В 2017 году я твердо решила: буду коучем! Прошла полугодовое обучение за 160 тысяч рублей, получила диплом и надеялась, что отбоя от клиентов не будет. Я думала, что получить диплом достаточно. Люди сами выстроятся в очередь, ведь работать с коучем — это круто.
Это была моя первая ошибка. И не последняя…
Я не продавала на бесплатных встречах
Первые полгода у меня вообще не было платных клиентов. Почему? Потому что я считала, что первая встреча — для того чтобы удивить клиента своими компетенциями, решить его запрос на первой же сессии, чтобы он подумал: «Вау! Хочу еще!»
Чтобы услугу купили, ее нужно продавать. Такая очевидная мысль пришла ко мне далеко не сразу. Зато позже, освоив алгоритм продаж для экспертов, я научилась это делать. Результат — более 1000 платных клиентов, большинство из них — в длительном сопровождении.
Я не умела отрабатывать возражения
Как мы выяснили, чтобы услуги покупали, ее надо продавать. А отработка возражений — один из этапов продаж, и никуда от этого не денешься. Долгое время любой вопрос клиента вгонял меня в ступор. Приходилось что-то выдумывать на ходу, объяснять.
Со временем я подготовилась: собрала список возможных возражений, четко на них ответила и стала транслировать клиентам. Спустя несколько встреч я уже не боялась. Я знала, что отвечу на любой вопрос.
Я накапливала дипломы, а не количество клиентов
Уже после первого обучения главный фокус, который важно сделать — это реальная практика с платными клиентами. Количество дипломов не повышает рост продаж. Вообще, клиент в последнюю очередь смотрит на количество бумажек, которое у вас есть Нет-нет, я не обесцениваю обучение! Знания и навыки важны, просто при выборе эксперта большинство людей смотрит на другое.
Я хотела быть коучем «для всех»
Чтобы люди покупали, важно четко доносить, что они получат в результате взаимодействия с вами. А это сложно сделать, если вы «и швец, и жнец, и на дуде игрец» — работаете со всеми людьми и со всеми запросами.
Когда у вас есть четкая ниша и ЦА, легче создавать контент, проводить бесплатные сессии, продавать, вести клиентов. Поверьте моему опыту. А если в узкой теме будет тесно, ее можно сменить или расширить.
Я слушала голос сопротивления
А говорил он всякое: что коучинг — это не серьезно, а быть коучем по продвижению — вообще смешно. В результате ко мне приходили эксперты, платили деньги за консультации, но я все еще не смела называть себя коучем по продвижению.
Если бы я продолжила его слушать, не было бы Академии Продвижения, новой книги о привлечении клиентов в частную практику и даже статьи, которую вы сейчас читаете.
Я долго не прокачивала навыки продвиженца
Думала, что справлюсь сама: без дополнительного обучения, консультаций маркетологов и услуг специалистов. В результате я месяцы потратила на пробы и ошибки прежде чем поняла, как продавать консультации.
Теперь я помогаю экспертам продвигать себя самостоятельно. Но уже не совершать ошибок, которые сделала я.
Я пыталась хвататься за все и сразу
Погрузившись в продвижение, я узнала сотню вариантов привлечения клиентов: от Яндекс.Директ до блога в Телеграме. Как хотелось протестировать все и сразу! Не сработало: получился жуткий расфокус и я не получила вменяемый результат ни на одной новой площадке.
Так я поняла, что лучше концентрироваться на одном способе лидогенерации (привлечения клиента) и осваивать его. Как только он будет поставлен на поток, переходить к следующему.
Говорят, не ошибается тот, кто ничего не делает. Итогом моих промахов стали результаты, которыми я горжусь: более 1000 платных консультаций, больше 2,5 тысяч учеников Академии Продвижения и моя последняя гордость — книга «Дикие клиенты: как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике».
В ней вы узнаете, как настроить систему продвижения своей частной практики и привлекать столько клиентов, сколько вам нужно. Продавать консультации по цене, которая отражает ваши компетенции. Зарабатывать столько, сколько мечтаете.
Я убеждена: привлечение клиентов — это простой рецепт, который может повторить каждый. Это почти так же просто, как приготовить ужин. И этот рецепт — в моей книге. Приятного аппетита (то есть чтения) и успехов в вашем продвижении!
Признавайтесь, совершали ошибки из статьи?
Автор: Довнар Мария Павловна
Коуч
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru