В повседневной жизни мы постоянно сталкиваемся с ситуациями, когда кто-то пытается нас в чем-то убедить или повлиять на наши решения. Это может быть продавец в магазине, политический лидер, рекламодатель и даже наш близкий человек. Какие же основные приемы манипуляции используются для воздействия на нашу психологию и как их распознать?
В книге "Психология влияния" Роберт Чалдини рассматривает наиболее популярные методы манипуляций и методы защиты от них.
Ориентировочное время на ознакомление: 10 минут.
Принцип 1. Взаимность
Взаимность – один из основных принципов, объединяющих людей и обеспечивающих их гармоничное сосуществование в обществе. Когда кто-то нам помогает или делает что-то для нас, естественным образом возникает желание отплатить тем же.
Существует несколько вариантов применения данного метода воздействия:
- Подарки: Когда кто-то дарит нам что-то, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же. Подарки являются проявлением взаимности и доброжелательности между людьми.
- Одолжения: Если кто-то делает что-то для нас, выполняет некоторую работу или помогает в трудной ситуации, мы чувствуем себя обязанными этому человеку.
- Уступки: Люди часто используют тактику «отвергнуть, а затем согласиться» и «большое, затем малое» при проведении переговоров или продажах. Это означает, что одна сторона начинает с большой просьбы (например, предлагает вам свой товар или услугу на сумму 80 000 рублей). Если вы отказываетесь, они делают уступку (предлагают скидку 20%). Вы, скорее всего, согласитесь на второе предложение, потому что (а) они делают уступку, и вам хочется ответить «да», и (б) второй запрос заметно меньше.
Защита:
Научитесь понимать, когда человек пытается воспользоваться вами. Если после того, как он вам что-то подарил или помог, он начинает просить о чем-то взамен, поймите, что это было просто уловкой, а не проявлением заботы. Не чувствуйте себя обязанными и не бойтесь сказать "нет".
Принцип 2. Обязательность и последовательность
Данный принцип основан на двух привычках, которые сформированы нашим воспитанием и общественными нормами:
- люди склонны соблюдать свои обещания;
- люди склонны быть последовательными в своих действиях.
Данный принцип носит название "нога в двери". Его смысл заключается в следующем: если мы сначала соглашаемся на что-то небольшое или простое, то в дальнейшем мы склонны согласиться и на более серьезные или сложные запросы. Это происходит потому, что мы уже вложили некоторую энергию или усилия в первое соглашение и хотим продолжить в том же духе.
Пример применения данного принципа в маркетинге: Компания может предложить потенциальному клиенту бесплатную или дешевую подписку на первый месяц, продукт или услугу. После этого они могут предложить продление подписки по полной цене или предложить дополнительные возможности и функции, которые потребуют дополнительной оплаты.
Пример применения в продажах: После того как клиент уже купил какой-то товар или услугу, вы можете предложить ему дополнительные товары или услуги, которые будут соответствовать его первоначальной покупке, чтобы увеличить общий объем продаж.
Принцип очень прост, начинайте с маленькой просьбы, после ее выполнения, вы можете попросить о большем. Работать это будет в том случае, если две эти просьбы связаны.
Пример:
Просьба 1: Вы просите коллегу/знакомого/друга съездить с вами на просмотр квартиры, которую вы планируете арендовать или купить.
Просьба 2: Вы просите его помочь вам с переездом (данная просьба намного более затратная для него с точки зрения энергии и времени, однако шанс, что он согласится будет выше, если он уже выполнил первую просьбу).
Принцип 3. Социальное доказательство
Принцип "социального доказательства" основывается на идее, что люди склонны принимать решения и действовать в соответствии с тем, как поступает большинство. Данный феномен более известен широким массам под названием "стадный инстинкт". Лучше всего данный метод влияния работает, когда человек не уверен в своих решениях или выборе.
Именно поэтому перед покупкой смартфона, телевизора или ноутбука мы читаем отзывы, смотрим обзоры, советуемся с друзьями и знакомыми. Если мы идем по улице и видим, что у нового ресторана собралась большая очередь, это является для нас показателем того, что это место хорошее и в нем вкусно готовят.
Данный тип влияния встречается повсеместно в маркетинге и продажах:
- отзывы о товарах и услугах;
- список партнеров и компаний, которые уже пользуются продуктами/услугами компании;
- очереди в только открывшиеся места (бары, кафе, рестораны и др.);
- цифры и статистика, подтверждающая успешность продукта/услуги;
- привлечение знаменитостей для рекламы (врачи, актеры, спортсмены, блогеры и др.)
Все эти признаки могут быть как настоящими и естественными, так и искусственно накрученными для того, чтобы создать образ качественного и востребованного продукта.
Знание этих механизмов помогает нам быть более осмотрительными, анализировать предоставленную информацию и применять критическое мышление перед принятием решений.
Принцип 4. Симпатия
Принцип симпатии является одним из самых мощных средств влияния на других людей. Роберт Чалдини подробно исследует этот принцип и объясняет, как его использование может помочь нам достичь желаемых результатов.
Вот несколько основных идей, выделяемых Чалдини в своей книге:
1. Поддержка и забота. Люди больше склонны поддерживать и сотрудничать с теми, кто демонстрирует заботу и интерес к их благополучию. Показывая, что вы интересуетесь их жизнью, проблемами и успехами, вы создаете более сильную связь и увеличиваете вероятность, что они будут отвечать вам взаимностью.
2. Сходство. Люди имеют тенденцию больше доверять и симпатизировать тем, кто на них похож. Поэтому, если вы хотите убедить человека в чем-то или повлиять на его решения, осознанно ищите общие черты, интересы или прошлый схожий опыт.
3. Приятный внешний вид. Внешний вид имеет большое значение при формировании первого впечатления и оценке личности. Чистота, аккуратность, ухоженность, стиль - все это влияет на то, как люди воспринимают нас и реагируют на наше общение.
4. Поощрение. Большинство людей положительно реагируют на поощрение. Благодарность, комплименты, небольшие подарки - все это создает положительную атмосферу и повышает привязанность человека к вам.
5. Активное слушание. Проявление интереса и внимания к собеседнику позволяет установить с ним более тесную связь. Задавайте вопросы, продемонстрируйте, что вы внимательно слушаете, активно участвуйте в разговоре.
6. Эмпатия. Способность поставить себя на место другого человека позволяет лучше понять его потребности и мотивацию. Проявляйте понимание и сочувствие, это поможет вам сформировать доверие и симпатию.
Принцип 5. Дефицит
Данный принцип обусловлен тем, что люди боятся упускать возможность получить что-то ценное, в особенности если это что-то может скоро исчезнуть. В свою очередь стресс, который возникает в ответ на этот страх, побуждает их действовать (совершать покупки и принимать необдуманные решения).
Существует целый ряд техник, которые могут использоваться для создания дефицита:
Ограниченное количество: ограничение количества доступных товаров или услуг, чтобы создать впечатление дефицита и стимулировать спрос.
Ограниченное время: установление ограничения времени для принятия решения, например, скидка действует только сегодня или до конца недели, чтобы создать ощущение срочности и ускорить решение.
Искусственное поднятие цены: предложение товара или услуги по более высокой цене, а затем предоставление "скидки" или специальной цены, чтобы создать впечатление, что это выгодное предложение.
Привилегированный доступ: предложение ограниченной группе людей возможности получить что-то эксклюзивное или уникальное, чтобы создать ощущение привилегии и востребованности.
Эмоциональное воздействие: использование эмоций, таких как страх, обида или жалость, чтобы склонить человека к принятию решения или действию. Данный метод может работать в сферах страхования автомобилей или недвижимости. Страх, что с вашим имуществом может что-то случиться (кража, пожар, поломка) - может служить сильным триггером, которым обязательно воспользуются менеджеры по продажам.
Создание конкуренции: представление товара или услуги как востребованного и популярного, чтобы вызвать ощущение конкуренции и стимулировать покупку. Пример: риэлтор говорит клиенту, чтобы он быстрее принимал решения, поскольку у него на эту квартиру уже есть 2 покупателя и он держит ее "специально для вас" последний день.
Создание иллюзии редкости: презентация товара или услуги как уникального или редкого, чтобы вызвать ощущение дефицита и увеличить его привлекательность.
Создание впечатления выдающихся результатов: демонстрация успехов или достижений, связанных с использованием товара или услуги, чтобы вызвать желание повторить такие результаты.
Принцип 6. Авторитет
Принцип авторитета заключается в склонности людей доверять мнению экспертов. Он может помочь убедить аудиторию в правильности какого-либо мнения или решения. Бренды используют этот принцип, нанимая блогеров и знаменитостей, чтобы продвигать свои продукты и услуги. Однако, не всегда авторитетный источник является истинным.
Некоторые люди могут злоупотреблять этим принципом, представляя себя экспертами, когда на самом деле они не являются таковыми. Это может привести к неверной информации, а также к негативным последствиям для людей, которые следуют этому неверному мнению. Поэтому необходимо иметь критический взгляд на источники авторитета и проверять достоверность информации.
Существует несколько методов подкрепления авторитета:
Титулы: демонстрация авторитета через звания и награды - бизнесмен, коуч, эксперт по вопросам финансов, трейдер, наставник и т.д.
Использование символов авторитета: создание видимости высокого статуса или влиятельности, например, ношение дорогой одежды или аксессуаров, демонстрация престижных наград и достижений.
Подтверждение своего авторитета через эмоциональную реакцию: использование эмоций, жестов, манеры речи для того, чтобы подчеркнуть свое положение и влияние.
Ссылки на авторитетные источники: использование высказываний, статистических данных, исследований или мнений экспертов для поддержки своих утверждений и убеждения в собственной правоте.
Взаимодействие с авторитетными фигурами: установление связи с людьми, которые обладают авторитетом или особым статусом в обществе, и использование этой связи для подтверждения своего авторитета.
Демонстрация силы и контроля: использование физической силы или власти для установления и поддержания авторитета, например, через угрозы, шантаж или доминирование над другими людьми.
Эксплуатация слабостей и зависимостей: обращение к слабостям и зависимостям других людей, чтобы контролировать их и установить свою власть.
Перед тем, как доверять эксперту, необходимо детально изучить и собрать информацию о нем в нескольких источниках. Возможно эксперт таковым не является. Если вас застали врасплох и вы не успели подготовиться, возьмите паузу для того, чтобы все обдумать. Слушайте свою интуицию.
Понравилась статья? Подпишись и развивайся вместе с нашим каналом. Каждую неделю мы будем публиковать новые саммари (выжимки) из книг по саморазвитию, бизнесу, инвестициям, маркетингу и другим областям non-fiction литературы.
P.S: Хотите увидеть на канале разбор определенной книги? Напишите ее название в комментариях и мы обязательно возьмем ее в работу.
