В теории товарно-денежные отношения —простая вещь. Но это только в теории. Когда ты выходишь на рынок автотехники, нужно быть готовым к самым захватывающим виражам переговоров. Мы провели опрос среди компаний, которые продают технику на сайте ВТР, и собрали ТОП рекомендаций о том, как продавать технику, чтобы покупатели остались довольны, а компания получила заслуженную прибыль.
Честность — лучшая политика
Запомните главное правило — говорите только правду. Тогда и только тогда к вам вернуться. Сарафанное радио никто не отменял. И в век высоких технологий совет друга остаётся порой решающим фактором при выборе продавца.
Лапша, повешенная на уши клиенту, рано или поздно спадёт. Все, рассказанные вами сказки о достоинствах техники превратятся в кошмар при эксплуатации, и покупатель к вам больше не вернётся. И тем более, никому не посоветует.
Если вы настроены на постоянные потоковые продажи, говорите с клиентом открыто и честно.
Новое или БУ
Не секрет, что на рынке спецтехники одинаково активно продают и покупают как новую технику, так и побывавшую в эксплуатации. И та и другая может быть создана в разных странах, и от этого тоже зависит её качество. О том, каким производителям больше доверяют покупатели, мы рассказывали в нашей прошлой статье.
Самое простое решение — продавать новую технику. Приобретая новую технику, покупатели чувствуют себя спокойно, потому что в любой момент могут призвать вас к ответственности. На их стороне надёжная защита в виде гарантийного периода и гарантийных обязательств.
Потому, если вы хотите работать только с новыми авто, принципиальной разницы, продавать только качественную немецкую технику, или закупать более дешёвые аналоги из Китая. Новая Китайская техника имеет своего покупателя. Многие клиенты хоть и тянутся к хорошей качественной продукции, но не все в состоянии её себе позволить. Поэтому вынуждены брать то на что хватает средства.
Бу тоже неплохо
В сегменте БУ продажи несколько сложнее. Первая сложность состоит в том, что в России нет единой системы формирования цены на бывшую в употреблении технику. Кто какую цену хочет такую и ставит. Зачастую в цену не входят дополнительные опции и это выгодно для клиента.
Покупая новую кару, трактор или любую другую спецтехнику вы её купите в «голой». Приобретая ту же самую модель БУ, вы получите укомплектованный аппарат. Потому что в своё время собственник приобрёл «голую» технику и в процессе работы докупал необходимое дополнительное оборудование. А как известно, такой тюнинг зачастую стоит немалых средств. При этом такие вложения при продаже БУ не учитываются, и цена сводится к сумме, которая устанавливается на пустую технику, ещё и за вычетом амортизации.
Если исходить из такой логики, покупка БУ техники становится очень выгодным мероприятием для производства. А при учёте, что обычно технику не доводят до критического резервного состояния, то новый счастливый обладатель за минимальные деньги получает отличный товар.
Ваши советы дорогого стоят
Если вам удалось найти покупателя на бывшую в употреблении технику, лучше всего дать клиенту несколько советов. Воспользуется он ими или нет — неважно. Ваша внимательность будет служить дополнительной гарантией ответственности.
- Посоветуйте пройти сервисное обслуживание. Без зазрения совести можете рекомендовать своим покупателям качественные сервисы, с которыми сами работаете.
- Обратите внимание на то, что для лучшей работы техники стоит заменить покрышки.
- А если вы рекомендуете клиенту привести лакокрасочное покрытие в норму, то его БУ покупка станет неотличима от новой.
Клиентский бумеранг
Покупая спецтехнику, клиент не думает о выставках. Ему нужна в автопарке качественная «рабочая лошадка», которая будет закрывать рабочие задачи.
В первую очередь менеджер по продажам должен выяснить, какие именно задачи и в каком объёме должна выполнять техника. И исходя из этого — он должен предлагать варианты. На этом этапе он должен быть максимально правдивым.
- Сказать реальное количество моточасов техники,
- Честно признавать нестабильную работу двигателя
- Отметить, что в дальнейшем может потребовать ремонта
- В порядке ли тормозная система
Такая открытость в общении с клиентом помогает обосновать низкую цену, но при этом, в дальнейшем не вызовет негатив, если авто даст сбой на определённом этапе работы.
Вы можете предложить клиенту в подарок сервисное обслуживание после месяца работы. В таком случае клиент чувствует уверенность, а значит, вернётся к вам ещё раз за покупкой новой или за обслуживанием уже купленной рабочей лошадки.
А у вас есть секреты при продаже или покупке спецтехники? Поделитесь с нами.
А если ваши секреты супер секретны, тогда становитесь продавцами на сайте Вся техника России, ведь вам точно нужна ещё одна площадка для продаж.
