Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqvQx4v4
Хотите понять, почему уровень продаж снижается или стоит на месте? Не говорю о кризисе, неправильном выборе ниши и т.д. Предлагаю подумать, как усилить отдел продаж. Чаще всего именно ошибки в его работе не позволяют бизнесу раскрыться или приводят к банкротству. Мои рекомендации помогут разобраться с ошибками и вывести продажи на новый уровень.
Продавать всем подряд
Одна из самых частых ошибок — надеяться, что любой клиент может купить. Отсюда — продажи чуть ли не «первому встречному», трата времени на тех, кто все равно не купит, разочарование. Нужно изначально действовать иначе:
- Четко определить целевую и нецелевую аудиторию.
- Дать описание критериям целевого лида.
- Сформировать перечень вопросов, по которым выявляется целевой лид.
- Вступать в диалоги о продаже только с целевыми покупателями.
Если в процессе переговоров окажется, что клиент не целевой, вежливо завершите беседу и попрощайтесь.
Продавать интуитивно, без воронки продаж
Вторая ошибка — хаотичные продажи без соблюдения этапов и четкой цели для покупателя. Такой подход не дает возможности проанализировать недоработки, уточнить, на каком этапе получился провал. Без этого анализа устранить ошибки невозможно.
Чтобы исправить положение, необходимо:
- Создать инструкцию для менеджера с описанием воронки продаж и указаниями, как по ней работать. По каким ступенькам приводить клиента к покупке.
- Постепенно вести покупателя по схеме, финалом которой будут деньги.
- Придерживаться целей каждого этапа воронки, не перескакивать, а мягко продвигать клиента к следующему шагу.
Полезно прослеживать конверсию между витками воронки. Это позволит увидеть причину слабых продаж.
Подчиняться воле клиента
Соглашаться с покупателем можно только в целях манипуляции. Например, чтобы вызвать доверие. Однако нельзя идти у него на поводу, позволять использовать себя в качестве бюро справок. Уступать инициативу покупателю, снимать с него всякую ответственность — огромная ошибка.
Грамотный продажник:
- Вовремя перехватывает инициативу в свои руки.
- Устанавливает свои правила игры.
- Ведет клиента по этапам воронки продаж, отвечая на его вопросы только по сути.
Выполнять условия покупателя можно только в том случае, если он дает что-то взамен, например, предоплату.
Безразличие к возражениям клиента
Игнорирование протестов покупателя — еще одна крайность, которую следует избегать. Я не призываю соглашаться во всем, но не обращать внимания — это тоже не вариант. Также не советую на ходу придумывать аргументы для защиты своей позиции. Все должно быть наоборот:
- Будьте готовы к возражениям. Для этого необходимо заранее выписать и проработать наиболее частые реплики клиентов. Желательно по 2-3 способа отработки на каждую.
- Добавьте в скрипт хотя бы пару фактов, которые закрывают возражения покупателя еще до того, как он их озвучит.
- После отработки убедитесь, что клиент согласился или хотя бы понял вас.
Подготовка избавит от метаний от одного аргумента к другому, что в глазах покупателя выглядит неубедительно.
Предлагать сотрудникам слабую финансовую мотивацию
Пересмотрите финансовую политику. Недопустимо держать менеджера на окладе и надеяться, что он будет хорошо работать. Неразумно давать невыполнимый план, а потом обвинять коллектив в «просиживании штанов». Не могут они в январе продать столько же пляжных сумок, как в конце мая.
Наконец, если вы применяете штрафы, но забываете выплачивать бонусы, можете не мечтать об эффективной работе отдела продаж.
Для руководителей и менеджеров отделов продаж будут полезны мои бесплатные мастер-классы по переговорам. Продажи — это тоже переговоры и умение вести их правильно, приводит к успеху.
Читайте еще: