При работе с покупателями не нужно опираться на статистику и математические расчеты. Взаимодействие с клиентами требует знания психологии, чтобы понять, чего хочет ваш оппонент. Расскажу, на что обращать внимание при работе с клиентами и какие вопросы задавать, чтобы добиться продажи.
Какие клиенты бывают
Прежде чем продавать что-то, надо понять, кто перед вами. На своем опыте я выделил 4 основные категории покупателей:
- Зажигалка. Это яркие и креативные личности, которые обладают высоким уровнем логики. Такие люди, как правило, не терпят формализма.
- Достигатор. Это энергичные, свободные и неформальные личности. Зачастую с ними легко общаться.
- Объединитель. Это настоящие лидеры, которые способны объединять вокруг себя людей и вести их к общей цели.
- Аналитик. Это замкнутые и сдержанные люди. Они немногословны, склонны все анализировать, при этом обладают высоким интеллектом.
Понимая, что за тип клиента перед вами, проще найти к нему подход. Поскольку вы будете знать, какие аргументы повлияют на покупателя.
К примеру, для Зажигалки лучше использовать доводы, связанные с эмоциями, а для Аналитика понадобятся статистические данные.
Какие вопросы необходимо задать
Понимать тип клиента важно. Еще важнее выявить его истинные потребности и желания. Для этого нужно задать ему обязательные вопросы:
- Почему вы решили подобрать товар/услугу? Так вы выясните прошлый опыт человека. Например, он хочет купить фотокамеру. Одной из причин может быть желание обновить предыдущую модель на более современный вариант. Либо же ему посоветовали друзья/знакомые конкретную модель.
- Для чего вы хотите товар/услугу? Точнее — каких результатов клиент от него ждет. Вернемся к примеру с камерой. Например, фотоаппарат нужен покупателю, чтобы снимать любимого питомца. Для этого явно не пригодится профессиональная дорогая камера, о чем и следует сказать клиенту.
- Правильно ли я понимаю, что… ? Вы подытожите потребности клиента и подведете черту в его пожеланиях.
- Какие альтернативы рассматриваете? Так вы поймете, какие функции/преимущества товара/услуги для покупателя важны, а чем он готов пренебречь. Это позволит подобрать подходящую модель.
Друзья, задавайте эти вопросы, и количество продаж точно вырастет. А если хотите узнать и другие секреты продаж, то подписывайтесь на канал и ставьте лайк!
Читайте еще: