Пролог: реклама, которой ты не веришь — всё равно работает. Почему?
Ты листаешь Stories. Вижу — реклама шампуня. Голос за кадром, мягкий свет, девушка улыбается: «Теперь мои волосы не просто мягкие, они слушаются». И ты — да, ты, маркетолог, предприниматель или просто человек, который сто раз говорил себе: «На меня это не действует» — вдруг замечаешь, что в магазине взгляд цепляется за ту самую упаковку. Вроде случайно.
✍️ Спойлер: не случайно. Просто в твоей голове живут десятки искажений, которые делают рекламу убедительной — даже когда ты всё про неё понимаешь.
Когнитивные искажения — это не баг мозга. Это его алгоритм выживания
Когда наш мозг сталкивается с перегрузкой (а реклама — это всегда перегрузка), он включает режим «экономии энергии». Сужает выбор. Делает выводы на основе прошлого опыта. Сравнивает с шаблоном. Обобщает. Привязывает к эмоциям. Придумывает смысл, даже если его не было.
Вот почему реклама работает. Она не переубеждает. Она встраивается в ход твоих мыслей.
📌 И чем лучше копирайтер понимает, какие искажения запускаются, тем точнее попадает в триггер.
Иллюзия правды: если ты слышал это раньше — тебе кажется, что это правда
«9 из 10 женщин рекомендуют»
«Только натуральные ингредиенты»
«Создано учёными из Швейцарии»
Ты видел такие фразы десятки раз. Они стали частью фоновой правды. И даже если звучат как штамп, твой мозг воспринимает: «Это я уже слышал. Наверное, правда».
🧠 Повторяемость = достоверность. Реклама этим пользуется. Твоя задача — осознавать, что узнаваемость ≠ истина.
Эффект якоря: первая цена задаёт масштаб восприятия
«Старая цена — 70 000 ₽, новая — 24 900 ₽».
Ты не знаешь, сколько стоит этот товар на самом деле. Но увидев 70 000, ты воспринимаешь 24 900 как подарок. Хотя изначально могла быть именно эта цифра.
📍 Главное — поставить якорь. Всё остальное — игра на контрастах.
Эффект социального доказательства: раз они берут — значит, мне можно
«500 000 довольных клиентов»
«Товар №1 по версии...»
«Отзывы звёзд, селебрити, блогеров»
Даже если мы не знаем этих людей, мы не хотим быть единственными, кто ещё не пробовал. Подсознательно возникает мысль: «Скорее всего, всё ок. Надо брать».
🔁 Реклама не убеждает — она подкидывает тебе «безопасный сценарий».
Ошибка выжившего: в рекламе всегда выигрывают
«5 историй, как предприниматели заработали с помощью XYZ»
Но никто не покажет тебе 95 кейсов, где это не сработало. Мы видим успех — и мозг говорит: «Ага, это работает». Мысли о том, что это выборка выживших, отключаются.
💡 Искажение работает потому, что нам нужен пример для подражания, не истина.
Эффект недостатка: ограничение рождает ценность
«Осталось 2 места»
«Только сегодня»
«Промокод действует 5 часов»
Это не про цену. Это про страх упустить. Мозг запускает режим «если не сейчас — потом будет хуже». Даже если тебе это не особо нужно.
🔥 Реклама не убеждает тебя, что это хорошо. Она говорит: «потом будет поздно».
Подтверждение своих убеждений: мы ищем в рекламе то, во что уже верим
Если ты считаешь, что тренды — это сила, то реклама «ботинок из переработанного пластика» тебе понравится.
Если ты фанат биохакинга — реклама «витаминов с формулой нейроактивации» попадёт прямо в цель.
✍️ Лучшие рекламные кампании не создают идеи, а обрамляют то, что уже зреет внутри клиента.
Эффект первой эмоции: с чего начнёшь — тем и закончишь
Первый кадр, первая фраза, первый взгляд — и ты уже принял решение, хотя ещё ничего не знаешь. Всё остальное мозг интерпретирует через эту первую эмоцию.
📌 Поэтому так важны первые 3 секунды в видео. Первые 5 слов в тексте. Первый экран посадочной.
Иллюзия контроля: ты думаешь, что выбираешь, а на самом деле — выбираешь из подготовленного
Ты видишь: «выбери цвет — чёрный, белый, бежевый». Ты рад: «Я контролирую». Хотя контроль — иллюзорен, и это было заранее ограничено.
В маркетинге это работает отлично. Дай пользователю ощущение свободы — и он будет счастлив покупать.
🧠 Не контроль, а ощущение контроля — вот что важно в рекламе.
Кейс: как бренд косметики увеличил продажи на 400% за счёт правильных искажений
Они убрали слово «скидка» и написали «только для тех, кто уже покупал». Эффект принадлежности + социальное доказательство + страх упустить.
Добавили счётчик на сайте: «ещё 19 человек просматривают этот продукт». Бах — эффект недостатка + якорь на динамике.
Результат: конверсия выросла в 4 раза. Без изменения продукта. Только за счёт работы с искажениями восприятия.
💬 Зритель думает, что его убедили. На самом деле — просто правильно обратились к его внутренним алгоритмам.
Как работать с когнитивными искажениями этично
– Не преувеличивай — усиливай, но не искажай
– Не обманывай — играй в правде, но с фокусом
– Не жми на страх — предлагай вдохновение
– Не дави — дай выбор, но с акцентом
📌 Этичный маркетинг — не тот, кто «не манипулирует». А тот, кто делает это осознанно и уважительно.
Рубрика «если бы это был фильм»
🎬 Жанр: психологический триллер с элементами драмы
👤 Герой: маркетолог, который понял, что влюбился в собственный оффер
🎭 Конфликт: он хочет честности, но работает в системе искажений
📍 Развязка: он находит баланс — и начинает говорить с аудиторией языком правды, без потери эффективности
Финал с вызовом и подпиской
Хочешь ты того или нет — каждый день ты участвуешь в спектакле когнитивных искажений. Иногда — как зритель. Иногда — как режиссёр.
Подпишись, если хочешь уметь писать, продавать и объяснять так, чтобы было честно, этично и эффективно. А какие рекламные уловки сработали на тебя, даже когда ты знал, что это триггер? Пиши в комментариях 👇
