Кто для менеджера по продажам самый ценный человек? Большинство ответят правильно — клиент. Потому что все вокруг него и для него. Если не завоюете его доверия, все усилия будут напрасны. Я сделал подборку из 5 распространенных ошибок, которые приводят к потере благосклонности клиента.
Скрипты
Разделяю мнение, что скрипты давно перестали быть эффективным инструментом продажников. А может, никогда таковыми не были. Люди не любят, когда им продают, даже если действительно нуждаются в товаре. Они хотят покупать по своей воле. Задача менеджера — сохранить в покупателе чувство добровольности. А значит, никаких прописанных сценариев!
Невнимательность к клиенту
Как начинать разговор, предлагать, убеждать? Общение должно быть живым, располагающим, а не вызубренными фразами. Поэтому:
- начинайте разговор так, чтобы у клиента было желание отвечать;
- предлагайте, но не товар, а помощь, продукцию можно показать лишь по просьбе клиента;
- убеждайте, но исходя из реальных характеристик товара, а не с целью его впарить.
Научитесь слушать клиента. Вникайте в его потребности, а не в призывы своего внутреннего демона, который шепчет: «Класс, закроем, наконец, эту партию товара под конец месяца!».
Невыполнение договоренностей
Еще один способ утратить доверие клиента — забыть об обещанном. Допустим, он отказался от встречи сегодня, и вы договорились созвониться на следующий день. Но завтра на вас сваливается успешная сделка или незапланированная вечеринка, и вы забываете о звонке. Думаете, это невесть какое упущение, миллионы людей забывают позвонить? Но все люди разные. Есть и такие, кто будет сидеть и ждать вашего звонка. А когда не дождутся, подумают, что вы необязательный и безответственный менеджер и человек.
Не игнорируйте даже самые мелкие и незначительные, на ваш взгляд, договоренности. Особенно с клиентом.
Надоедливые напоминания
Бывают и другие крайности. Вы пообщались с клиентом, он сказал: «Я подумаю». Вы даже получили от него номер телефона. Звоните с утра в воскресенье, чтобы узнать, не надумал ли он. Разумеется, вряд ли вам будут рады и, скорее всего, попросят больше не звонить.
Неумелые манипуляции
По теме нежеланных звонков приведу еще пример. Представьте себя на месте клиента, которому звонит или пишет продажник примерно с таким текстом: «Если вы не собирались покупать наш товар, могли бы об этом написать. Я звоню, потому что это моя работа, давайте будем уважать чужое время». Это манипуляция, но крайне грубая, агрессивная, поэтому ее сразу считают, а продажника отправят в черный список.
Если вы рискуете манипулировать клиентом, это нужно делать очень осторожно, просто с ювелирной аккуратностью. Напомню, люди любят покупать, но им не нравится, когда их вынуждают купить.
Не продавайте, а помогайте людям покупать. В этом вам помогут навыки ведения переговоров, о которых мы говорим на моих бесплатных мастер-классах.
Читайте еще:
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqwGvRZ6