Бесполезные покупки, будь то йогуртница, капучинатор или туфли-подкрадули, наверняка совершал каждый. Но желание обзавестись чем-нибудь ненужным не возникает на ровном месте. В рекламных креативах маркетологи умело расставляют триггеры — психологические уловки, которые цепляют нас и не оставляют шансов пройти мимо ну очень крутых предложений.
Если вы судорожно соображаете, чем «добить» заказ до бесплатной доставки, а в продуктовой тележке уже 5 кг сахара — вы попались на крючок. Самый распространённый триггер — триггер выгоды, это все скидки и специальные предложения, которыми нас постоянно заманивают.
Умственные затмения на фоне бешеных скидок случаются не только с бывалыми шопоголиками, но и с простыми смертными. Триггер дефицита побуждает «жертву» уходить в минус и оформлять рассрочки вопреки логике и здравому смыслу. Лимитированная коллекция модного бренда? Последние часы продаж? Нужно покупать, ведь завтра будет поздно!
Прежде чем что-то купить, мы изучаем отзывы. Даже если не доверять всему, что пишут — мнения других людей влияют на наш выбор. Так работает триггер социального доказательства. Бренды собирают фидбэк и выкладывают позитивные отзывы у себя на страничках — это стимулирует сомневающихся к покупке.
Ещё на сайтах встречаются разделы «с нами работают» или «нам доверяют» с перечислением именитых компаний или медийных персон. Эта информация подкупает — мы легко ведёмся на триггер авторитета.
Жгучее желание купить во что бы то ни стало часто возникает на фоне интриги. Не терпится узнать, что за секретный бонус или подарок-сюрприз вы получите при заказе? Всему виной — триггер любопытства.
Ещё человеку важно чувствовать принадлежность к «стае» — триггер закрытого сообщества играет на первобытных инстинктах и эффективен в любой сфере, где формируется комьюнити. Люди покупают причастность к «обществу избранных», привилегии и особое отношение.
Мы охотно ведёмся и на индивидуальные условия — будь то скидка ко дню рождения или подарок за отзыв. Нам предлагают бонус, недоступный остальным — как тут устоять? В ход идёт триггер персонального предложения.
Окружить заботой и вниманием — ещё один приём маркетологов. В центре такой стратегии — триггер симпатии. Если демонстрировать дружелюбие, покупатели ответят взаимностью.
Люди любят новинки — это факт. «Усовершенствованный дизайн» или «обновлённая программа курса» транслируют идею, что продукт стал лучше, чем был. Так работает триггер новизны.
Если бренд обещает сделать что-то за вас — он использует триггер лени. Люди стремятся к комфорту и готовы делегировать то, что отнимает силы и время. Поэтому доставка готовой еды и любые услуги под ключ сегодня дико востребованы.
Посадить покупателей на крючок довольно легко. Плохи триггеры, формирующие у нас чувства вины, стыда или неполноценности — использовать их неэтично. Но иногда грань между качественной рекламой и грубой манипуляцией очень тонкая. Поэтому сохраняйте ярлыки и упаковку! Так сможете вернуть купленные в состоянии аффекта вафельницу или тренажёр для губ — сразу, как только отпустит ;)
