Вы запускаете рекламу, проводите вебинары, пишите статьи, а клиентов все нет. Или есть, но прибыль почему-то не растет. Частая причина — бизнес теряет деньги на каждом клиенте, а владелец даже не догадывается об этом. Виной всему — игнорирование ключевого финансового показателя CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимости привлечения клиента.
Проще говоря, CAC — это сколько рублей вы тратите на маркетинг и рекламу, чтобы привести одного платёжеспособного клиента (который реально заплатил вам деньги).
Почему это важно? Если вы продаете услугу за 10 000 рублей, а чтобы привести клиента, тратите 15 000 — ваш бизнес убыточен. Зная свой CAC, вы принимаете взвешенные решения: можно ли увеличивать рекламный бюджет, какие каналы маркетинга работают, а какие — сливают деньги.
Формула расчета CAC
Рассчитать стоимость привлечения клиента очень просто. Нужны два показателя:
CAC = Все затраты на маркетинг и рекламу за период / Число новых клиентов за этот же период
Что включать в «затраты»?
- Расходы на контекстную и таргетированную рекламу (Яндекс.Директ, ВК, TG).
- Зарплата маркетолога (или его часть, если он выполняет и другие обязанности).
- Стоимость подписок на сервисы (например, рассылки, CRM).
- Бюджет на контент (например, оплата копирайтеру за статьи).
- Расходы на проведение мероприятий.
Важно: Не включайте сюда постоянные издержки (аренда, коммуналка, зарплата неуправленческого персонала).
Пример расчета из практики
Давайте на примере небольшой студии веб-дизайна за месяц.
- Затраты на маркетинг:
Реклама в Яндекс.Директе: 25 000 руб.
Веб-разработчик потратил 20 часов на ведение блога (его час стоит 1000 руб.) = 20 000 руб.
Итого затрат: 45 000 руб. - Новых клиентов за месяц: 9.
Считаем CAC: 45 000 руб. / 9 клиентов = 5 000 руб./клиент.
Теперь главный вопрос: а прибыльна ли эта модель? Допустим, средний чек студии — 40 000 руб., а себестоимость оказания услуги (налоги, зарплата дизайнерам) — 25 000 руб. Значит, прибыль с проекта: 40 000 - 25 000 = 15 000 руб.
Вывод: CAC (5 000 руб.) меньше прибыли с клиента (15 000 руб.). Это здоровая и прибыльная ситуация! Можно масштабировать рекламу.
Если бы CAC оказался 20 000 руб., а прибыль с клиента — 15 000, это означало бы убыток в 5 000 рублей с каждого клиента. Чем больше рекламы, тем быстрее банкротство.
3 практических способа снизить CAC
- Повышайте конверсию. Улучшайте сайт, упрощайте процесс заказа, работайте с возражениями. Если конверсия вырастет в 2 раза при тех же рекламных затратах, ваш CAC упадет в 2 раза.
- Фокусируйтесь на ROI-каналах. Проанализируйте, откуда приходят самые дешевые и качественные лиды. Больше вкладывайтесь в них и отключайте неэффективные каналы. Чаще всего выгоднее работает контент-маркетинг (блог, Дзен, YouTube) и сарафанное радио.
- Внедряйте автоматизацию. Используйте CRM для эффективного ведения лидов, настройте email-рассылки для прогрева аудитории. Это поможет тратить меньше времени и денег на превращение лида в клиента.
CAC — не просто «циферка для отчетности». Это главный компас маркетолога и собственника. Тот, кто не считает CAC, управляет бизнесом вслепую и рискует слить весь бюджет впустую.
Проводили ли вы расчет CAC для своего бизнеса? Были ли удивлены результатом? Поделитесь в комментариях!
Почитайте еще наши публикации:
****************************************
