Ответили в директ

По мотивам недавних коуч-сессий и консультаций в очередной раз поднялась тема времени. При сложностях с достижением цели чаще других называют в качестве причины дефицит времени. В 9 случаях из 10 это не истинная причина проблем. У каждого из нас свои стратегии поведения и убеждения. Они не меняются в зависимости от сферы – спорт, отношения, продажи. Лучший способ понять, что мешает в конкретной сфере – понаблюдать за собой в других областях. Какие сценарии вы используете? Например, вы никак не можете наладить регулярную работу по лидогенерации для продаж...

Лучший способ узнать, чего хотят клиенты и как им продавать - наблюдать за самим собой, когда ты сам клиент. Эмоции, мысли, решения. Осознанно наблюдать. Ситуация. Непонятные скрипы в подвеске машины слева. Вроде сзади, но возможно и спереди. Путем осмотра выяснить причину не удается и, я записываюсь на вибростенд. На вибростенде машина молчит как партизан, но стоит выехать за пределы СТО, как проблему слышно отчетливо даже сквозь музыку в салоне. Понятно, что есть зависимость от нагрузки - мелкой тряски на вибростенде не достаточно, чтобы вызвать скрип...

Последние три месяца активно искала разнопрофильных специалистов по продажам на привлечение и на ведение постоянных заказчиков. Очень больно осознавать уровень подготовки людей с "большим опытом". Два основных вывода. Опытных продавцов со сформированным навыком общения с клиентом в разных контекстах, ничтожно мало. Чем не устраивают ребята с общим опытом работы 5-6 лет в самых разных сферах? Вот же! Опытные! Если с вами что-то произошло, а вы не сделали выводов и ничему не научились – это приключение...

Сложно найти активного продавца, который будет работать “в холодную”? Желающих стало настолько мало, что в вакансиях уже пишут в качестве преимущества “никаких холодных продаж”, а в резюме кандидаты указывают “по холодным продажам просьба не беспокоить”. Как думаете, почему? Принято считать, что дело в сложности общения с холодными клиентами. Говорят, что они часто отказывают, вываливают негатив, и атмосфера “впаривания” демотивирует. Подобное и правда происходит, но компании и продавцы сами сделали эту индустрию такой, не уделяя внимания нормальной подготовке...

Знаете этот странный эффект нового человека? Когда много раз говорили о чем-то коллегам, предлагали решение задачи, вместе строили план достижения цели, но дело не двигалось с мёртвой точки? И вот в компанию приглашают внешнего специалиста, который послушав факты о компании и рынке предлагает ровно то же самое. Все в восторге, уже пересчитывают будущую прибыль и восхищаются новыми идеями, которые теперь точно помогут прийти к цели. Спойлер – скорее всего не помогут. Если ровно те же идеи были у вас и ранее, причина топтания на месте была явно не в недостатке идей...

Идея идти от простого к сложному работает не всегда. В коучинге и консалтинге запрос, с которым приходит клиент всегда отличается от того, что на самом деле нужно делать для достижения цели. Примеры из практики в области продаж. Просили разработать мотивацию менеджерам, чтобы больше продавали. Оказалось, нужно перестраивать производство т.к. продукция компании совсем не соответствует ожиданиям рынка. Хотели помочь руководителю отдела продаж составить и реализовать план двукратного увеличения объёма продаж...

На первый взгляд это классическая статья для тех, кто хочет начать работать в продажах или переосмыслить работу в этой сфере. Однако, тем, кто продажами руководит, тоже есть над чем подумать. О сфере продаж существует ряд устойчивых убеждений. Давайте разберёмся, насколько они близки к истине. 1. Первый и главный миф – про деньги. Продажи – сфера, где доход не ограничен. Это многие коллеги пишут в своих вакансиях. На самом же деле, мало компаний готовы устанавливать систему премирования, где продавцы смогут реально получать неограниченные суммы дохода...

Есть стереотипный подход, который сожрал очень много денег и времени во многих бизнесах. Каждый день где-то один руководитель сам ставит диагноз по проблемам в продажах и назначает лечение вслепую. Например решает, что нужно доработать систему мотивации или сделать сайт. Дальше ищет специалистов, кто может выполнить эту работу, а они конечно же рады стараться сделать все по высшему разряду. Когда всё готово, часто выясняется, что это не помогло исправить ситуацию. Почему? Да потому что “лечили” не причину, а следствие, а изнутри причина не всегда видна или ее упорно игнорируют...

В начале года появляются новые планы и надежды. Многим из них не суждено будет реализоваться. Причина – страх неопределённости, нежелание покидать удобные обстоятельства. Давайте обсудим, в чем это выражается. Знаете состояние, когда долго чего-то опасался, а потом сделал по острой необходимости и оказалось, что совсем не страшно и не больно? Нам свойственно бояться нового и необычного, потому что мозг оберегает нас от опасностей, которые могут скрываться за всем неизвестным. Это полезная для выживания...

Как выполнить план и достичь цели, а не переписать их в конце года на следующий? Этот вопрос волнует большинство корпоративных команд. Ответ, как обычно, кроется в нашем мышлении и постановке вопроса. Как выглядит классическое планирование в отделе продаж? Собирается топ-менеджмент и обсуждает: “Так, мы тратим столько, значит, нам нужно вот столько на покрытие расходов, а заработать мы хотим столько. Ок, значит план будет вот такой”. При таком подходе странно удивляться, что в конце года план не достигнут, часть команды уволилась, а остальным уже всё равно на любые цели и планы...

Почему под конец года у всех "подгорает", а люди работают в режиме нехватки времени и переизбытка задач? Перед новым годом традиционно принимается много решений об увольнении и немало из них - на волне предновогодних переработок и усталости. Многие замечали, что последние две недели до нового года отличаются повышенной суетливостью и напряжением даже в сферах, где нет выраженной предновогодней сезонности. Почему так? В норме мы знаем - что не доделано сегодня, можно доделать завтра. Да, у каждого персонально может случиться горящий дедлайн...

Кто такой сложный клиент? Если посмотреть правде в глаза, то это тот, кто не соответствует норме - требует повышенного внимания и/или вызывает негативные эмоции своим поведением. Как такие клиенты появляются и как с ними работать? Здесь чистая психология. Клиент в первую очередь человек. Вы и я тоже для кого-то сложный клиент. Даже если вы работаете в сфере В2В, где компания продает другой компании - всё равно общаются между собой люди. Наше предположение, что люди должны действовать в интересах компании и не подвергать опасности ее репутацию, часто не имеет общего с действительностью...