На момент написания этого материала в России на сайте hh.ru было опубликовано 307 568 вакансий в области продаж. Для сравнения в бухгалтерии 10 000, в медицине 11 459, в строительстве 80 880 и в производстве 213 746. Больше оказалось только в области образования - 480 054. То есть, продажи одна из самых востребованных сфер т.к. что бы вы ни производили и какие бы услуги не довелось оказать, их нужно продавать. Часто люди, которые не называются продавцами, вынуждены иметь дело с заказчиками. Они тоже продают, просто это не является для них профессией.
А профессия ли это вообще?
Многие говорят про специалистов в продажах - “впариватели”, “толкачи”, “барыги”.
В обществе свыклись с этим и поверили, что продажи это плохо, а идут туда не от хорошей жизни. Продавцов называют обслуживающим персоналом в отрицательной коннотации.
Почему такая популярная сфера во многом стигматизирована?
Во-первых, недалекое прошлое. Еще 30 лет назад коммерция и продажи были под запретом. Фарцовка и спекуляция были уголовно наказуемы.
Спекуляция - скупка и перепродажа частным лицам продуктов, товаров широкого потребления, имущества, ценностей и т. п. с целью наживы (обычно с использованием разницы цен, незаконного их повышения и т. п.). Википедия.
Фарцовка - сленговое название запрещенной в ССР подпольной покупки/перепродажи (спекуляции) труднодоступных или недоступных рядовому советскому обывателю дефицитных импортных товаров. Википедия.
Сейчас такие явления - норма, но в массовом сознании это еще не до конца стерлось и негативные отголоски прошлого дают о себе знать. Я до сих пор встречаю людей, которые считают коммерцию ниже своего достоинства, а продавцов - сплошь мошенниками. Тем временем, правила игры в сфере продаж сильно изменились, а добросовестный подход выходит на первый план.
Во-вторых, продажам не учат как профессии. В ВУЗах нет специальности “продажи”. Есть мнение, что учиться там особо нечему. Желательно просто быть бойким и общительным, и то не факт. Работодатели готовы (точнее, им приходится) самостоятельно растить себе кадры и обучать. Так в сферу продаж попадают бывшие медики, юристы, инженеры и многие другие. Поскольку продажи - это набор не только навыков и умений, но и убеждений, у наших непрофессиональных продавцов возникают закономерные проблемы.
80% продаж - это общение, а в сферах, откуда приходят, общение зачастую специфическое и в усеченном формате. На людей обрушивается поток эмоций, требований, манипуляций и других человеческих проявлений.
В целом создается впечатление, что продажи - низкоквалифицированный труд при том, что многие зарабатывают х2 к средним зарплатам по региону. Требования минимальны, любой может туда прийти.
К мысли о том, что продажи должны быть профессиональными, предпринимательское сообщество пришло только недавно, и эта идея до конца не оформлена.
Вместе с тем, настолько значимая для результата сфера просто не может быть непрофессиональной.
Начинать формирование сообщества нужно с самоопределения продавца как профессионала - с конкретными должностными обязанностями, навыками и профессиональной этикой. Сами продавцы должны, уж простите за тавтологию, продать себе идею, что они достойные участники экономики, и стоит следовать этике и уважать свой труд.
От того, как команда продаж относится к себе и какова их самооценка, в компании будет зависеть результат работы. Пока же начинать каждую сессию совместной работы с командой продаж мне приходится с выстраивания этого профессионального самосознания.
Читайте также:
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала
