В данной статье попробуем разобрать стандартные ошибки строительных компаний при работе с маркетингом, которые мешают им расти и получать клиентов. Расскажем про покупку лидов, контекстную и таргетированную рекламу, продуктовые лендинги и социальные сети. Детально разберем, как маленькой компании стать большой и успешной.
Системный подход
Одно из основных правил маркетинга – это системный подход. Если комплексно посмотреть на систему продаж, то в ней существует 3 основных ключевых блока – привлечение, конвертация, продажа.
Чтобы иметь возможность увеличить свои продажи нужно ясно проанализировать, в каком из блоков есть провал по качеству или количеству. Подобная аналитика позволит сфокусировать внимание именно на том, что даст быстрый и окупаемый результат.
Привлечение клиентов
На сегодняшний день есть несколько привычных и стандартных инструментов для привлечения клиентов в любой сфере бизнеса, в том числе и строительного. Этими инструментами пользуются абсолютно все компании, в той или иной мере, но качество продвижения зачастую страдает, именно поэтому у кого-то больше заказчиков, а у кого-то меньше.
Давайте детально разберем основные инструменты:
Контекстная реклама
Яндекс.Директ все еще прекрасно работает, и это самый быстрый способ привлечения клиентов. Достаточно настроить рекламную кампанию, закинуть бюджет и сразу же получить трафик и потенциальные заявки. Звучит просто, но подобрать исполнителя на эти работы необходимо очень внимательно. Помимо качественной настройки рекламного кабинета, необходимо тщательно проанализировать ваш сайт и посмотреть насколько просто пользователю будет найти нужную информацию на нем после перехода с рекламы.
Плохая настройка или неудобный сайт могут запросто съесть ваш бюджет впустую, а вам будет казаться, что данный инструмент просто не работает.
Google Adwords – на текущий день сервис не работает на территории РФ. Существуют пути обхода и некоторые компании даже продолжают его использовать, но большую ставку на него делать не стоит. Найти исполнителей, кто сможет качественно настроить данный инструмент будет крайне сложно.
Социальные сети
Таргетированная реклама, например в социальных сетях ВКонтакте или Oдноклассники также хорошо работает. Опять же настройка данных ресурсов потребует хороших знаний и, что очень важно, креативного подхода исполнителя к работе. Велика вероятность настроить кампании неправильно и просто слить бюджет.
Создание официальной страницы компании будет неплохо работать сразу по нескольким направлениям: индексация сайта, лояльность и доверие к компании, а также больший охват. Не стоит пренебрегать этой возможностью.
Ведение социальных сетей (SMM-продвижение) – позволит увеличить интерес к бренду и сразу получать лояльных клиентов, которые уже знакомы с вашим бизнесом, проанализировали и выбирали именно вас.
Лидеры мнений, экспертность, личностный бренд
На сегодняшний день – один из лучших инструментов. Присутствуйте в медийном пространстве, на отраслевых мероприятиях, участвуйте в дискуссиях на различных форумах, снимайте тематический блог – применяйте все возможные способы, чтобы ваша компания была на слуху. Данные ресурсы смогут давать уже позитивно настроенных и лояльных клиентов.
Работа со СМИ
В последние годы – практически бессмысленный инструмент для привлечения клиентов. Стоимость публикаций крайне высока, а вероятность получить заявку равна нулю. Но, если в компании стоит задача масштабировать свой бренд, тогда данный инструмент имеет смысл попробовать.
Доски объявлений, профильные порталы
Различные доски объявлений (Авито, Циан и др.) и отраслевые порталы отлично работают в регионах, при чем, чем дальше от мегаполиса вы находитесь, тем лучше они будут работать. В крупных городах использовать не рекомендуем, слишком большая конкуренция и очень маленький выхлоп.
SEO-оптимизация
Если у вас есть собственный сайт, то вы наверняка слышали данный термин. Словосочетание пугающее многих предпринимателей из разных сфер бизнеса, так как обычно стоимость услуги довольно высока, а результат не понятен и ждать его очень долго.
На сегодняшний день хороший исполнитель возьмет за продвижение вашего сайта от 50 000 руб. в месяц и выше, при этом результаты, а именно выдачу сайта на первых странице поисковых систем придется ждать от четырех месяцев. Звучит дорого и не оправданно, но данный инструмент позволит получать хороший органический трафик на сайт, теплую базу клиентов и быть выше ваших конкурентов в поиске, независимо от ваших рекламных бюджетов, довольно долгое время.
Есть важный нюанс, для данного инструмента понадобится хороший корпоративный сайт, с большим количеством контента, подробной страницей объектов, блока с новостями и другими полезными материалами. Все это необходимо для того, чтобы сайт имел больший вес для поисковых машин. Одностраничные сайты никогда не попадут в ТОП выдачи, это нужно понимать.
Наружная реклама
Для привлечения клиентов инструмент крайне неэффективный, но прекрасно работает таргетировано, например билборд стоящий недалеко от нового коттеджного поселка, где вы является генподрядчиком, может принести хороший результат.
Основные ошибки при запуске рекламы
Многие оценивают эффективность рекламы исходя только из цены заявки – это совсем неправильно. Сегодня любой фрилансер может привести вам лиды от 50 рублей за штуку, но такие заявки будут неэффективными и займут все рабочее время вашего отдела продаж и отвлекут от качественных сделок.
Измеряйте цену именно квалифицированного лида. Внедрите АВС квалификацию и сквозную аналитику. Именно по цене клиента, прошедшего квалификацию нужно оценивать эффективность рекламы и распределять время менеджеров, например 80% времени на клиентов категории А, и 15% на категорию В.
Почему нельзя замерить по цене продажи? Ответ простой – слишком большой цикл сделки. При оценке по цене продажи на такую аналитику может уйти год, а возможно и больше.
Конвертация
Любая реклама ведет на один из ресурсов компании, будь то корпоративный сайт, одностраничный лендинг или паблик в социальной сети. Данный ресурс должен эффективно конвертировать посетителей в лиды.
Сайт для строительной компании
Это направление постоянно трансформируется и эволюционирует. Много лет назад нужно было иметь большой корпоративный сайт, обязательно с фотографией генерального директора на главной, а через несколько лет все поменялось прямо противоположно и стало модно делать простые одностраничники с самым главным, чтобы не забивать посетителя лишней информацией. Но, пару лет назад, снова стали набирать популярность и цениться корпоративные сайты.
Но сайты разделяются еще и в зависимости от целей и задач маркетинга. Если задача сформировать доверие к компании. Если вы планируете продвигать SEO – вам точно необходим большой корпоративный сайт, с хорошей навигацией, проектами, ценами и ценностями компании, полезными статьями и т.д. Если нужна быстрая лидогенерация – рекомендуем делать посадочную страницу, а лучше несколько посадочных страниц под разные направления деятельности компании. Под каждую страницу можно настроить свой отдельный трафик и вести туда клиентов.
Социальные сети для строительной компании
Прежде всего, важно понять, цель развития социальных сетей — аккумулирование лояльности аудитории. Помните, что главная специфика загородного строительства – это сфера с самым долгим циклом принятия решения, возможно с ней может конкурировать только покупка городской недвижимости. В сфере загородного строительства есть много примеров, где клиент принимал решение и выбирал компанию больше 5 лет.
Ведение социальных сетей как маховик - его долго раскручивать, но результат будет работать очень стабильно и очень эффективно. Вклад в развитие социальных сетей для строительной компании - отличная окупаемая инвестиция, главное делать это с умом.
Отдел продаж
Впечатления от визита в офисе зависят от уровня квалификации менеджера – важнейшие факторы. Все это дает клиенту комплексное представление о продукте, ответственность компании, экспертности людей и отношении к делу.
Обязательно проводите анализ работы ваших менеджеров, прослушивайте звонки с клиентами, проводите совещания и обсуждайте с сотрудниками кейсы, собирайте обратную связь от потенциальных клиентов. Все эти способы позволят вам эффективней конвертировать полученную заявку в дальнейшую продажу.
Общие выводы
Пробуйте все рекламные инструменты, результат приносит только комплексная работа, не делайте ставку на один из инструментов. Анализируйте и принимать решения на основании именно окупаемости, а не дешевизне инструмента. Помните, что будущее за комплексным профессиональным подходом. Просто хорошо строить сегодня уже недостаточно.
Хороший маркетинг – это инвестиция. Определите сколько вы готовы инвестировать и найдите лучшее решение для ваших инвестиций. Рекомендуем составлять ориентировочный маркетинговый план в начале года на следующие 12 месяцев и следовать этому плану.
Кстати, в строительной программе Сметтер можно учитывать любые расходы строительной компании, в том числе и расходы на рекламу.
Используйте подрядчиков с опытом именно в вашей сфере, если не хотите, чтобы на вас экспериментировали. Подрядчик, который настраивал контекстную рекламу для студии ногтей и ресниц, вряд ли сможет сформировать эффективную кампанию для компании по строительству коттеджей.
---
Хотите автоматизировать ваш бизнес? Попробуйте программу Сметтер. 14 дней полного доступа после регистрации.
Сметтер - это базы строительных расценок по России и СНГ, редактор смет, планирование, работа с закупками и работами, финансовая аналитика компании, строительные документы и акты документы в один клик.
