь при [процесс из первого этапа]?»
- «Что отнимает больше всего времени/денег в этой схеме?»
- «Что мешает делать это быстрее/качественнее?»
Пример для продаж CRM:
«Когда база в Excel, часто бывает, что менеджеры теряют контакты или забывают перезвонить?»
Этап 3: Извлекающие вопросы (последствия)
Цель — показать реальную стоимость проблемы.
❌ Плохо: «Это плохо» (оценочное суждение)
✅ Правильно для российского клиента:
- «К чему приводит эта проблема?»
- «Как это влияет на выручку/клиентов/репутацию?»
- «Сколько компания теряет из-за этого в день/месяц/год?»
Пример для продаж CRM:
«Если посчитать, сколько клиентов не дозваниваются из-за потери контактов, в какие убытки это выходит за месяц?»
Этап 4: Направляющие вопросы (решение)
Цель — подвести к самостоятельному выводу о необходимости вашего решения.
❌ Плохо: «Наше решение вам поможет» (продажа)
✅ Правильно для российскому клиента:
- «Что бы изменилось, если бы удалось решить эту проблему?»
- «Как бы повлияло на бизнес решение, которое [ваша ключевая выгода]?»
- «Насколько было бы проще, если бы [ваше преимущество]?»
Пример для продаж CRM:
«Если бы все контакты автоматически сохранялись, а система сама напоминала о звонках, насколько выросла бы конверсия?»
Кейс из практики: продажа бухгалтерских услуг
Клиент: ИП в сфере услуг, работает без бухгалтера.
Диалог по SPIN:
- S: «Как сейчас ведете учет?»
- P: «Какие сложности возникают при самостоятельной сдаче отчетности?»
- I: «А если опоздать со сдачей отчета — какие штрафы могут быть? Страшно ли каждый раз рисковать бизнесом?»
- N: «Если бы вам не нужно было тратить время на отчетность и вы были бы уверены, что все сдано вовремя — смогли бы больше зарабатывать?»
Результат: Клиент сам говорит: «Мне нужен бухгалтер». Продажа состоялась без единого слова о цене или условиях.
Как внедрить SPIN за 3 дня
День 1: Проанализируйте 3 последние успешные сделки — какие вопросы вы задавали? Выпишите их по схеме SPIN.
День 2: Составьте чек-лист из 5-7 вопросов для каждого этапа SPIN под ваш продукт.
День 3: Проведите 3 переговора по новой схеме. Фиксируйте, какие вопросы сработали лучше всего.
SPIN-продажи — это не про уговоры, а про понимание. Не пытайтесь вскрыть кошелек клиента — сначала помогите ему вскрыть проблему. В российском бизнесе, где ценят профессионализм и не любят навязчивости, это работает лучше любых новых методик.
А какие вопросы помогают вам в продажах? Поделитесь в комментариях — обсудим, как их доработать по методу SPIN!
Почитайте еще наши публикации:
***********************************
