«Продавать товары дорого — легко, а услуги — сложно», — очень частая жалоба. Вроде бы действительно это так. Все понимают, что Айфон не может стоить 10 000 рублей и без возражений платят 100 000. А, например, два мастера делают маникюр. Одна маникюрша берет за свою работу тысячу рублей. Вторая почему-то хочет пять. С чего бы это? Как доказать, что ноготочки столько стоят? Разбираемся.
Отличие товара от услуги
Товар материален и обладает строго фиксированными качествами, а услуга — нет. Есть и менее очевидные отличия.
- Услуги уникальны. Например, Айфон — это конкретный телефон. Но, во-первых, помимо него есть Самсунг и десятки других брендов, так что без мобильника клиент не останется. Во-вторых, продавцов телефонов много и товар у них один и тот же. А два мастера маникюра не могут работать одинаково.
- Услуги несут отпечаток личности того, кто их оказывает. Иногда минимальную — сантехник, который пришел и прочистил унитаз, вряд ли вкладывал в это часть себя. Но и здесь мы увидим профессионализм и отношение к работе. А, например, дизайн сайта — уже во многом часть личности разработчика.
- Услуги не заменяемы на 100%. Иногда плюс-минус — как с тем же сантехником. А часто люди за несколько месяцев записываются к конкретному врачу, потому что остальные далеко не такие же по опыту и квалификации и главное — умению увидеть и вылечить заболевание.
Итого три основных момента. Разбираем, как из них простроить «дорогие» продажи.
Учимся продавать услуги
Главная ошибка тех, кто продает услуги, считать — «я как все».
«Просто делаю маникюр…» или «просто ремонтирую сантехнику…». Человек пожимает плечами, и наверняка думает, что есть мастера получше.
Хорошо, если предложит «быстро и качественно», но это предлагают все.
Что надо делать:
- Выстроить личный бренд. Минимум — сайт с портфолио. Максимум — регулярно обновлять соцсети, показывая процесс. Например, до-после. Был старый страшный унитаз, который протекал. Пришел сантехник, поставил новый, все работает идеально.
- Понимать, что ты не просто продаешь услугу, а решаешь проблемы людей. Не починку унитазов, а комфорт — ведь что может быть хуже в быту, чем неудобный туалет. Не идеальный маникюр, а первое свидание, на котором девушка будет уверенной в себе, и благодаря ноготочкам встретит спутника жизни.
- Найти свой «голос». Он есть у всех, ведь отпечаток личности на услуге будет всегда. Важно уметь найти его.
- Понимать, что и сколько заработает клиент. Дизайнер нарисовал макет сайта, а потом клиент заработает на этом миллионы. Так почему же дизайнеру платить десять тысяч? Разве это справедливо?
Это только основы. Хотите узнать больше, как продавать свои услуги дорого? Приходите на бесплатный мастер-класс «Переговоры уровня Бог». Обсудим, как продвигать себя и зарабатывать на личном бренде.
Читайте еще:
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqukQ6Pr
