Последние три месяца активно искала разнопрофильных специалистов по продажам на привлечение и на ведение постоянных заказчиков.
Очень больно осознавать уровень подготовки людей с "большим опытом".
Два основных вывода.
Опытных продавцов со сформированным навыком общения с клиентом в разных контекстах, ничтожно мало.
Чем не устраивают ребята с общим опытом работы 5-6 лет в самых разных сферах? Вот же! Опытные!
Если с вами что-то произошло, а вы не сделали выводов и ничему не научились – это приключение. Опыт – это когда мы забираем с собой в копилку после случившегося новые способы оценки ситуаций, принятия решений и подхода к работе.
Для 95% тех, кто работает в продажах, их работа — приключение, а копилку они себе даже не завели.
Сам по себе такой «опыт» работы в разных компаниях ни о чем не говорит, кроме того, что человек, похоже, решил по какой-то причине надолго задержаться в сфере.
Когда такие ребята приходят на собеседование, примерно половина из них оказывается не теми, за кого себя выдают в резюме. В первую очередь, по личностным характеристикам и убеждениям.
Хороший человек - не профессия.
Ура, выбрали человека. Понравился, держится уверенно, процесс знает, речь грамотная, ценностных противоречий к работе с клиентами нет. Однако и тут хэппи-энда может не случиться.
Если речь про активные продажи, то окажется, что всё, чему его ранее учили и что усвоил человек – 5 этапов продаж. То есть снова «приключался», а не делал выводы.
Как определить психологическое состояние собеседника и вести комфортный диалог вместо «впаривания»?
Как люди делают выбор и для чего приобретают этот товар или услугу?
С какой целью вообще звонить первый раз и как сделать так, чтобы этот звонок не стал последним? Как не выжечь базу раньше времени?
Как перевести собеседника на новый этап отношений и при помощи чего?
Ничего. Этого. НЕТ. В голове. У «опытных». Продажников.
Зато там отлично задерживается такое:
«Добрый день, меня зовут Екатерина, я представляю компанию Металл, мы являемся официальными поставщиками высококачественного металлопроката марки ХХХ по всей России. Кто у вас занимается закупкой металла?..
Вы уже успели рассмотреть наше предложение?..
Вам интересно наше предложение?..
Почему дорого?.. А с чем вы сравниваете?..»
В ответ на запрос о принципах работы в продажах, которые сотрудник использует, получаешь чаще всего те же 5 этапов продаж.
Ничего. Другого. Ранее. Не рассказывали.
Вместо этого рассказали:
5 этапов продаж!
3 способа дожима клиента!
10 методов манипуляции людьми в продажах!!
В день нужно совершать по 100 результативных звонков!!!
Не нужно повода, чтобы позвонить. У нас есть продукт - уже отличный повод!!!
Неудивительно, что продавцы так часто меняют компании из-за отсутствия роста и заработка, а компании говорят, что хороших специалистов нет.
Ни с одной, ни с другой стороны нет сформированного представления о принципах продаж, инструментах, психологии.
Да, на обучение и подготовку требуется время и силы. Так хочется принять человека, который сам пройдет обучение по психологии продаж или окажется уже со знанием дела, изучит рынок и продукт, подготовит себе повод для звонка, сценарии разговоров, но жизнь складывается иначе.
Есть вещи, которые без участия компании вообще новый сотрудник сделать не сможет! Выбор и подготовка поводов для звонка и точек конверсии - не задача специалиста по продажам. Если в компании их нет, то все, что ему остается - выдумки и выстраивание предложения в духе "здравствуйте, а купите слона". Если говорить о специалистах, которые принимают заявки и оказывают поддержку, то там будут свои проблемы. Чаще всего с конфликтами и плохими отзывами о сервисе.
Если вы недовольны результатами работы с клиентами у себя в компании, то можно поработать над этим совместно.
Читайте также:
Как сохранить ценных сотрудников?
Почему материальная мотивация продавцов не работает?
Как работать с клиентами по"сарафанному радио" и рекомендациям?
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала