Я продаю практически новый, популярный кроссовер. Chery Tiggo 8 Pro, 2022 год, один-единственный заботливый хозяин, пробег всего 40 000 километров - считай, только прошел обкатку, состояние - близкое к идеальному и вишенка на торте - цена. Я поставил ее на 250 000 рублей ниже средней по рынку. Казалось бы, телефон должен разрываться от звонков реальных покупателей, а у меня уже через пару дней должны стоять с деньгами в руках.
Но проходит неделя, вторая, месяц… А в статистике просмотров объявления - унылые цифры. Звонят только люди с характерным говором и одним вопросом: «Какая последняя цена, брат? Заберу сегодня за минус сто от твоей». Перекупы и ни одного частного покупателя. Ни одного человека, который ищет машину для себя, для семьи.
Что это? Заговор? Невезение? Или я совершил фундаментальную ошибку, сам того не понимая?
Слишком хорошо, чтобы быть правдой
Первое и самое главное, что нужно понять: частный покупатель - не перекуп. Он не ищет способ заработать. Он ищет надежный автомобиль на свои, часто последние или кредитные, деньги. Его главный страх - купить «кота в мешке». И когда он видит объявление со скидкой в четверть миллиона рублей от рынка, в его голове загорается не зеленая лампочка «удача!», а огромный красный прожектор с надписью «ОПАСНОСТЬ!».
Какие мысли проносятся в голове у обычного человека?
- Машина после тотального ДТП. «Ее собрали из двух, сработали все подушки, повело геометрию кузова, а продавец пытается от нее избавиться». Никакие отчеты автотеки его не переубедят. Он уверен, что ДТП просто не оформили или «договорились на месте». Скидка в 250 000 - это как раз та сумма, которую могли не доплатить при ремонте, используя самые дешевые китайские запчасти и услуги гаражных «мастеров».
- Юридические проблемы. «Машина в залоге у банка, под арестом у приставов, двойник, с перебитыми номерами». Покупатель рисует в воображении сценарии, как через месяц после покупки к нему приходят серьезные люди и забирают его свежеприобретенное авто. Эта мысль парализует. Он лучше переплатит 100-200 тысяч сверху, но купит машину у дилера или у продавца с прозрачной историей и адекватной ценой.
- Скрытый технический дефект. «Умер вариатор», «стуканул движок», «турбина гонит масло». Ремонт современных агрегатов, особенно на китайских автомобилях, где еще не все так просто с запчастями, может вылиться в сотни тысяч рублей. Покупатель подсознательно складывает вашу скидку и потенциальную стоимость ремонта и понимает, что «выгоды» тут нет никакой.
- Это мошенники. Классическая схема: «Приезжайте, внесите залог, машина в другом городе, сейчас привезем». Или продажа по поддельным документам. Слишком низкая цена - это главный крючок, на который ловят доверчивых граждан. Опытный покупатель, начитавшись историй в интернете, просто пролистнет такое объявление, даже не открывая.
Перекуп же мыслит иначе. Он знает, как быстро проверить машину толщиномером, пробить по базам, провести экспресс-диагностику. Он готов рискнуть, потому что его потенциальная прибыль перекрывает возможные проблемы. Он видит вашу цену, вычитает из нее еще 100 000 «на торг» и уже считает свой заработок, когда он выставит эту же машину по верху рынка. Именно поэтому звонят только они. Для них ваше объявление - это подарок.
Специфика «китайского» вторичного рынка
Еще пять лет назад покупка подержанного «китайца» была уделом смельчаков. Сегодня ситуация изменилась, но стереотипы остались. Chery Tiggo 8 Pro - отличный автомобиль, который заслуженно стал бестселлером. Но на вторичном рынке он живет по своим законам.
- Остаточная стоимость. Китайские автомобили, несмотря на прорыв в качестве, все еще теряют в цене быстрее «корейцев» или «японцев». Это объективная реальность. Люди пока не готовы платить за 2-3 летний «китай» столько же, сколько за аналог из Кореи. Поэтому, когда вы смотрите «среднюю цену по рынку», вы должны понимать, что она может быть слегка завышена ожиданиями других продавцов. Реальные сделки могут проходить на 5-7% ниже.
- Конкуренция с новыми машинами из салона. Давайте поставим себя на место покупателя. У него есть на руках, допустим, 2,5 миллиона рублей. Куда он посмотрит в первую очередь? Конечно, в автосалоны! А там дилеры заманивают скидками, выгодным трейд-ином и сладкими условиями по кредиту. В итоге, добавив совсем немного, человек может уехать на абсолютно новом авто, в заводской пленке и с гарантией на 5-7 лет. Ваше предложение, каким бы выгодным оно ни казалось, на этом фоне уже не выглядит таким привлекательным.
- Страх перед запчастями и обслуживанием. Да, с этим стало гораздо лучше. Но в массовом сознании все еще живет миф о том, что на «китайца» ничего не найти, кузовщину ждать полгода, а квалифицированных сервисов нет. Покупатель боится, что малейшая поломка превратится в головную боль.
Ваше объявление - глазами покупателя
Давайте на чистоту. Вы уверены, что само объявление составлено идеально? Иногда дьявол кроется в деталях.
- Фотографии. Сколько их? Десять? Двадцать? Они сделаны на чистой машине, при хорошем свете, со всех ракурсов? Сфотографирован ли салон, багажник, подкапотное пространство? Или это пара мутных снимков на фоне гаражей, сделанных вечером на старый телефон? Плохие фото кричат: «Мне все равно, я ничего не скрываю, просто неряха» или, что еще хуже: «Я специально сфотографировал так, чтобы вы не увидели царапины и вмятины».
- Описание. Что вы написали? «Продаю машину, состояние хорошее, все вопросы по телефону»? Это прямой путь в игнор-лист. Напишите историю автомобиля! Где обслуживали, что меняли, какое масло лили. Расскажите про комплектацию, про два комплекта резины, про то, как бережно возили детей в школу. Будьте честны: если есть крашеный элемент (например, бампер) - напишите об этом сразу. Это вызовет больше доверия, чем если покупатель найдет это с толщиномером и почувствует себя обманутым. Укажите VIN-номер – это знак того, что вам нечего скрывать.
- Коммуникация. Когда вам звонит перекуп и с порога начинает сбивать цену, как вы реагируете? Раздражаетесь? Если да, то есть шанс, что и на звонок от редкого реального покупателя вы ответите недружелюбно, чем сразу его отпугнете.
Что делать? Пошаговая инструкция к продаже
Выход из этой патовой ситуации есть, и он не в том, чтобы отдать машину перекупам за бесценок.
- Поднимите цену! Да, вы не ослышались. Уберите этот дисконт в 250 000. Проанализируйте рынок еще раз. Посмотрите на аналогичные машины (год, пробег, комплектация, количество владельцев). Поставьте цену на 30-50 тысяч рублей ниже средней. Это будет выглядеть как адекватное, привлекательное предложение от собственника, который хочет продать машину чуть быстрее, а не как отчаянная попытка избавиться от автохлама. У вас появится поле для торга. Небольшой торг у капота - это ритуал, который любят покупатели. Он дает им ощущение выгодной сделки.
- Сделайте сочные фото, которые сами продадут машину. Загоните ее на хорошую мойку, чтобы блестела как новая, и не забудьте про химчистку салона. Затем выберитесь в симпатичное место, где нет ничего лишнего - например, на парковку у ТЦ или в какой-нибудь парк, главное, чтобы свет был хороший. Не жалейте кадров: сделайте штук 30-40 фотографий. Обойдите машину со всех сторон, щелкните салон в деталях - руль, сидушки, приборку. Обязательно сфотографируйте колеса, загляните в багажник и под капот. И еще: снимите сервисную книжку и все заказ-наряды. Это покажет, что вы ничего не скрываете.
- Напишите честный и подробный текст. Расскажите об автомобиле как о своем друге. Упомяните все плюсы, не забудьте про мелкие эксплуатационные недочеты (маленькая царапина на бампере, скол на капоте). Это нормально для машины с пробегом и вызывает доверие.
- Подготовьтесь к показу. Машина должна быть чистой. Все документы (ПТС, СТС, сервисная книжка, паспорт) должны быть под рукой. Будьте готовы к любым проверкам – в сервисе, подборщиком с оборудованием. Ваша уверенность и открытость - лучший аргумент.
А вы сталкивались с подобной ситуацией? Какая, по-вашему, главная ошибка продавцов на вторичном рынке? Поделитесь своим мнением в комментариях.
