Разбираем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж», часть 10
Есть одна ошибка, которую действительно весьма часто допускают начинающие продавцы.
Дело в том, что реальная задача продавца — заключить сделку, а не с блеском провести презентацию.
Опытные продавцы постоянно следят за потенциальным покупателем, а как только заметят, что потенциальный клиент, возможно, готов купить, тут же прервут свой словесный поток и попробуют заключить сделку.
Но вот новички, особенно уверенные в собственной талантливости, не такие. Если они задумали и отрепетировали презентацию, то они проведут ее жестко, как по рельсам, никуда не сворачивая и не обращая внимания не реальную реакцию клиента.
Они слишком любуются собой, чтобы остановиться. В итоге очень многое упускают. В итоге и страдают от того, что профессионалы называют «купить обратно».
🧐
Примерно об этом решил помыслить и Михаил. Вот что у него из этого получилось.
По его логике, перед собственно «закрытием» сделки, должно выполняться её «предзакрытие».
стр. 131
Предзакрытие во время презентации
<…>
Например, вы рассказали про технические характеристики машины и после спрашиваете:
— Ну, что скажете, как вам?
Если клиент говорить: «Супер!» - идите дальше, в следующий блок <…>. Если нет — осведомляетесь: «Какой информации не хватило? Что еще рассказать?» — и усиливаете этот блок до тех пор, пока он не скажет «Супер!»
Только после этого вы рассказываете про второй блок, например, о гарантиях. И после них снова вопрос предзакрытия:
— Ну что, круто, правда?
Уловили мысль? Вы можете проверять насколько «прогрелся» клиент вопросами предзакрытия после каждого блока презентации. Вот вам идеи вопросов предзакрытия:
— Круто, правда?
— Ну, что скажете?
— Скажите, насколько это для вас важно?
— Вам это подходит?
— А как вам это?
— Здорово, правда?
К данному тексту и идеям есть несколько возражений.
Обратите внимание, что задуманная презентация Михаила продолжает двигаться так же жестко и неотвратимо, как поезд по рельсам.
Главное, по его мнению, не переходить к следующему этапу, пока клиент не «потек» от ваших доводов.
☝️
В реальной же жизни с реальным товаром вам никто и никогда не скажет «Супер!» или «Круто!».
Даже если клиенту очень понравился ваш товар, он продолжает сохранять видимое хладнокровие, просто чтобы вы не «врубили ценник».
Для любого, кто реально работал, это очевидно.
Если вы будете ожидать от клиента «Супер!», боюсь вы вообще никогда далее этого этапа презентации не продвинетесь.
Столь же убого будут работать и все рекомендованные попытки подтолкнуть клиента именно к этой реакции. Из серии: «Здорово, правда?»
🤦♂️
Удивляет и детская вера автора, что любое препятствие можно снять, если только клиенту дать побольше информации на эту тему. Дурь это.
Если меня объективно не устраивает качество и объем гарантий от вашей компании, то ничего не изменится, сколь бы долго вы не пытались подавать мне эту информацию «по-другому».
Если я, например, знаю реальную статистику отказов вашей техники, и эта статистика меня не устраивает, то вы не сможете никакой «дополнительной информацией» изменить моё мнение и отношение.
Нечего елозить на эту тему, вы лишь окончательно загоните ситуацию в полный ступор.
🤔
В реальном мире, нам часто приходится продавать товар, который ничем не лучше чем у конкурентов.
Товаров, про которые клиенты готовы говорить «Круто!» в реальности очень мало, и они без проблем продают себя сами. Увы.
Продолжение следует...
Следующая часть разбора — Вера, способная творить продажи.
Все части разбора книги Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж» разместили в отдельной подборке:
t.me/alexanderfux. Подписывайтесь.