Чтобы ответить на этот вопрос, для начала нужно понять, какая система премирования есть у вас в отделе продаж и можно ли ее считать мотивацией?
Глобально их две.
Собственно материальная мотивация.
Знаю, что нужно делать, и делаю. «Сколько потопаю, столько и полопаю». Потолок заработка ограничен только моим мастерством. Команда может напрямую влиять на объем продаж. Количество значимых факторов, на которые есть влияние, большое.
Распил добычи.
Компания платит тем больше денег, чем больше получилось заработать. Команда не может напрямую влиять на объем продаж. Количество значимых факторов, на которые есть влияние - маленькое. Рост дохода ограничивает в том числе и конъюнктура рынка, и сама компания. Плана как такового может даже не быть.
Абсурдный, но яркий пример из другой сферы.
Врачи неотложного хирургического отделения больницы получают бонус за выполнение плана по операциям. Как врачи могут повлиять на выполнение плана по операциям, если в этом месяце люди были аккуратны и никаких крупных ЧП не произошло?
Пример попроще из бизнеса.
Продавцы получают бонус за выполнение плана от суммы поставленных в работу заказов. План един на каждый месяц и поставлен от потребностей компании - вырасти +50% за год. При этом, бизнес имеет яркую сезонность, на рынке высокая ценовая конкуренция, а каждое коммерческое предложение нужно согласовать с руководителем, которого часто нет на месте.
Итак, для того, чтобы появилась рабочая система материальной мотивации задаем себе БОЛЬШОЙ ВОПРОС:
Какое количество значимых факторов, влияющих на выполнение плана и объем продаж, находятся под контролем продавца и/или РОПа?
Какова значимость каждого из факторов для выполнения плана?
Если сопоставить значимость фактора и способность повлиять, что увидим?
К факторам я отношу, например:
Информированность о предложении - как вы информируете потенциальных клиентов о вашей компании и предложениях?
Административный ресурс - насколько РОП может распоряжаться ресурсами и влиять на команду?
Уровень сервиса - нужно ли добывать ваш продукт ценой времени и унижений, или покупка - отдельное удовольствие?
Сезонность - как меняется потребность в вашей продукции в течение года?
Объем спроса - какой в целом на рынке спрос на вашу продукцию?
Доля рынка - какой объем покупателей через вас проходит?
Качество продукта - совпадает ли ваше представление с мнением целевой аудитории?
Понятность продукта - насколько ваш продукт понятен для целевой аудитории?
Место расположения - удобно ли к вам добраться?
Условия покупки - есть ли доставка, рассрочка, предоплата?
Скорость оформления покупки - от кого зависит и как быстро происходит?
Конкурентоспособность цен - совпадает ли в глазах покупателя цена и ценность вашего предложения?
Уверенность в выборе - возникает ли после покупки чувство, что всё сделал правильно?
Факторов можно выделить и больше. Если в результате анализа становится ясно, что для вашей компании наибольший вес по влиянию на продажи имеют факторы, на которые команда продаж не может оказать влияние, то привязка бонусов к выполнению плана или объему продаж не будет являться серьезным мотивирующим фактором. Будет, скорее, демотивировать.
Довольно грустно осознать, что твой доход зависит от настроения соседнего отдела, падения ставки рефинансирования ЦБ или качества продукта, которое опять-таки, зависит не от тебя. Кто-то из руководителей здесь скажет: “Если на продажи влияет сезонность или обстановка в экономике, то вся компания не заработает, почему я должен при этом платить продавцам больше?”. Не должен. Просто не стоит называть подобную систему премирования мотивацией и ожидать от нее мотивирующего эффекта.
Факторы, которые формируются внутри компании, можно проработать, было бы желание, а главное, понимание того, что это влияет на продажи. Когда встает вопрос именно о мотивации, стоит поработать всем вместе. Сесть за стол переговоров, разобраться в ожиданиях каждого в команде, факторах, которые не зависят от действий сотрудников, точках роста, которые могут привести к увеличению дохода и прибыли. Так родится по-настоящему рабочая материальная и отсеются те сотрудники, чьи интересы и возможности не встраиваются в систему.
Читайте также:
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала