Фильмы о бизнесменах не всегда отражают реальное ведение дел. Но для сценариев приглашаются опытные консультанты, чтобы отразить действительность, насколько это возможно. Условности киносценария связаны с акцентами, а базовые приемы можно использовать в жизни. Рассмотрим жесткие переговоры на примере сцены из фильма «Порочная страсть».
Что происходит в сценарии
Персонаж Ричарда Гира — Роберт Миллер приходит к оппоненту, Джеймсу, который собирается приобрести его компанию. В интересах Роберта продать бизнес как можно дороже, а также устроить своего сына на формальное место гендиректора, даже если тот не будет фактически принимать решения.
Поступает персонаж Гира так:
- Начинает с резкой агрессивной манипуляции. Унижает оппонента, насколько это возможно в рамках деловых переговоров — даже несколько за гранью, переходит почти на оскорбления.
- Жестко давит, говоря, что Джеймс — неудачливый бизнесмен.
- Затем добавляет «холодные факты» в подтверждение агрессивных слов. Приводит цифры, утверждающие: бизнес Миллера прибыльный, Джеймса — убыточный.
- Добавляет «негативное будущее»: без компании Миллера Джеймс разорится. Оппонент покупается на страшилку. Предлагает цену выше изначальной.
- Торгуются и приходят к обоюдному согласию. Миллер добавляет свои условия, на которые Джеймсу приходится согласиться.
В итоге Миллер вышел победителем в переговорах и получил более ста тысяч сверху суммы, за которую изначально готов был продать компанию.
Идеален ли стиль переговоров из «Порочной страсти»?
Сразу ответ: нет. Оппонент — Джеймс — показан слабым человеком, в глубине души уверенным, что его бизнес не выдержит давления, разорится без компании Миллера.
Мнение подтверждается фактами: компании Джеймса убыточны, тот потерял более трех миллиардов на инвестициях.
Преимущество Миллера в том, что он знает болевые точки Джеймса. Если оппонент успешен, нет явных болевых мест, агрессивные переговоры не сработают.
Если на руках есть «холодные факты», агрессия тоже не всегда действует по задуманному плану. Джеймс мог бы отказаться, мотивировав это тем, что у него имеются альтернативные опции помощи бизнесу помимо компании Миллера. Манипуляция бы не сработала.
Можно ли использовать подобные агрессивные переговоры? С оглядкой. Любая манипуляция — удар ниже пояса, ставки чрезмерно высоки, риск провалить — огромный.
Без поддержки «холодных фактов» однозначно не стоит. Но все же методику Миллера из фильма надо иметь в виду. В том числе, чтобы распознавать подобные манипуляции со стороны других людей. В реальной жизни давление редко бывает настолько мощным и агрессивным, однако тактику «жестких переговоров» увидеть и услышать нетрудно и за пределами киноэкрана.
Защищаться лучше всего собственными «холодные фактами». Вывод: Джеймс изначально был настроен купить компанию Миллера в любом случае или плохо подготовился. Найди он «холодные факты» против бизнеса оппонента, тому пришлось бы пойти на попятный, снижая цену.
Секреты успешных переговоров я раскрываю на своих бесплатных мастер-классах. Это поможет перестать терять и начать выигрывать в каждом диалоге.
Читайте еще:
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2Vtzqxdw3dV