На прошлой неделе мы говорили о методе постановки целей SMART. Сегодня мы продолжим эту тему и расскажем о ещё одном методе – GROW. Хотя он в основном используется в коучинге, но его применение возможно и руководителями при постановке целей, как коллективу, так и отдельным сотрудникам.
Начнём с истории.
Метод GROW появился в Великобритании в 1980 году. Его разработчиком был Сэр Джон Уиртмор - один из ведущих бизнес-тренеров Великобритании, автор знаменитой книги «Коучинг высокой эффективности».
Что такое метод постановки целей GROW?
GROW – метод постановки цели, который включает в себя 4 этапа:
G (goal) – цель
R (reality) – реальность
O (options) – варианты
W (will) – намерения
Первый этап включает в себя постановку цели. Цель, как и в SMART-анализе должна быть не размытой, а конкретной (цель в принципе всегда должна быть конкретной). Кроме самой постановки цели, необходимо осознать насколько её достижение соответствует вашим интересам, насколько это важно для вас, что произойдёт, когда она будет достигнута. На этом этапе кроме постановки цели важно понимать чего вы ждёте от её достижения.
Второй этап включает в себя анализ ресурсов и возможностей для достижения цели. В рамках этого этапа необходимо оценить свои сильные и слабые стороны, в какой точке вы находитесь. Определиться, хватает ли вам возможностей для достижения цели. Так же необходимо проработать возможные угрозы и риски, которые могут помешать её достижению.
На третьем этапе необходимо найти и определить возможные пути достижения цели. При его определении можно, например, использовать технику мозгового штурма, где все возможные варианты фиксируются и позднее рассматриваются. Полученные варианты вы можете разделить на две категории: лучшие и худшие. Это позволит сделать соответствующие выводы и подобрать оптимальный вариант, который соответствует возможностям и компетенциям.
На четвёртом этапе составляется план достижения цели. Он должен быть детализирован и (желательно) разделён на промежуточные этапы, каждый из которых должен быть с конкретным сроком выполнения. Так же должны быть установлены сроки и определена конечная точка, когда цель будет считаться достигнутой.
Пример использования метода постановки цели GROW.
Николай работает менеджером по продажам. Направление деятельности фирмы, в которой он работает, производство и реализация стеклопакетов. Николай очень ответственный работник, выполняет план продаж и хочет получить повышение. Это увеличит его доход и укрепит авторитет в глазах руководства фирмы. Он обратился с этим вопросом к директору. По итогам беседы директор дал ему задание, выполнив которое Николай получит повышение. Условие такое: перевыполнение плана продаж минимум на 50% на протяжении трёх месяцев подряд. Для того чтобы понять как можно этого добиться директор фирмы посоветовал Николаю воспользоваться методом GROW.
G – Цель для Николая понятна. Перевыполнение плана сделок в 1,5 раза на протяжении трёх месяцев подряд. Дату начала пути к достижению цели Николай выбирает сам, но это должно быть 1-е число месяца.
R – Сейчас Николай работает в офисе 5 дней в неделю по 8 часов, 2 дня отдыхает. Оценивая свои силы и возможности Николай определил для себя то, что ему поможет в достижении цели. Первое – это наличие автомобиля, что делает его мобильным и позволяет выезжать в другие населенные пункты и охватывать большее количество потенциальных клиентов. Так же он обладает хорошими навыками переговорщика. Главная угроза, это вероятность того, что он не сможет перевыполнить план на 50% в один из трёх месяцев (например, заболеет). Тогда придётся начинать всё сначала. Минимизировать эти риски он может только путём плотной работы с потенциальными клиентами.
O –Николай заключает договора с физическим лицами и малым бизнесом. Он ни разу не пробовал вести переговоры с руководителями государственных учреждений и крупных предприятий. Он решил работать именно с этими организациями. Так же он решил заниматься поиском клиентов в свободное от работы время и на выходных, а так же в соседних городах.
W – Николай составил индивидуальный план работы, который он разделил на 3 составные части. 1 часть – это выполнение плана по заключению сделок в рабочее время и общение с клиентами в офисе. 2 часть – это поиск контактов, обзвон государственных учреждений и крупных предприятий. Далее личные встречи с их руководителями. 3 часть – поиск клиентов в соседних городах на выходных. В конце каждой недели подводится промежуточный итог и оценка результативности. Работать по плану он начнёт с 1 числа следующего месяца, а в оставшуюся часть этого месяца он будет заниматься формированием базы потенциальных клиентов для работы в следующем месяце. Точка достижения цели 30 число третьего месяца.
Метод постановки целей GROW однозначно будет полезен руководителям при работе с сотрудниками. Например, в обсуждении текущих вопросов на совещании или при постановке цели подчинённому, (при общении с ним) чтобы дать дополнительную мотивацию и проработать возможные пути достижения цели. Подчинённый сформулирует цель и разработает план, а руководитель получит мотивированного на результат сотрудника.
Метод GROW эффективный и простой инструмент, использование которого позволяет повышать личную эффективность и правильно ставить цели.
