Окей, вы сидите себе в уютном кресле, у вас онлайн-школа, вы продаёте инфопродукты, может быть, курсы, тренинги, консультации. Всё шло хорошо: люди заходили на ваш сайт, смотрели вебинары, покупали курсы, а вы потирали руки и уже представляли себе отпуск на Бали.
Но тут внезапно вы замечаете: продажи падают, клиенты приходят, смотрят и… просто уходят. Без покупок. Знакомо? Это значит, что где-то на вашем бизнес-корабле появилась дыра, и клиенты просто «сливаются» по пути к покупке.
И как бы вы ни хотели плыть к светлому будущему, если корабль тонет, далеко на нем не уплывёшь. Пора выяснить, где же течёт ваша воронка.
Найди слабое звено — смотри на цифры
Первым делом я бы взглянул на цифры. Если продажи упали, но трафик всё ещё идёт стабильно — где-то происходит утечка.
❝ Цифры — как твои друзья после пятничной вечеринки: никогда не врут и всегда показывают, где ты переборщил ❞
Не любите ковыряться в цифрах? А придется полюбить! Сами посмотрите, ну разве это не кайф?
Шаблон этого файла вы можете скачать здесь: Скачать шаблон >>>
Циферок много, кто в теме, быстренько глянул ключевые. Кто не в теме, поясню, тут есть несколько основных параметров, на которых вся воронка держится:
CPL («Cost per lead», цена за лид) — стоимость привлечения лида
% доходимости - сколько людей из зарегистрировавшихся дошли до вебинара
CPO (cost per order) — стоимость привлечения 1 заявки (заказа)
CPS (cost per sale) — стоимость привлечения 1 покупателя
Конверсия "Участник -> Заказ" - без комментов, думаю, что и так все понятно
ROMI оплат - соотношение прибыли к затратам на маркетинг
Услуги - здесь закладываем стоимость услуг специалистов, например, по настройке рекламы (таргетолог и т.д.)
ROI - финалочка, которая и покажет, сколько денюжков в итоге вы заработали
Остальные показатели тоже важны, но эти прям ключевые, на них особое внимание, там большинство экспертов и теряют драгоценных клиентов и деньги.
Воронка продаж — это как лабиринт для ваших клиентов. В идеале, они должны пройти все этапы: от клика по рекламе до покупки вашего курса, но по дороге они могут потеряться, передумать или, что хуже, просто свалить на соседний проект.
Первое, что бы я сделал — проанализировал конверсию на каждом этапе.
Например, у вас есть лендинг с предложением бесплатного вебинара. Сколько человек зашло на страницу? Сколько заполнили форму?
Все эти параметры легко отслеживаются в той же Яндекс Метрике, если прям совсем глубоко копать, то не поленитесь посмотреть "вебвизор", на каком этапе и куда клиент смотрит на посадочной странице.
Сразу анализируем и источники трафика, откуда идут клиенты, какой канал приносит больше лидов и за какую стоимость.
Можете даже посмотреть, сколько времени человек проводит на вашем сайте, он хоть успевает там что-то посмотреть, или закрывает страницу сразу, как зашел?
С трафиком и регистрациями разобрались. Отлично, следующий пункт - доходимость до вебинара. Сколько людей в итоге зашли на онлайн-трансляцию?
Можно посчитать вручную, либо в сервисах использовать встроенные инструменты аналитики, например, в Getcourse есть "Дашборд по вебинарам"
Работает не всегда идеально, но в целом можно проанализировать основные цифры и сделать выводы.
Если видим, что из 1000 регистраций до вебинара дошли только 50 человек, значит сильно не доработали на этапе прогрева.
Что здесь можно докрутить, чтобы увеличить доходимость:
- Не делать большие интервалы от регистрации до мероприятия (до 10 дней)
- Подписывать на несколько каналов связи (email, Telegram, СМС, ВК)
- Прогревать интерес к предстоящему эфиру: посты, полезные бесплатности, ответы на вопросы, кейсы клиентов и т.д.
- Создать повод быть в онлайне, например, давать крутые бонусы тем, кто придет на эфир, и сообщать об этом в цепочке прогрева
- Проведите опрос, чтобы заодно выявить, а что людям в целом интересно, чтобы потом это можно было и в презентацию включить на вебинаре
Тут на самом деле много разных фишек и лайфхаков, как-нибудь в отдельном посте более детально разберу.
На какие цифры ориентироваться? В среднем доходимость должна быть от 30%, но чем цифра будет выше, тем лучше. Если показатель меньше, то точно что-то можно докрутить. Больше людей на вебинаре - больше продаж и выше прибыль, ну очевидно же!
Например, у моего клиента Андрея доходимость до вебинара была на уровне около 10-15%, добавили 2 канала коммуникации, стали выдавать полезняшки на этапе прогрева, включили ценный бонус, который можно было получить только на эфире, и конверсия сразу взлетела до 35%! А это уже 2-кратный рост.
Следующий пункт - сколько человек купили? Вот тут-то и начинается самая интересная часть.
Если у вас, скажем, из 100 человек на вебинаре покупает только 1, это ж просто *звиздец какой-то! Вы что им там такое говорите в эфире?
Вообще, тема продающих вебинаров - моя любимая, я на них уже "собаку съел", да не одну, а целую стаю! И точно знаю, что правильно выстроенный вебинар может просто порвать отдел продаж (в моей практике не один раз это бывало).
Как усилить вебинар, что докручивать?
Поделюсь несколькими "контрольными точками", которые я всегда рекомендую анализировать своим клиентам:
- Оффер - это прям самое важное! С сильным оффером можно вытянуть продажи, даже если с маркетингом накосячили, но если оффер слабый, то ситуацию уже ничто не спасет.
Например, у меня был оффер "Как вам за 60 минут подготовиться к вебинару и сделать конверсию 20% на холодную аудиторию, даже если сейчас у вас еще ничего не готово" (этот оффер очень хорошо зашел клиентам).
Кстати, если хотите получить подробный видеоурок и гайд "Как создать безотказное предложение", напишите кодовое слово "Оффер" мне в личку в Телеграм https://t.me/morozovval, и я пришлю вам эти материалы. - Структура презентации - что вы говорите, какой контент выдаете, в какой последовательности, когда начинаете продавать, сколько окон продаж, как отрабатываете возражения?
- Визуал и оформление - это тоже важно, все-таки на вебинаре люди смотрят в экран, а что они там видят? Приятное оформление презы
добавит плюсиков в кармупомогает удерживать внимание. Микрофон и качественная картинка тоже играют далеко не последнюю роль. В целом оформление должно соответствовать вашей ЦА. Если это люди в возрасте 60+, то как минимум сделайте шрифт побольше (от 24), иначе человек просто ничего не увидит, что у вас написано. И этот же принцип касается и цветового оформления. Презентация должна усиливать вас, как спикера, и в целом усиливать ваше предложение, поэтому выводите на нее ключевые смыслы и важные моменты. А если наберем много 🔥 к этой статье, то выпущу отдельную подробную статью про структуру продающей презентации. - Сильный повод купить или оставить заявку сейчас - здесь задача получить максимум целевых заявок, чтобы далее уже с ними работать. Можете дать офигенный бонус тем, кто заполнит заявку прямо на вебинаре, это сильно поднимает конверсию - проверено (и не только мной) и работает четко!
Хотите узнать, как сделать супер-сильный бонус? Поставьте 🔥 к этой статье, и тогда я выпущу отдельный подробный гайд по созданию сильного бонуса, после которого люди сразу побегут покупать ваш продукт. - Удержание внимания - человек должен максимально вовлекаться, чтобы быть с вами на одной волне. Никто не будет слушать скучные лекции, добавляйте интерактив, задавайте вопросы зрителям. В идеале в чате они должны постоянно что-то писать. Иначе вы проиграете конкуренцию какому-нибудь сериалу, который идет в это же время.
Про удержание внимания, здесь есть крутой прием: в самом начале вебинара скажите, что во время трансляции в разное время будут появляться цифры, их нужно записать, и в конце можно будет ввести этот код в телеграм-бота и получить секретный бонус. Проверяли в разных темах - везде этот прием дает высокое удержание аудитории, люди не отвлекаются, не хотят упустить бонус.
Даже эти 5 пунктов после детальной проработки дадут мощный буст продажам!
Однажды, я помогал докрутить вебинар Татьяне Маричевой. Как вы понимаете, она и так очень круто продает, но задача стояла сделать еще лучше.
Что сделали? Перестроили структуру продаж на вебинаре, докрутили ключевые смыслы, добавили крутые бонусы. В результате добились рекордной конверсии в 21% из участника веба в заявку, и в сумме получили заявок на 83.000.000 рублей!
Даже если вы не Таня Маричева, то все равно можно очень круто усилить ваши продажи на вебинаре, я в этом на 100% уверен!
Упрощай путь клиента — никто не любит сложные лабиринты
Ключ к хорошей воронке — простота. Представьте, что клиент — это не гений, который готов часами разбираться в тонкостях вашего сайта, а ленивый кот, которому нужно чуть-чуть подтолкнуть миску с едой.
Ваша задача — убрать все лишние шаги и сделать путь к покупке максимально лёгким. Если клиент где-то споткнулся, будь уверен, он не будет заморачиваться и искать обходной путь. Он просто уйдёт. И не вернётся. Совсем.
Если клиент должен пройти 10 кругов ада, чтобы купить твой продукт, не удивляйся, что на восьмом он сдастся и купит у конкурента, который просто сказал «Кликни сюда».
Посмотрите на вашу форму заявки, сколько в ней полей? А в форме регистрации на вебинар или онлайн-эфир?
Вот это важный момент, который многие упускают. Допустим, клиент уже готов купить, но тут перед ним — огромная форма заявки, где нужно указать чуть ли не девичью фамилию бабушки.
Я вас умоляю, никто не хочет заполнять километровые формы, особенно, когда всё, что он хочет, это получить курс как можно быстрее.
Я как-то работал с онлайн-школой, которая теряла клиентов на этапе оформления покупки. Почему? Всё просто: слишком много полей. Мы сократили форму до минимума — имя, email и номер телефона — и продажи сразу подскочили. Никто не хочет чувствовать себя на экзамене ради курса по SMM.
Ваш клиент пришёл купить продукт, а не вступать в ряды спецслужб. Упростите форму, пока он не подумал, что его допрашивают.
Даже если вы хотите сразу собирать несколько контактов, то делайте это по ступеням, и обязательно за какие-то "плюшки". В идеале самый первый шаг должен быть максимально простым.
Например, "зарегистрируйся на вебинар всего в один клик", и первый контакт, который вы получаете - это Телеграм вашего будущего клиента.
На следующих этапах уже можно попросить почту, телефон. Конечно же, в обмен на какие-то мощные бонусы, просто так оставлять контакты никто не будет.
Но вероятность, что клиент "сольется", уже значительно снижается.
И на этапе получения заявки работает точно такой же принцип, чем проще человеку создать заказ, тем лучше. Вот наглядный пример:
Я видел формы заказа, где нужно было указывать чуть ли не средний доход за последние полгода, сразу возникает старинный индейский вопрос "анахуа"?
Как мне пояснили организаторы вебинара, они таким образом "квалифицировали лидов". Господа, так это надо делать еще до вебинара! Ну или в крайнем случае на диагностике после веба во время продаж продукта и дожима заявок.
Всегда смотрите, что еще вы можете упростить, как сделать путь клиента от момента попадания на вашу посадочную страницу до момента оплаты легче.
Добавьте чувство срочности и дедлайны
Теперь о психологии. Люди любят откладывать решения.
«Я подумаю», «Потом куплю», «Вернусь через неделю» - это прямо мое любимое!
И часто «потом» превращается в «никогда».
Что бы сделал я? Создал бы ощущение срочности. Внедрите таймер с обратным отсчётом, ограничьте доступ к предложению по времени или по количеству. Пусть клиент чувствует, что если он не купит сейчас, то упустит что-то важное.
Пример: в одном проекте мы провели запуск с ограничением на оформление заявки на вебинаре, бонусы сгорали каждые 15 минут, плюс было ограничение по количеству мест. Результат? Конверсия выросла почти в 3 раза и продажи взлетели, потому что люди боялись упустить последний шанс.
Это работает всегда, просто потому что никто не хочет быть тем, кто упустил «выгодное предложение».
Таймер на сайте — это как фраза 'мы закрываемся через 10 минут'. Клиент сразу станет шустрым, как будто он в супермаркете и перед ним последний рулон туалетной бумаги в пандемию.
Еще как вариант можно добавить какой-то бонус, который закроет их острую боль. Например, это может быть "если оплатите прямо во время вебинара, то дадим вам 10 заявок на ваши диагностики, чтобы вы не парились, кому продавать", или "дам структуру продающей презентации именно под вашу нишу и ваш продукт". Смысл в том, чтобы этот бонус был не в формате какой-то бесполезной PDF-ки, а действительно закрывал острую боль клиентов.
Я уже упоминал, что по бонусам могу написать отдельную подробную статью, так что ставьте 🔥 к этой статье, наберем 100 шт, выпущу отдельный пост. Узнаете, как создавать бонусы, из-за которых люди будут бежать и покупать!
Кстати, у меня есть книга, в которой я подробно разобрал все основные вопросы подготовки и проведения вебинара. В ней я поделился своими фишками, которые ранее давал только в своем личном коучинге, стоимостью от 500.000 рублей, вы узнаете не только сами фишки, но и полную систему упаковки продающего вебинара. Все подробности здесь: "Клиенты с вебинара. Как через полезный контент продавать на большие чеки, даже если вы интроверт и жутко боитесь выступать"
P.S. Если продажи падают, а клиенты приходят, но не покупают — копайте в воронке. Посмотрите на цифры, упростите процесс для клиентов, тестируйте разные варианты и добавьте срочности.
Только так вы залатаете «течи» в своей системе и приведёте корабль бизнеса к берегу с мешками денег. Я бы сделал именно так.
И помните, бизнес — это не лотерея. Если что-то не работает, не сидите сложа руки, а сразу ищите, где пробоина. Ну а если нужна помощь — вы знаете, где меня найти.
