Добрый день, дорогие подписчики, давайте сначала поговорим о потребностях и о том, какие они бывают. Затем мы рассмотрим, как можно применить наши знания в области продаж. Если вы знакомы с теорией потребностей по пирамиде Маслоу, то можете сразу перейти к чтению следующего раздела.
Потребность – это ключевой аспект человеческой жизни, определяющий стремление человека к удовлетворению определенных потребностей или желаний. Она может иметь различные формы и проявления, включая физические, эмоциональные, социальные и духовные аспекты.
Физиологические потребности являются одними из самых основных, таких как потребность в пище, воде, сне и безопасности. Удовлетворение этих потребностей является необходимым условием для выживания и поддержания здоровья человека.
Однако потребности человека не ограничиваются только физиологическими аспектами. Эмоциональные потребности, такие как потребность в любви, принятии и самоутверждении, играют важную роль в психологическом благополучии. Социальные потребности, такие как потребность в общении, принадлежности к сообществу и социальной поддержке, также имеют большое значение для человеческого развития и благополучия.
Кроме того, у каждого человека есть духовные потребности, связанные с поиском смысла жизни, самореализацией и развитием своего потенциала. Удовлетворение этих потребностей способствует личностному росту и самоосознанию.
Общество и культура также оказывают влияние на формирование и удовлетворение потребностей человека. Социальные нормы, ценности и ожидания могут определять, какие потребности признаются и удовлетворяются, а какие игнорируются или подавляются.
В целом, понимание потребностей человека и способов их удовлетворения является важным аспектом психологии и социологии. Удовлетворение потребностей способствует не только физическому выживанию, но и психологическому благополучию и развитию личности.
Когда мы обсуждали задачи и структуру отделов, мы также рассматривали мотивы — своего рода укрупненные потребности (задачи) для отделов и должностей. Однако когда мы общаемся с клиентами, у каждого из них есть свои индивидуальные потребности в зависимости от его положения в известной «пирамиде Маслоу», которую хорошо описал Абрахам Маслоу — американский психолог, основатель гуманистической психологии.
Если более детально изучить «Пирамиду Маслоу», то у вас появится еще один мощный инструмент в продажах, так как помимо профессионального продукта вы сможете работать с личными потребностями клиента.
Пример: представьте, что вам нужно, чтобы технический специалист разработал или установил ваше оборудование — мы говорим о правильных продажах, без использования серых схем. Технический специалист готов выполнить эту работу, но у него есть страх, и он боится говорить об этом, так как его руководитель может не одобрить.
Наша задача — заручиться поддержкой этого специалиста как эксперта, взяв на себя все финансовые и переговорные обязательства, объяснив, что мы сами будем вести диалог о деньгах и принятии решений с руководителем... Этим простым приемом мы обезопасим человека от возможных негативных последствий и одновременно закроем его потребность в уважении.
Как вы поняли, выявление и понимание потребностей является основой успешных продаж.
Потребность — явное желание изменить текущую ситуацию.
Именно желание и хотелки клиента, а не ваши собственные, когда мы говорим про продажи.
Удовлетворить и закрыть по возможности все потребности клиента, тогда и МЫ получаем закрытие своих потребностей — это примерно как в шахматах.
Согласитесь, ведь мы не умеем читать мысли и узнавать мысли другого, конечно, если вы не шарлатан, они умеют всё — лучшие продавцы на планете...
Потребности бывают скрытые и явные и наша задача достать именно глубинную потребность!!!
Скрытая потребность — это та потребность, которая сидит глубоко, про которую человек обычно не говорит, а может даже и не подозревает.
Явная потребность — это та потребность, которую клиент озвучивает — открыто.
Техника задавания вопросов позволяет нам вытащить из клиента его глубинную потребность и сделать так, чтобы клиент проговорил ее, а дальше дело техники.
Вопросы — в помощь нам приходят вопросы!
Чтобы выяснить потребности, необходимо задавать правильные вопросы; о технике задавания и видах вопросов — мы будем говорить в другой статье, так как эта тема — отдельная и требует очередной подготовки и мыслительного процесса...
А пока совет, который будет полезен не только в продажах, но и в других сферах жизни.
Не додумывайте за клиента (человека) - лучше задать 1 лишний вопрос.
Успехов в продажах и коммуникациях.
