5 альтернативных моделей коучинга по продажам вместо GROW: геймификация и системы лояльности

Вместо GROW: 5 моделей коучинга для отдела продаж

Введение в модели коучинга для менеджеров по продажам

Если вы уже знакомы с коучингом, то наверняка сталкивались с эффективными моделями, которые прошли проверку временем и доказали свою результативность. Одна из самых известных и используемых — модель GROW. Она стала настоящим чемпионом в мире коучинга, но есть и другие, не менее интересные варианты.

Цель этой статьи — познакомить вас с альтернативными моделями и техниками коучинга. Возможно, какая-то из них подойдёт вам даже больше, чем GROW. Выбор модели зависит от множества факторов, например:

• Количество людей, с которыми вы работаете (индивидуально или в команде);
• Ситуация, в которой находятся ваши подопечные;
• Есть ли у них опыт коучинга;
• Насколько хорошо ваши подопечные владеют навыками, которые вы развиваете;
• Ваша собственная компетентность в теме коучинга;
• Ваши отношения с подопечными;
• Сколько времени вы можете уделять коучингу;
• Как вы планируете измерять результаты коучинга;
• Насколько хорошо ваши подопечные воспринимают ту или иную модель.

Эффективность модели коучинга зависит от типа личности вашего подопечного и желаемых результатов. В этой статье мы подробно рассмотрим модели коучинга для менеджеров по продажам и поделимся полезными советами, которые вы сможете применять в своей работе.

Сначала был GROW…

Как уже упоминалось, невозможно говорить о моделях коучинга в продажах, не упомянув GROW. Если вы о нем не слышали, то он возник в спортивном коучинге, что кажется вполне очевидным, если вспомнить о происхождении коучинга в деловом мире.

Книга Тима Голви "Внутренняя игра в теннис", опубликованная в 1974 году, развивала идею о том, что коучинг — это не столько "рассказ" тренера о том, как играть, сколько создание четкого видения и структуры, которую игрок может перенять, и побуждение его к поиску ответов самостоятельно с помощью искусных техник постановки вопросов.

Сэр Джон Уитмор увидел ценность этой техники коучинга и применил ее в бизнес-среде в своей основополагающей книге "Коучинг высокой эффективности", опубликованной в 1992 году.

Уитмор и Грэм Александр развили эту концепцию, и ее можно внедрить во многие ситуации коучинга в продажах, поскольку эта техника понятна большинству людей, стремящихся к прогрессу и развитию.

GROW: Классика Коучинга Продаж

Модель GROW – это неотъемлемая часть многих тренингов по продажам. Её название образовано первыми буквами английских слов, описывающих этапы:

• G (Goal) – Цель.Это измеримый результат, которого стремится достичь сотрудник. Например: “Достичь 110% от плана продаж к концу следующего квартала, сохраняя чистую прибыль выше X%”. Важно, чтобы цель соответствовала принципам SMART: конкретная, измеримая, достижимая, релевантная и ограниченная по времени.
• R (Reality) – Реальность.Это текущее положение дел. Например: “Спустя 5 недель квартала мы набрали 80% от плана продаж с чистой прибылью Y%”. Анализ реальности позволяет оценить расстояние до цели и разработать план действий.
• O (Obstacles/Options) – Препятствия/Возможности.Здесь важно определить либо препятствия, мешающие достижению цели, либо возможности, которые можно использовать для её достижения. Например, можно разработать техники и навыки преодоления возражений или обсудить, как усилить эффективность работы с лидами.
• W (Way Forward) – План действий.Это конкретные шаги, которые сотрудник будет предпринимать для достижения цели. Например: “Увеличить количество звонков потенциальным клиентам с 2 до 6 в день, отвечать на письма и запросы в течение 30 минут, связаться с 10 бывшими клиентами, которые не совершали покупки более двух лет”.

Модель GROW, разработанная Джоном Уитмором в 1992 году, широко применяется в продажах и других сферах бизнеса благодаря своей простоте и универсальности.

2) WOOP

Немецкий психолог Габриэль Эттинген разработала теорию коучинга, основанную на том, как познание, эмоции и поведение влияют на людей. Её модель, получившая название WOOP, можно использовать в качестве техники коучинга для геймдев-команд, поскольку она фокусируется на создании «когнитивного диссонанса» у коучируемого, обращая внимание на то, что она называет «ментальным контрастированием».

В модели WOOP коуч концентрируется на ментальном контрасте между тем, где коучируемый находится сейчас, и тем, где он хочет быть, чтобы достичь будущих целей. Этот диссонанс является основным мотиватором для человека, создающим импульс для достижения цели (целей).

Например, команда может мечтать о создании игры, которая станет хитом продаж. Но для этого им нужно честно оценить препятствия: нехватку опыта, ограниченный бюджет, жесткую конкуренцию. Осознание пропасти между желаемым и действительностью может стать мощным толчком к действию.

WOOP - это акроним для:

1. WISH (Желание): Чего человек надеется достичь в будущем.
2. OUTCOME (Результат): Измеримые цели, которые будут достигнуты, когда «желание» будет осуществлено.
3. OBSTACLES (Препятствия): Что человек должен преодолеть, чтобы достичь конечных целей.
4. PLAN (План): Путь, по которому нужно идти, чтобы достичь конечных целей.

Существуют сходства с моделью GROW, но модель Эттинген больше концентрируется на рассмотрении карьерных желаний людей, а затем на выявлении механизмов поддержки, которые могут проложить путь к успеху.

Интересный факт: WOOP успешно применяется не только в бизнес-среде, но и в спорте, образовании, даже в личной жизни. Например, спортсмены используют WOOP для повышения мотивации и концентрации перед соревнованиями.

Совет: Для более глубокого изучения WOOP рекомендую книгу Габриэль Эттинген "Rethinking Positive Thinking: Inside the New Science of Motivation".

3) CLEAR: Словно кристалл, этот метод прояснит путь к успеху! 💎

Разработанная Питером Хокинсом еще в далеких 80-х, эта модель, подобно ограненному бриллианту, сияет пятью гранями, там, где GROW оставляет лишь полутона. Представьте себе:

C - КОНТРАКТ: Не пугайтесь официального названия! Это как заключение магического договора между волшебником-коучем и учеником, жаждущим постичь тайны продаж. Вместе вы определите, как добьетесь поставленной цели.

L - СЛУШАНИЕ: Внимательное, чуткое, почти гипнотическое слушание - ключ к сердцу проблемы! Сбросьте маску судьи, отбросьте предубеждения и погрузитесь в слова собеседника, словно ныряльщик в океан скрытых смыслов.

E - ИЗУЧЕНИЕ: Активно слушая, вы подобны золотоискателю, находящему драгоценные самородки в ручье слов. Помогите своему подопечному исследовать все тропинки и распутья, ведущие к цели. Какие возможности открываются на этом пути? Как изменения повлияют на самого продавца?

A - ДЕЙСТВИЕ: Пора переходить от слов к делу! Как и в GROW, здесь мы намечаем конкретные шаги, которые приблизят продавца к победе. Это подобно плану военной операции, где каждое движение продумано и выверено.

R - ОБЗОР: Каждый этап этого увлекательного путешествия важен! Регулярно останавливайтесь, чтобы оценить пройденное расстояние и скорректировать курс. Спросите ученика, каких результатов он добился, что ему помогло, а что можно было бы сделать лучше.

Хотите узнать больше о коучинге, менторинге и организационном консультировании? Рекомендую книгу Питера Хокинса и Ника Смита "Supervision and Development". А чтобы оценить собственные навыки продаж, пройдите бесплатный тест и получите персонализированный отчет на 19 страницах! Оценить свои силы и получить рекомендации по улучшению продаж

4) РЕШЕНИЕ-ОРИЕНТИРОВАННАЯ МОДЕЛЬ

Как можно понять из названия, эта модель коучинга продаж концентрируется на обсуждении решений с продавцом, а не на акцентировании внимания на текущих проблемах. Предпосылка заключается в том, что, если четко представить себе конечную цель, можно построить путь к ее достижению. Процесс обсуждения, проводимый коучем, использует язык «настоящего времени», предполагающий, что цель уже достигнута, и язык «прошедшего времени», когда обсуждение сосредоточено на каких-либо проблемах. Следовательно, мозг «обманывается», думая, что решение уже достигнуто, и обзор оглядывается назад на то, что должно было произойти, чтобы туда добраться.

Эта методика коучинга продаж концентрируется на трех основных компонентах:

1. СИСТЕМНЫЕ ВОПРОСЫ:
   Они подчеркивают различия, которые будут замечены при достижении целей. Вы можете сосредоточиться на действиях, предпринятых для достижения успеха (Что вы фактически сделали, чтобы достичь цели?), или на ресурсах, необходимых для достижения цели (Что вам нужно от меня, чтобы достичь цели?). Цель состоит в том, чтобы заставить продавца оглянуться назад, как будто цель уже достигнута. Эта инициатива, обращенная в прошлое, помогает им укрепить уверенность в своих действиях.
2. ШКАЛИРОВАНИЕ:
   Здесь вы анализируете, где человек находится сейчас, сравнивая это с тем, где он хочет быть. Цель состоит в том, чтобы измерить различные состояния, в которых они будут находиться, когда цели будут достигнуты, по сравнению с тем, как бы они оценили себя сейчас.Пример:Коуч: По шкале от 1 до 10, где бы вы оценили свои навыки поиска потенциальных клиентов?Продавец: Я бы хотел добраться до «9».Коуч: Хорошо, и что бы вы испытывали, когда добрались бы до «9»? Как бы это выглядело?Продавец: Я бы готовился к каждому звонку, получал бы всю доступную справочную информацию о компании и человеке, которому звоню, затем у меня была бы уверенность в том, чтобы сделать звонок и справиться с любыми возражениями, которые могут возникнуть на моем пути, а также иметь реальную ценность для потенциального клиента при каждом звонке, поэтому очевидным следующим шагом для покупателя будет переход к следующему шагу с нами.Коуч: Звучит неплохо! Итак, по той же шкале от 1 до 10, где бы вы оценили себя сейчас и почему?Продавец: Я бы сказал, что я на «4», потому что я недостаточно хорошо планирую и не знаю, как справиться со всеми негативными моментами, которые могут возникнуть, когда я делаю звонки с целью поиска потенциальных клиентов.Коуч: Верно. Итак, давайте посмотрим, что мы можем сделать, чтобы перейти от «4» к «9».Это «шкалирование» помогает продавцу определить различия между «текущим» и «будущим» состояниями, а коуч может сформулировать системные вопросы, чтобы помочь продавцу определить путь отсюда туда.
3. ВООБРАЖЕНИЕ:
   Большинство моделей коучинга продаж позволяют продавцу обдумывать варианты и возможности для достижения конечных целей. Решение-ориентированная модель фактически включает это в качестве шага в процессе. Здесь коуч использует технику качественных вопросов, чтобы побудить продавца определить, что изменилось бы, если бы цель была достигнута. Иногда это называют «Чудо-вопросом».

5) Модель AOR

Эта техника коучинга продаж отличается от ранее рассмотренных тем, что она не основана на заранее определенных целях и часто зависит от подхода проб и ошибок. Аббревиатура AOR расшифровывается как:

• Aктивности
• Oбъекты
• Rезультаты

Она хорошо работает, когда вы знаете, какие действия продавец предпринимал ранее и каких результатов он достиг. Затем вы можете определить, на что нужно потратить время и нужно ли развивать или адаптировать эти действия, чтобы проверить новые рынки, которые могут для вас открыться.

Примеры активностей:

• Холодные звонки
• Анализ аккаунтов LinkedIn
• Реклама в Facebook
• Публикации в Instagram
• Email-рассылки
• Фокус на повторных продажах существующим клиентам

Примеры объектов:

• 50 холодных звонков в день
• 10 контактов в LinkedIn ежедневно
• 1000 открытий рекламы в Facebook в неделю
• 3 дополнительных заказа в неделю от существующих клиентов

Примеры результатов:

• Более высокие показатели конверсии
• Более высокая прибыль с продажи
• Большая маржа
• Более быстрые сроки выполнения заказов
• Снижение количества отсроченных платежей
• Увеличение доходов
• Рост продаж на одного клиента

Интересно, что эта модель коучинга продаж может рассматриваться как непрерывный и частый процесс, а не как один раз в месяц или реже. Вы можете использовать ее как инструмент для соревнований внутри команды, позволяя участникам отслеживать свои успехи в выполнении задач по сравнению с коллегами, а также быстро оценивать достигнутые результаты.

Эта модель нравится коучам, которые предпочитают задавать темп, поскольку они могут адаптировать и развивать ее по мере необходимости, когда хотят, чтобы их команда изменила действия или скорректировала объекты. Она подходит для коучинга «в моменте» и позволяет быстро реагировать на изменения, когда это необходимо.

Источник: MarketStar, 2017

Топливо для роста: модель коучинга FUEL

Ребята, вы только представьте! GROW – это, конечно, круто, но есть и другие модели коучинга продаж, которые, словно ракетное топливо, выведут ваших подопечных на орбиту успеха! Одна из таких моделей – FUEL.

FUEL – заправка для чемпионов

Как и многие крутые штуки, название этой модели – акроним, который расшифровывается так:

• Frame the Conversation – Создаем рамку разговора
• Understand the Current State – Понимаем текущее положение дел
• Explore the Desired state – Исследуем желаемое состояние
• Lay OUT a Success Plan – Разрабатываем план успеха

FUEL – это не про волшебную таблетку, а про то, чтобы научить продавца мыслить самостоятельно, словно опытного детектива, который анализирует улики и находит выход из любой ситуации!

a) Создаем рамку разговора. Представьте, что вы – режиссер, а ваш продавец – звезда фильма. Ваша задача – создать декорации и обозначить границы сцены. Определите цель встречи и временные рамки, как настоящий профессионал! Например: "Сегодня мы с тобой, дружище, за полчаса разработаем план покорения Эвереста продаж!".

b) Понимаем текущее положение дел. Время снять розовые очки и взглянуть правде в глаза! Спросите: "Как ты оцениваешь свою текущую позицию? Где, по-твоему, есть возможности для роста?". Помните, иногда нужно увидеть пропасть, чтобы потом, расправив крылья, взлететь над ней!

c) Исследуем желаемое состояние. Пришло время помечтать! Пусть ваш продавец представит себя на вершине успеха. Какие ощущения он испытывает? Какие вершины покорены? Задавайте вопросы, которые разжигают воображение: "Как ты поймешь, что достиг цели? Какие препятствия могут встретиться на пути? Какие ресурсы тебе понадобятся?".

d) Разрабатываем план успеха. Все пазлы собраны, осталось только сложить из них картину будущего триумфа! Помогите продавцу наметить маршрут к вершине, задавая вопросы: "В какие сроки ты планируешь достичь цели? Как будешь отслеживать свой прогресс?".

Каждый этап FUEL – это как новый уровень в игре, где ваш продавец прокачивает свои навыки и становится настоящим мастером продаж. А вы, как мудрый наставник, направляете его и помогаете раскрыть свой потенциал! Ведь, как говорится в книге "Экстраординарный коуч" Джона Зенгера и Кэтлин Стиннетт, лучшие лидеры помогают другим расти!

Полезные книги по коучингу для игровых разработчиков

Да, я знаю, ты разработчик игр, а не менеджер по продажам! Но поверь, коучинг — это не только про продажи. Это про то, как выстроить эффективную коммуникацию, мотивировать команду и добиваться поставленных целей. А разве это не то, что нужно каждому разработчику?

Вот подборка книг по коучингу, которые могут пригодиться в твоей библиотеке. Даже если ты не планируешь посещать тренинги по управлению, эти ресурсы станут отличной опорой в развитии твоих навыков лидера.

Список книг:

1. «Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives», Кейт РозенЭта книга поможет превратить твою команду в настоящих чемпионов. Автор предлагает практические советы и стратегии, которые можно применять в работе с геймдизайнерами, программистами и художниками.
2. «Coaching Winning Sales Teams: Insights from the World of Sport and Business», Тим Чепмен, Линн Пикфорд и др.Вдохновляющая книга, которая использует примеры из мира спорта и бизнеса, чтобы научить тебя создавать сильные и сплочённые команды. Ведь разработка игр — это тоже командный вид спорта!
3. «The Ultimate Sales Manager Playbook: Becoming a Successful Sales Leader», Билл ЗиппЭта книга — настоящий путеводитель для лидера, который стремится к успеху. В ней ты найдёшь инструменты и техники, которые помогут тебе эффективно управлять командой, ставить цели и достигать выдающихся результатов.
4. «Leaders Build Business: Effectively Mentor & Coach Your Sales Team», Аделла ПасосКнига, которая научит тебя быть не просто менеджером, а настоящим наставником для своей команды. Ты узнаешь, как развивать потенциал своих сотрудников, мотивировать их и помогать им расти профессионально. Кстати, многие идеи из этой книги применимы не только к сфере продаж, но и к разработке игр.
5. «Conscious Coaching: The Art and Science of Building Buy-In», Бретт БартоломьюВ этой книге автор подробно разбирает принципы "осознанного коучинга", которые помогут тебе создать атмосферу доверия и взаимопонимания в команде. Ты научишься эффективно коммуницировать, давать обратную связь и вдохновлять своих коллег на достижение общих целей.

Совет: Не ограничивайся только чтением! Попробуй применить полученные знания на практике. Обсуди прочитанное с коллегами, проведите мозговой штурм и внедрите новые идеи в свой рабочий процесс.

Интересный факт: Методы коучинга активно используются в игровой индустрии. Многие студии нанимают коучей для работы с командами разработчиков, чтобы улучшить коммуникацию, повысить мотивацию и создать благоприятную рабочую атмосферу.

Какую модель коучинга продаж выбрать?

Давайте вернемся к некоторым моделям, которые мы обсуждали, и определим плюсы и минусы каждой из них. Затем вы сможете решить, какая модель коучинга продаж будет наиболее эффективной для вашей команды.

И не забывайте про геймификацию! Этот мощный инструмент, основанный на применении игровых механик в неигровом контексте, может значительно повысить эффективность коучинга. Ведь, как известно из Википедии, геймификация позволяет повысить вовлеченность и мотивацию участников.

Модель GROW

Плюсы

• Хороший фреймворк, который не позволяет сессии превратиться в бесцельную беседу.
• Может использоваться как для индивидуального, так и для командного коучинга.
• Гибкие пункты обсуждения, способствующие хорошему межличностному взаимодействию.
• Простая структура, за которой легко следовать.
• Легко измерить результаты.

Минусы

• Строгое следование формату может привести к тому, что вы упустите из виду конкретные проблемные области коучи.
• Может не быть никаких конкретных действий, которые продавец может предпринять, поэтому сессия может сойти на нет.
• Многим может показаться слишком структурированной, не допускающей открытой дискуссии.
• Иногда нужно начинать с текущей реальности, а не с постановки целей, поэтому может показаться несоответствующей действительности.

Модель WOOP: Альтернатива GROW для прокачки скиллов

Модель WOOP – это как бафф для вашего скилла продаж, который помогает сфокусироваться на целях и не слиться на полпути. Полезно для тех, кто хочет апнуть свои показатели и не боится действовать.

Плюсы:

• Проще простого: Разбирается даже нуб.
• Планирование как в RPG: Пошаговый гайд по достижению целей.
• Акцент на желаниях: В других моделях про это часто забывают, а ведь мотивация – наше всё!
• Фокус на контроле: Учит работать с тем, что ты можешь изменить, а не ныть на рандом.

Минусы:

• Свобода vs. Структура: Некоторым коучам нужна жёсткая система, как в MOBA.
• Вопросы без ответов: Некоторые этапы могут поставить в тупик.
• Не хватает конкретики: Некоторым менеджерам нужны чёткие KPI, как в мобильных играх.

Совет бывалого геймера: WOOP отлично сочетается с другими методами прокачки. Используйте его как базовый навык, а затем добавляйте специализированные инструменты для максимальной эффективности.

Интересный факт: WOOP – это не только про продажи. Эта модель применяется в психологии, спорте и даже в обучении. Так что прокачать можно не только персонажа, но и себя!

Модель CLEAR

Плюсы

• Модель проста для понимания и может быть адаптирована к особенностям разных продавцов.
• Акцентируя внимание на навыках слушания, модель допускает адаптацию и вариативность сессий, опираясь на общую концепцию прогресса и развития.
• Этап исследования даёт продавцам возможность взять на себя ответственность за результаты.

Минусы

• Некоторые могут посчитать этап заключения контракта ненужным и сдерживающим фактором, особенно если есть нерешённые вопросы.
• Тренеру требуются развитые навыки активного слушания, которые могут стать камнем преткновения для некоторых.
• Весь процесс может оказаться слишком времязатратным для достижения хороших результатов.

Модель, ориентированная на решение

Плюсы:

• Обсуждения активно фокусируются на решениях, а не на проблемах.
• Ориентированные на цель и краткосрочные обсуждения экономят время и силы.
• Продавец становится тем, кто решает проблемы.

Минусы:

• Скорость реакции иногда приводит к тому, что продавцы игнорируют препятствия и проблемы, стремясь найти решение.
• Иногда в обсуждениях, ориентированных на решение, могут быть упущены некоторые проблемы, что приведет к игнорированию основных причин.

Как эксперт по геймификации, я бы добавил, что данная модель отлично подходит для создания динамичных и мотивирующих тренингов. Концентрация на решениях способствует проявлению инициативы и креативности у продавцов. Однако важно помнить о потенциальных "подводных камнях". Чтобы избежать поверхностного анализа, рекомендую комбинировать эту модель с элементами анализа причин и следствий, например, "5 почему".

Модель AOR: Прыжок веры в океан действий!

Друзья, представьте себе бушующий океан продаж, кишащий опасностями и возможностями! Модель AOR – это ваш верный корабль, а действия – это ваши паруса!

Плюсы: полная свобода действий и индивидуальный подход!

• Акцент на действии! Эта модель не для пустых мечтаний – она для тех, кто готов нырять в пучину продаж с головой!
• Персонализация! Каждый продавец – это уникальный капитан со своими сильными сторонами и маршрутами! AOR позволяет адаптировать цели под каждого члена команды.
• Измеримость результатов! Как опытный мореплаватель сверяется с компасом, так и вы сможете легко отслеживать свой прогресс и корректировать курс.

Минусы: Свобода или хаос?

• Риск сбиться с пути! Слишком сильный фокус на действии может увести вас от конечной цели, словно коварные сирены.
• Недостаток формализации! Некоторые капитаны привыкли к четким картам и инструкциям. AOR же больше похожа на карту сокровищ, которая требует смекалки и интуиции.

AOR – это не просто модель, это философия! Она для тех, кто не боится штормов и готов самостоятельно прокладывать свой путь к успеху!

Модель FUEL

Плюсы:

• Хороший фреймворк, который позволяет пошагово разбирать ситуацию.
• Чёткая структура разговора, ясность и понимание цели как для коротких обсуждений, так и для долгосрочных проектов.
• Этап исследования позволяет глубже погрузиться в обсуждение и адаптировать процессы под конкретного человека.

Минусы:

• Требует времени для полной реализации, поэтому не подходит для коротких или спонтанных обсуждений.
• Некоторым продавцам может потребоваться более структурный подход.
• Формализованный подход снижает гибкость взаимодействия с продавцами, поскольку коучи могут слишком строго придерживаться заданных шагов.

Советы от разработчика игр:

• Модель FUEL отлично подходит для менторства и помощи младшим разработчикам. Чёткая структура поможет им не потеряться в задачах и лучше понимать цели проекта.
• Этап исследования особенно важен в геймдеве, так как разработка игр - процесс творческий, и важно учитывать индивидуальные особенности каждого члена команды.
• Не бойтесь адаптировать модель под себя! Гибкость - залог успеха в геймдеве. Используйте FUEL как основу, но не бойтесь экспериментировать и находить свой подход.

Интересный факт:

Название модели FUEL - это акроним, который расшифровывается как Frame, Understand, Explore, Layout. Каждый этап модели помогает проанализировать ситуацию, понять причины и найти оптимальное решение.

Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Представительство в DZEN