Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqxH68R8
Клиент всегда прав — максима, которой придерживаются многие продавцы, производители, обслуживающий персонал. От официанта до художника-фрилансера. Насколько актуально выражение и всегда ли стоит придерживаться этого правила? Спойлер: нет. Почему — объясню дальше.
Снижается желание выполнять работу
Вы договорились на определенные условия. Например, делаете сайт клиенту. Он платит за него сто тысяч.
В последний момент заказчик просит дать скидку: «Ну вы же уступите мне тысяч десять?»
Включаются две противоречивые эмоции:
- Досада. Придется делать ту же работу, но за меньшие деньги. Команда рассчитывала на 100 000. Вроде бы минус небольшой, но деньги не лишние.
- Страх. Откажешься — клиент уйдет, найдет вариант дешевле. Останешься вообще без денег.
Работать в такой атмосфере уже не хочется. Осадок будет в любом случае.
Снижается экспертность в глазах клиента
Психологический феномен, неоднократно проверенный и доказанный множеством экспериментов: люди не ценят то, что попадает к ним бесплатно или дешево. Дорогое — напротив, ставят крайне высоко.
Соответственно, и продавец воспринимается как «дорогой» или «дешевый». Вторым можно помыкать, командовать. Фрилансеры хорошо понимают этот феномен: самые придирчивые заказчики — те, кто хочет получить все и сразу, за пять копеек. Правками замучают гораздо больше, чем те, кто готов оплачивать в три раза дороже.
Феномен объясняется просто: дешевый продавец — низкая экспертность, случайный человек, новичок, не профи.
Дорогой — элита, собственная марка, штамп качества.
Снижается уважение
В переговорах всегда будут попытки превратиться в хищника и «съесть» жертву. Дружелюбные улыбки, вежливые формулировки ничего не значат. Люди ценят свою выгоду в противовес чужой — это в целом нормально.
Уступать — всегда оказываться в невыгодном положении. Но уступка должна быть взаимной, когда каждый чем-то жертвует, чтобы получить желаемое. Тогда обе стороны будут уважать друг друга, и никто не окажется «хищником» и «жертвой».
Что будет, если отказывать клиентам?
Ожидание: уйдут. Реальность: выстроятся в очередь.
Разумеется, отказы должны быть мотивированными, логичными, вежливыми.
В слове «нет» — ничего дурного.
НЕТ — скидке «за красивые глаза» или правкам типа «поиграться со шрифтами».
ДА — за отдельную плату. Уступка, за которую платит клиент — любой каприз за ваши деньги.
Продавцы, которые умеют говорить: «Нет», — становятся не просто поставщиками, а экспертами. Услуги вырастают в цене, к ним выстраивается очередь.
Друзья, вы живете так, как умеете вести переговоры. Научиться отказывать тоже необходимо. Это может в корне изменить ваши достижения в продажах и переговорах. Об этом мы говорим на моих бесплатных мастер-классах.
Читайте еще:
