571 подписчик

Как увеличить продажи? 4 способа

198 прочтений

10 декабря 2023

1. Устранить внутренние корпоративные противоречия.

Хочу продавать 10 записей на услугу в неделю, а специалисты могут обеспечить только 7.

Хотим продавать на миллион в месяц больше, но снова задержалась поставка из Китая.

Нам нужно больше заказчиков, но совершать холодные продажи не хотим, а на рекламное продвижение нет денег.

Эти и подобные противоречия приходится наблюдать регулярно. Каждый раз команда ищет другой волшебный способ нарастить продажи несмотря ни на что. В отдельных ситуациях этих противоречий не замечают до тех пор, пока не проведён аудит продаж.

В моей практике была ситуация, когда компания была готова потратить более полумиллиона на участие в выставке, вместо того, чтобы сделать крышу на складе для хранения автомобильных запчастей. Это заметно ухудшало отношение покупателей и, естественно, продажи, но руководство этого будто и не замечало. Давайте на чистоту, есть противоречия, которые очень сильно влияют на вашу способность обеспечить продажи и начинать путь к росту нужно именно с них. Не обращать внимания на вещи, которые требуют сложных решений и косвенно указывают на наши ошибки - популярное когнитивное искажение. Чем быстрее вы его заметите и устраните, тем меньше будут потери.

2. Начать продавать.

Речь о том, что многие считают наличие продукта или услуги, на которые есть спрос, уже поводом для покупки. Наша человеческая природа такова, что минимум трети из нас нужно, чтобы инициатива исходила не только с нашей стороны. Хотим, чтобы наше желание купить было поддержано. Это как с дружбой. Вы пару раз предложили новому знакомому куда-то вместе сходить, он отказался, а вы сделали вывод, что в вас не заинтересованы и дружбе тут не бывать. Большинство не станет настаивать и делать третью попытку.

Начать продавать, значит открыто и понятно рассказывать, как можно большему количеству потенциальных покупателей, что у вас есть то, что им нужно. Больше времени проводить в диалогах с покупателями, больше писать о товарах и услугах в соцсетях и т. д. Дать им это чувство нужности, ответить на популяные сомнения.

Звучит как советы от «капитана очевидность», но по статистике именно с этим пунктом чаще всего проблемы. Так сливаются рекламные бюджеты – вы сказали, что у вас это есть, к вам пришли, а дальше вы ждете, что покупатель сам спросит, разберется и купит.

3. Назначить ответственного.

В крупных компаниях, где много торговых марок, есть отдельные бренд-менеджеры, которые отвечают за развитие каждой из них. Если в вашем портфеле несколько товаров, услуг или направлений, то у каждого тоже должен быть ответственный за продажи и развитие продаж. Редко бывает, что компания продаёт нечто в равной степени необходимое покупателям и настолько нужное, что всё сметают с полок. Есть товары-локомотивы, а есть балласт, который плохо продается. Не всегда товар или услуга становятся балластом из-за того, что плохие и невостребованные.

Результат там, где фокус. Если ни у кого в команде не стоит фокуса на продажи конкретного товара или услуги, то продаваться это будет хуже остального.

Выделение ответственного поможет не только продажам, но и сохранению ценных кадров. В этой статье я писала, как собственный проект внутри компании способствует мотивации.

Что делает ответственный? Ответственность – это намерение контролировать, совершенствовать и добиваться результата по отношению к конкретной задаче.

Ответственный собирает максимум информации о товаре/услуге - в том числе, от коллег и покупателей, контролирует динамику продаж и возникающие проблемы, вносит предложения по развитию линейки и тестирует их, сообщает коллегам новые данные о продукте и аргументы к покупке для ведения переговоров с покупателями.

4. Принять решение.

Когда руководители говорят о том, что решили заняться развитием отдела продаж или внедрением нового продукта, чтобы нарастить продажи, то в трех случаях из пяти это только слова. Решение не принято.

Когда решение принято, вы предпринимаете конкретные действия, выделяете ресурсы, распределяете ответственность, проводите стратегические встречи с командой и исследования среди покупателей, тестируете гипотезы, нанимаете-увольняете-перемещаете, контролируете результат, а не сомневаетесь и без конца советуетесь.

Как понять, что в глубине души решение об изменениях вы не приняли.

1. 80% времени вы думаете, сомневаетесь, советуетесь.

2. Вам кажется, что сейчас неподходящее время.

3. Ни один из вариантов решения задачи вам не нравится. Вы хотите всё и сразу, таких вариантов нет, но вы их продолжаете искать.

4. Вам кажется, что запланированное не даст желаемого результата, а что именно его даст, вы не знаете. Кажется, что ничто не способно его гарантировать.

Вам прекрасно известно, что ни одно управленческое решение не идеально и не может гарантировать успех. Вы знаете, что от одного придётся отказаться, другое отвалится само, что будет сопротивление, неопределённость, ответственность. Вся эта совокупность мыслей и эмоций заставляет затягивать переход к действию. Вы не принимаете решение в это пойти, но всем озвучиваете, что это план. Многие компании обсуждают этот «план» по 2–3 года и так и не переходят к его реализации.

Всем кажется, что это не про меня, но это не исчерпывающий список и в каждой команде есть одна-две-три проблемы, поработав с которыми можно вырасти. Если нужна помощь их заметить, то вам сюда.