Тактика №34. Используйте мотивационный механизм "Работайте, чтобы разблокировать вознаграждение"

Как правильно мотивировать клиентов и сотрудников отдела продаж? Читайте исследования из психологии потребления, которые помогут увеличить конверсию и продажи вашего бизнеса

Исследователи проанализировали, как 1700 человек пользовались зубной нитью.

Они протестировали различные вознаграждения:

1. Работайте, чтобы получить. Участники получали по 0,24 доллара в день, когда пользовались зубной нитью.
2. Работайте, чтобы разблокировать вознаграждение. Участники должны были пользоваться зубной нитью в течение 3 дней. Затем они получали по 0,32 доллара за каждый день использования зубной нити.

В обоих случаях участники могли получать по 2,88 доллара в течение 12 дней. Но они чаще пользовались зубной нитью, когда им нужно было разблокировать вознаграждения (Sharif & Woolley, 2022 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/49/4/634/6515289)).

Два механизма мотивации: "Работайте, чтобы получить" против "Работайте, чтобы разблокировать вознаграждение"

В ходе последующего исследования исследователи протестировали ту же сумму вознаграждения: в обоих случаях участники получали по 0,02 доллара за каждую выполненную 30-секундную тренировку. Но некоторым участникам требовалось выполнить 4 тренировки, чтобы начать получать вознаграждение. Несмотря на то, что в общей сложности этим участникам платили меньше, они тренировались чаще.

🤔 Почему эти вознаграждения работают?

1. Неявная цель. Вознаграждение за работу, позволяющее добиться успеха, создает ближайшую цель, к достижению которой люди стремятся.
2. Чувство отставания. Как только люди достигают этой цели, они чувствуют себя отсталыми — как будто они только начинают.
3. Неоправданные издержки. Если люди сдадутся, они впустую потратят время и усилия, потраченные на разблокировку механизма вознаграждения.

Другие исследования

🚩1. Продукты кажутся более экологичными при использовании менее насыщенных цветов - Подсознательно мягкий цвет будет казаться более благоприятным для окружающей среды (Pichierri & Pino, 2023 (https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1002/mar.21858)).

🚩2. Сотрудники хуже справляются при ежедневном контроле - это повышает тревожность. Вместо этого менеджеры должны работать с сотрудниками, чтобы определить стиль и частоту контроля. Такой подход позволит сохранить их автономию, которая является ключевым фактором внутренней мотивации (Zheng, Nieberle, Braun, & Schyns, 2023 (https://onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/job.2699)).

🚩3. Покупателям роскоши не нужно стесняться - по иронии судьбы, люди кажутся искренними, когда признают свой интерес к предметам роскоши. Оказывается, их мотивация является внутренней (например, получение удовольствия), а не внешней (например, стремление к статусу; Юнг, Чен и Яп, 2023 (https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/jcpy.1368)).

Что такое юзабилити? Это эргономика сайта на всем пути следования посетителя — от первого открытия до оформления заявки и получения пользовательского опыта.

Подписывайтесь на новый канал

Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >30 полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.

Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.