Многих покупателей интересует сколько на них зарабатывает автосалон? Многие думают, что официальные дилеры жируют и на каждом автомобиле поднимают сотни тысяч рублей. Количество дворцов-автосалонов и их убранство является подтверждением догадок клиентов.
Немного о себе, чтобы всем, кто со мной не знаком было понятно, что я владею материалом не поверхностно, не из сомнительных и спорных источников, а знаю всю кухню изнутри. Я проработал в автобизнесе с 2006 года по 2022год. Начинал продавцом Жигулей в Лада-Фаворит и закончил директором по продажам брендов VOLVO(VOLVO Car Тульская) и Mercedes(МБ-Беляево в Москве и Звезда Невы в Санкт-Петербурге) входящих в одну группу компаний. На моем счету не одна тысяча проданных автомобилей (лично мной и под моим руководством), взлеты продаж в Петровском автоцентре в 2017-2018гг., в МБ-Беляево и Звезде Невы в 2019-2022 гг. Рост продаж можно объяснить рыночной ситуацией, мол рынок растет и все растут, но в моем случае помимо абсолютных показателей роста количества проданных автомобилей росла еще и доля в регионе, вырванная, выгрызенная из лап конкурентов. За счет чего произошел взлет - это отдельная тема, этот раз разговор не об этом.
Познакомились, начнем!
На чем зарабатывают автодилеры?
Всем уже давно известно, что автосалон зарабатывает на:
- продажа новых автомобилей
- продажа автомобилей с пробегом
- продажа страховых продуктов (ОСАГО, КАСКО, GAP и т.д.)
- продажа кредитных продуктов (кредит и лизинг)
- продажа дополнительного оборудования (аксессуары и услуги)
- продажа запасных частей
- ремонт автомобилей (слесарный, кузовной, плановое ТО, гарантия).
А вот как много на этом зарабатывается - тайна покрытая мраком. И узнать эту тайну невозможно, так как доходы от разных направлений деятельности дилера отличаются абсолютно у всех предприятий. Отличаться доходы могут в разных салонах одного бренда в рамках одной группы компаний. Все направления подробно описывать не стану, а вот на основные, дам комментарии.
Маржа (доход) автодилера от продажи нового автомобиля
Абсолютное большинство клиентов приходя в салон хотят сэкономить на покупке автомобиля. Очень часто уже при телефонном звонке в автосалон задают вопрос: можно ли купить «голый» автомобиль без допов, без страховок и кредитов, без всего и какую скидку он получит? При чем это касается и самых бюджетных автомобилей, и очень дорогих. Отвечать на эти вопросы менеджеры очень не любят, так как за «не правильные» ответы получают в лучшем случае устный нагоняй от руководителя отдела продаж, в худшем - штрафы и увольнения.
Менеджер в такой ситуации находится между молотом и наковальней. Именно менеджер больше всех заинтересован в продаже автомобиля. Клиент может купить автомобиль где угодно, салонов полно, а руководителю плевать, кто из множества менеджеров продаст автомобиль. Поэтому менеджер всячески пытается, как можно мягче донести до клиента интересующую его информацию и при этом остаться хорошим как для клиента так и для руководства. Забегая вперед, скажу, что именно с менеджером нужно дружить клиенту и через него добиваться наиболее выгодных предложений.
А теперь к вопросу сотен тысяч дохода с автомобиля
Маржа на автомобиле, на профессиональном сленге называется - кузовная маржа, величина не постоянная. На маржу оказывают влияние очень много факторов. Количество факторов зависит от бренда, модели и даже территориального признака. Разберем некоторые из них, для понимания происходящего.
И так, маржа делится на «постоянную» и «переменную». С постоянной маржей все предельно просто. Это тот доход, который заложен производителем для дилера. В зависимости от модели, маржа может быть от 0% до, как правило 8-10%. На высоколиквидных моделях как правило маржа ниже, чем на низколиквидных моделях. Есть в модельном ряду так называемые «входные модели», это как правило самые дешевые в самой простой комплектации. Таких моделей дилер получает в единичных количествах только для того, чтобы разместить рекламу с низкой ценой и привлечь побольше клиентов. И как правило, получить скидку на такой автомобиль практически невозможно, да и купить его в «голом» виде вряд ли получится, если только для дилера продажа такого автомобиля не является стратегической необходимостью (выполнение плана продаж).
Автомобиль с маржей в 0% обходится автосалону в минус, так как за его продажу нужно заплатить зарплату менеджеру, механику, который делал предпродажную подготовку, делопроизводителю, который выписывал ПТС и оформлял закрывающие документы, технику, который намывал автомобиль перед выдачей, логисту, который разместил заказ этого автомобиля на завод и отслеживал его производство с доставкой до автосалона, девочке с ресепшн за красивую улыбку при встрече клиента, и много кому еще, включая руководителей, клининг, свет, канализацию, отопление и так далее.
Можно сказать, что мол пусть продадут больше автомобилей с высокой маржей другим клиентам и жируют или кормятся «переменной» маржей. Но и тут все не просто. В некоторых брендах на базовую модель и переменная маржа не положена, а вот модели с «условно высокой» маржей, которая должна кормить всех и приносить в клювике «копеечку» собственнику бизнеса и государству в виде налогов, продаются, как правило со скидками. И скидки в зависимости от ситуации могут быть практически равны этой марже, а то и превышают постоянную маржу. Тогда можно подумать, что дилер работает в минус или около этого, но и это не совсем так. Так что, счастливчиков, нацеленных на покупку базовой версии, да еще и с огромной скидкой не так уж и много наберется, не потому, что этих счастливчиков мало, а потому, что подобных автомобилей раз два и обчелся.
Лирическое отступление
Далеко не всегда покупатели делают осознанный выбор комплектации. В первую очередь покупатель хочет сэкономить, и он с этой навязчивой идеей, как с шорами на глазах, не замечает своей выгоды в приобретении другой, более богатой комплектации. Новым автомобиль будет в сознании владельца максимум 3-4 месяца, а следующие годы эксплуатации будет постоянно не хватать опций, про которые при покупке аргументированно рассказывал менеджер, а покупатель отказывался не только слушать, но и слышать! А самое интересное, что доставить эти опции на автомобиль уже не представляется возможным. Остаётся только кусать локти…
В следующей статье мы с вами узнаем что такое «переменная» маржа, а так же как Вы можете на неё влиять.
