Продажи – это самое важное, на них и строится бизнес.
Многие начинают с продаж, стремятся к ним, контролируют, пинают, толкают планируют и надеятся.
Итак, ставим въездную группу в коттеджном поселке, забор, шлагбаум, две камеры, запускаем рекламу в Директе и Авито, берем маркетолога «на все руки», нанимаем отдел продаж и погнали.
И…тишинаааа… Звонки есть, просмотры есть, а договоров нет. Странно? Что мы сделали не так? Ах, да.. забыли придумать продукт.
Как понять, что продукта нет:
• Мы не знаем, кто наша целевая аудитория. У нас возможно есть портрет потребителя, но он выглядит примерно так «люди 30-50 лет, которые хорошо зарабатывают или хорошо копят». То есть посёлок есть, а для кого он?
• Мы используем шаблонное описание продукта «дороги, газ, электричество- все есть». Но это не ценность, это БАЗА. А чем мы отличаемся от 10 других поселков в радиусе 20 км?
• Мы не можем сформулировать идею проекта в одном предложении. Если вас спрашивают: «Что это за посёлок?», а вы начинаете мяться, уходить в детали, говорить про скидки или коммуникации, то это тревожный знак.
• Отдел продаж продаёт "в лоб" и не знает, зачем клиенту именно наш посёлок. Менеджеры говорят о «рассрочке и цене», а не о том, какую проблему клиента решает жизнь в вашем проекте. Нет аргументов, нет уверенности, а значит, нет продукта.
• Всё в проекте разрозненно. Название одно, визуальный стиль другой, сайт третий. Если проект не звучит и не выглядит цельно - клиент не может его запомнить и доверять вам.
А что, если начать наоборот?
С продукта. С идеи. С чёткой концепции: для кого, зачем, и что именно мы строим.
Не просто «земля с коммуникациями», а решение задачи клиента:
• Убежать от города, но остаться в комфорте.
• Купить не просто дом, а образ жизни.
• Получить ощущение, что "это моё место".
Что такое продуктовый подход в девелопменте?
Это не только про архитектуру и благоустройство. Это про смысл и позиционирование:
• Кому подойдёт этот посёлок? (молодые семьи? те, кто уезжает из города насовсем?)
• В чём его отличие от соседних? (кейс, стиль, философия, территория)
• Какие эмоции он вызывает? (спокойствие, безопасность, престиж, уединение)
Пример для определенного вида ЦА:
Целевая аудитория: Молодые семьи (30–40 лет), 1–2 ребёнка, устали от города, хотят “вырваться”, но не потерять комфорт.
Без продуктового подхода:
«20 км от города, газ, свет, охрана. Участки от 6 соток. Успей купить по акции!»
Что не так:
• Никакого понимания, кто покупатель.
• Нет смысла, атмосферы, будущей жизни.
• Ощущение: ещё один посёлок “на отшибе”.
С продуктовым подходом:
О чем думает наша аудитория? Какое у нее настроение?
Мы устали от города. Он шумный, суетной и не даёт выдохнуть. Мы не хотим растить детей среди бетона, машин и стрессов.
Какие ценности?
Безопасность, воздух, среда, близость к природе, но без потери комфорта. Важна не только крыша над головой, но и атмосфера вокруг.
К чему стремятся?
К месту, где детям безопасно, взрослым спокойно, а атмосфера настоящая. Чтобы было, как в детстве, но по-взрослому: уютно, чисто, понятно и своё.
Эмоциональный ориентир?
Спокойствие, осознанность, баланс. Хочется выдохнуть, убрать хаос, быть ближе к детям и себе. Хотим “жить по-человечески”, без перегруза.
Что мы транслируем?
Мы создаём посёлок для молодых семей, которым важно не просто где жить, а как жить.
Это пространство, где спокойно, безопасно и по-настоящему уютно: без суеты, с чистым воздухом, продуманной средой и соседями, похожими по духу.
Здесь хочется растить детей, выдыхать после дня и просто жить по-человечески.
Где здесь маркетинг и продажи?
• Маркетинг рассказывает не о скидках, а о смысле жизни в этом месте.
• Отдел продаж работает не с «возражениями», а с мечтами клиентов.
• Воронка не просто греет, а вовлекает, потому что нам есть, что рассказать.
Как выстраивать продажи от продукта
1. Понять, для кого вы строите. Не «для всех», а для конкретных сегментов с понятными болями, мотивациями и критериями выбора. Рекомендуем воспользоваться моделью ABCDX и определить приоритетность каждого сегмента, их боли и готовность платить за ваш продукт.
2. Понять конкурентов. Изучите, как позиционируются другие посёлки в вашем радиусе. Кто чем цепляет, кто на кого похож, где у конкурентов слабые места. Это поможет вам не повторять шаблоны и найти зону отличия.
3. Сформулировать позиционирование. Какое ценностное предложение? В чём уникальность? Какую проблему клиента решаете? (Если вам сложно отстроиться с помощью ценностного предложения – делаете ставку на эмоциональное).
4. Упаковать смысл. Название, сайт, фотостиль, рекламные макеты - всё должно работать на продукт.
5. Передать менеджерам отдела продаж. Не просто словами, а в виде чётких смыслов, аргументов и визуальной базы. Контролируйте, как они транслируют продукт на звонке и при показе.
Иначе – дорого.
Без продукта:
• Бюджеты на маркетинг вылетают в трубу.
• Отдел продаж тратит время на «не тех» клиентов.
• А те, кто мог бы купить не понимают, что именно вы им предлагаете.
Вывод
В коттеджном девелопменте важен не только участок или дом.
Важна идея.
Важна упаковка.
Важна честная работа с ожиданиями клиента.
Продажа начинается не со звонка. А с того, зачем мы строим этот поселок и для кого. Начните с продукта. Остальное подтянется.
