У EPC-контрактора широкий круг взаимодействия: подрядные организации, заказчики, надзорные ведомства, поставщики и т.д. При работе с масштабными проектами важно уметь строить коммуникацию и взаимовыгодное сотрудничество, и иногда в этом могут помочь приемы эффективных техник ведения переговоров.
Конечно, все знают базовые принципы: к переговорам нужно готовиться, активно слушать, сохранять спокойствие и наблюдать за жестами и поведением другой стороны. Однако есть несколько простых, но не менее эффективных тактик, которые помогут вам повернуть ситуацию в свою пользу и найти общий язык с оппонентом. Рассказываем.
Маленькие шаги
Если вы не уверены, что можете предсказать позицию или поведение оппонента — двигайтесь постепенно. Сделайте ход, посмотрите на реакцию другой стороны, если она положительная — делайте следующий. Это позволит вам оценить обстановку, проанализировать поведение партнера и не бросаться сразу в атаку.
«Если» вместо «нет»
Умение находить компромисс — один из важнейших навыков для успешных переговоров, однако не забывайте, что ваша главная цель — добиться лучших условий для себя. Когда вы не можете принять требования другой стороны, замените простое «нет» на «если». Так вы сможете предложить в ответ свои условия и вместо жесткого отказа, который вызовет негативную реакцию, покажете, что готовы на сотрудничество и альтернативные варианты.
Пустой шкаф
Иногда эту технику называют еще «пустой кошелек». Если у вас есть ограниченный ресурс или нужно сбить цену, открыто заявите о своих лимитах. Вы словно открываете перед оппонентом «пустой шкаф» и показываете ему, что там нет таких средств, которые он требует. Главное правило — придерживайтесь принципа и не соглашайтесь на небольшие уступки. Не отступайте от заявленных ранее ограничений, и возможно, этот прием позволит вам заключить более выгодную сделку, чем вы рассчитывали.
Ружье всегда заряжено
Это старый охотничий принцип, который поможет вам в ситуации, если что-то пойдет не так. А это возможно практически всегда. Например, собеседник может вас неверно понять или не так интерпретировать слова, и тогда конструктивно продолжать переговоры будет нелегко. Поэтому важно предусмотреть все варианты развития событий, включая самый негативный. И приготовить план действий для каждого из них. Подумайте, как бы вы поступили в той или иной ситуации? Какие действия могут минимизировать ущерб или какие альтернативы вы готовы предложить в том или ином случае? Тогда ничто не сможет вас выбить из колеи и застать врасплох.
Сила молчания
Кажется, что переговоры не самое лучшее место, чтобы отмалчиваться. Кроме того, мы часто склонны спешить заполнить неловкую паузу контраргументами. Но профессор Гарвардской школы бизнеса Гухан Субарманьян считает это ошибкой. После того, как ваш оппонент закончит, помолчите несколько минут. Это даст вам время полностью усвоить и проанализировать то, что говорила другая сторона. А в случае, если собеседник позволил себе возмутительные заявления, молчание будет красноречивее любых активных протестов.
Попросите совет
Звучит необычно, но, по данным одного из исследований, люди склонны считать тех, кто просит у них совета, более компетентными. Кроме того, когда мы просим совета, мы тем самым льстим собеседнику и повышаем его уверенность в себе. Такой подход может принести пользу и расположить оппонента к вам.
#ДелимсяОпытом
____________________________________________________________________
📍 Подписывайтесь на канал НИПИГАЗа — ведущего российского центра по управлению проектированием, поставками, логистикой и строительством.
VK | Telegram | YouTube | RuTube | Официальный сайт
📌 «После получения диплома я уже через 2 дня стоял на пороге НИПИГАЗа»: карьерный путь Максима Калашника
📌 Проектная логистика при EPC-контрактинге: обзор современного рынка и перспективы
