Обычно Руководитель отдела продаж сам собеседует кандидатов к себе в команду, но судя по процессу подбора - им самим непросто дается данная процедура.
Чтобы вас не застали врасплох - ниже примеры вопросов, которые я когда-либо слышала на собеседовании с РОПами. Велика вероятность, что вам их тоже зададут.
- Как часто ваш отдел не выполняет план продаж? В чем причина?
- Какие каналы продаж вы используете?
- Анализ прошедших периодов: какие метрики, на основании каких данных?
- Что включает в себя стратегия продаж? Какие процессы?
- Система контроля: Какие КPIs/метрики анализировали, как устроена система?
- Какие ключевые навыки вы будете оценивать при найме менеджеров по продажам в свой отдел?
- Что Вам обеспечивает успех с ключевыми клиентами?
- Как/чем вы мотивируете персонал?
- Какие инструменты контроля менеджеров по продажам вы используете?
- Как Вы проводите годовые переговоры с клиентами? Чему уделяете внимание при подготовке?
- Какие стоят KPIs и задачи на этот год? На сколько % они уже достигнуты?
- Какой у вас бюджет на продажи? Как вы им управляете? (трейд-маркетинг, промо, мерч, маркетинг)
- Как вы решаете проблему с дефицитом продавцов?
- Какой тип продаж вам больше нравится? Почему?
- Какую систему мотивации продавца вы считаете справедливой?
- Расскажите о самом сложном решении, которое пришлось принять в течение года
- По каким критериям вы выбираете интересные предложения от потенциальных работодателей?
- Сколько времени, на ваш взгляд, может проработать менеджер по продажам, чтобы не выгореть?
- Что нужно делать, чтобы менеджеры по продажам не выгорали?
- Какие курсы или тренинги в области продаж вы проходили в последние 3 года? Зачем? Что взяли оттуда в работу?
- Верите ли вы в холодные продажи?
- Как вы видите планы по развитию отдела продаж?
- Важно ли вам, что продавать?
- Как вы работаете с клиентами, которые не видят ценность в ваших предложениях?
- Как вы работаете с клиентами, которые меняют свои требования в процессе сделки?
- Как вы работаете с клиентами, которые требуют больше времени на принятие решения?
- Как вы работаете с клиентами, которые не отвечают на ваши сообщения?
- Как вы используете данные о поведении клиентов для улучшения продаж?
- Как вы используете обратную связь от клиентов для улучшения своей работы?
- Как вы работаете с клиентами, которые хотят получить дополнительные скидки?
- Как вы вовлекаете клиентов в процесс принятия решения?
- Как вы выстраиваете доверительные отношения с клиентами?
- Как вы используете аналитику для улучшения своих продаж?
- Как вы работаете с клиентами, которые сравнивают вас с конкурентами?
- Как вы отслеживаете изменения в потребностях ваших клиентов?
- Как вы мотивируете клиентов на принятие решения?
- Как вы работаете с возражениями клиентов на цену?
- Как вы распределяете план продаж по месяцам?
- Как вы анализируете эффективность маркетинговых кампаний?
- Какие инструменты CRM вы используете в работе?
- Какие навыки, на ваш взгляд, важны для успешного менеджера по продажам?
- Как вы измеряете эффективность своей работы?
- Как вы планируете и распределяете рабочее время? По блокам в %
- Самая стрессовая часть в продажах для вас какая?
- Как вы выстраиваете долгосрочные отношения с клиентами?
- Какие инструменты вы используете для управления воронкой продаж?
- Как вы изучаете своих клиентов и их потребности?
- Как вы мотивируете себя на достижение целей?
- Какие каналы привлечения клиентов наиболее эффективны для вас?
- Как вы находите новых клиентов?
- Какова ваша конверсия из лидов в сделки?
- Сколько потенциальных клиентов вы обрабатываете ежемесячно?
- Каковы ваши ключевые показатели эффективности (KPI)?
- Какой самый ценный урок вы извлекли из своей карьеры в продажах?
- Как вы развиваете свои навыки в области продаж?
- Как вы анализируете конкурентов на рынке?
- Как вы решаете конфликты внутри команды?
- Каков ваш процесс холодных звонков?
- Как вы определяете, когда клиент готов к покупке?
- Какие шаги вы предпринимаете после закрытия сделки?
- Как вы работаете с повторными клиентами?
- Как вы определяете целевую аудиторию для вашего продукта?
- Как вы справляетесь с сезонными колебаниями в продажах?
- Как вы используете истории успеха менеджеров по продажам для вдохновения?
- Как вы определяете наиболее перспективных клиентов для дальнейшего развития отношений?
- Что вы делаете, если клиент пропадает на некоторое время и перестает выходить на связь?
- Вы лучше продаете по телефону или на встрече? Почему?
- Как вы работаете с клиентами, которые требуют от вас больше времени и внимания?
- Какие типы менеджеров по продажам вам известны?
Надеюсь, что эти вопросы помогут вам на собеседовании победить в конкурентной борьбе (а среди РОПов она - высокая).
Примеры вопросов по другим должностям
Плюсы и минусы работы РОПом (глазами сотрудника)
