Сегодня мы хотим поговорить и поделиться опытом о первой продаже клиенту, когда он покупает что-то у нас в первый раз, а мы уже мечтаем о том, что он будет покупать снова и снова.
Так вот, сегодня расскажем, как сделать мечту реальностью.
Почему мы сравниваем Первую продажу с Первым поцелуем? Потому что для этого надо постараться. Недостаточно просто быть, тем, "на кого упал взгляд", надо познакомиться и развить отношения настолько, чтобы удовольствие от поцелуя (продажи) были взаимными. Вы же врядли построите потом доверительные отношения, если просто подойдете и против воли человека поцелуете его. В продажах также. Первая продажа - путь в долгосрочное сотрудничество по обоюдному согласию.
Ну что, давайте вспоминать, кто когда последний раз переживал "Первый поцелуй"? Что пришлось сделать для этого?
И прямо сейчас аудитория разделится на тех, кто "просто взял и поцеловал" - молодцы, пошли ва-банк и тех кто "комплименты, прогулки, сюрпризы и потом вот..." . Давайте разбереем и перенесем этот опыт на процесс продаж.
Первый тип. Когда "поцелуй" был быстр, стремителен и неминуем уже после первых минут знакомства. В чем причина такого бурного развития? В желании... поцеловать или Купить товар. Он был очень нужен и появился тот, кто идеально подошел на эту роль. Стечение обстоятельств, а может очень хорошая "Упаковка" (Внешний вид, аромат, поведение, тембр голоса...) Получается, что основным посылом тут стал отличный Маркетинг, который подготовим продукт для продажи. Тем самым разбудил желание его приобрести, нашел правильную Целевую Аудиторию, соединил запрос с предложением и вуаля... ПРОДАЖА ПРОИЗОШЛА!
Что необходимо делать менеджеру? Не вспугнуть "влюбленного". То есть не оттолкнуть самому желающего купить и проявить определенную смелость в быстром предложении. Развитие клиента начнется потом, когда продажа уже прошла, тут придется узнавать подробнее и стараться понравится с целью получить "второй поцелуй".
Второй тип. Поступательный) Когда развитие отношений ведет к доверию, уверенности, полному взаимопониманию. Тогда можно и поцеловать. В продажах, особенно B2B это наиболее часто встречающаяся ситуация.
Получается, что шаги примерно такие:
- Познакомиться, представиться
- Постараться уловить взгляд, улыбнуться в ответ и т.д., в общем установить контакт
- Узнать немного о человеке: что любить, какой характер и все то, что возможно узнать.
- Рассказать о себе, показать свои сильные стороны, постараться понравиться
- Провести вместе время, чтобы укрепить взаимосвязь, позадовать друг другу вопросы, может даже поспорить о взглядах на некоторые вещи.
- Договориться о новом свидании (кстати заветный "поцелуй" может уже и произойти в конце вечера, а может быть запланирован на новое свидание.
Теперь откройте или вспомните этапы продаж... напоминаю классику:
- Установление контакта
- Выявление потребности
- Презентация
- Отработка возражений
- Следующий шаг/Сделка
По мне, так уж очень похоже. Потому что так и есть. Мы не раз говорим и учим менеджеров по продажам тому, что Продажа, а особенно продажа в B2B, - это построение отношений с человеком/компанией, которая покупает.
Если Вы будете не просто продавать, а выстраивать отношения, то продажи начнут происходить легче, проще и даже иногда сами, без вашего стимула.
Рекомендуем вам посмотреть видео фрагмент нашего вебинара, где мы разбираем подробно, как совершить первую продажу. В записи Вы найдете ответ на вопрос "Как не переводить лиды", а также сможете на примере реальной компании узнать, где заработать дополнительных 20 миллионов рублей, и получить БОНУСом рабочий инструмент, который уже завтра можно отдать менеджерам для внедрения.
Пишите комментарии, на сколько интересна Вам данная статья и делитесь своим опытом.
Обязательно подписывайтесь на наш канал , чтобы быть в курсе, что происходит в Отделах продаж сегодня, получать полезные инструменты и лайфхаки. А еще мы любим общаться, поэтому задавайте вопросы, обязательно на них ответим. Высоких Вам конверсий!
Команда экспертов ARTcall. "Продажи как искусство"