В начале года появляются новые планы и надежды. Многим из них не суждено будет реализоваться.
Причина – страх неопределённости, нежелание покидать удобные обстоятельства. Давайте обсудим, в чем это выражается.
Знаете состояние, когда долго чего-то опасался, а потом сделал по острой необходимости и оказалось, что совсем не страшно и не больно? Нам свойственно бояться нового и необычного, потому что мозг оберегает нас от опасностей, которые могут скрываться за всем неизвестным. Это полезная для выживания особенность, однако, мы с вами применяем её слишком широко там, где ситуация того не требует. К риску для жизни и здоровья добавились репутационные риски, которые мы часто оцениваем не вполне адекватно.
Самый большой риск, который тормозит развитие любой системы и отдела продаж в частности – риск, что не получится. Это и не риск вовсе, но эта штука отменно парализует любую деятельность на пути к целям и умножает на ноль полученные знания. Это нечто под лозунгом «Cкорее всего не получится, а значит не стоит и пытаться».
Справиться с этим можно только одним способом – расширять границы нормы и безопасности. Пробовать. Анализировать. Делать выводы и тестировать разные подходы.
Проблемы с реализацией целей из-за опасений бывают двух типов:
1. Нужно потратить деньги, но мы не уверены в результате.
2. Нужно потратить время, но мы не уверены в результате.
В первом случае процесс тормозит обычно собственник или РОП, а во втором – команда продаж.
Если собрать воедино оба варианта, то вы гарантированно не достигните цели. Останетесь «в состоянии покоя» в той же точке, где начали задумываться о росте и развитии.
Это максимально безопасно и приятно в моменте, но несёт серьёзные незаметные риски на дистанции. Знаете фразу, которая часто используется в договорах в разделе «ответственность сторон»: «Если его действие или бездействие повлекло нежелательные последствия…»? Бездействие - тоже риск; вокруг полно конкурентов, кто осмыслит своё отношение к новому и заберет заказчиков. Скорее всего, это произойдет в том числе за ваш счёт.
К числу наиболее «опасных» подходов в достижении целей продаж традиционно относят всё, что связано с прямым общением. Это исследование рынка методом глубинных интервью, личные продажи (особенно холодные), работа над развитием сервиса. Почему? Потому что это личный индивидуальный дискомфорт сотрудников в отделе продаж и их личные репутационные риски (которых на самом деле нет в 95% случаев).
Любое прямое общение с малознакомыми людьми воспринимается большинством из нас как угроза – если не жизни, то собственному достоинству. Вдруг откажут, нагрубят, не так поймут.
При этом, в большинстве видов бизнеса присутствует прямое взаимодействие с клиентами. Если избегать методов продвижения и изучения рынка, связанных с коммуникацией, то и хороших продаж и крепких отношений с заказчиками ждать придётся долго. Некоторые так и не дождутся.
Бывает, что команде тяжело самостоятельно справиться с новыми начинаниями и страхом провала. Для этого есть варианты групповой работы, где правильные вопросы и реальные примеры из практики переведут задачу из категории рисков с непонятным исходом в контролируемый план.
Читайте также:
Как сохранить ценных сотрудников?
Почему материальная мотивация продавцов не работает?
Как работать с клиентами по"сарафанному радио" и рекомендациям?
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала