В тендерах побеждает не только тот, кто предложил лучшую цену, но и тот, кто подготовился лучше других. Анализ конкурентов перед подачей заявки — ключ к успешному участию в госзакупках.
Почему это важно?
- Позволяет оценить уровень конкуренции в тендере.
- Помогает понять, кто чаще выигрывает у данного заказчика.
- Дает возможность разработать стратегию ценообразования.
- Позволяет избежать участия в заведомо нерентабельных тендерах.
Разберем, как и зачем анализировать конкурентов перед тем, как подать заявку.
1. Какие данные о конкурентах важны
Перед тем как участвовать в тендере, важно знать:
- Кто уже побеждал в подобных закупках.
Посмотрите, какие компании выигрывали у этого заказчика ранее. Это поможет понять, на что он делает ставку – на низкую цену, опыт или качество. - Сколько участников обычно подает заявки.
Если в аналогичных тендерах конкуренция высокая (10 и более участников), победить будет сложнее. Если 2-3 конкурента – шансы на победу увеличиваются. - Какие стратегии используют конкуренты.
Если компании сильно демпингуют, стоит рассчитать предельную цену, ниже которой работать невыгодно. Если цена падает незначительно, можно выиграть за счет нематериальных критериев (сроки, гарантия, дополнительные услуги). - Работает ли конкурент в убыток.
Иногда компании выигрывают тендеры с минимальной маржой или даже в минус, чтобы наработать опыт. Если видите, что конкурент систематически демпингует, участвовать может быть невыгодно.
2. Где искать информацию о конкурентах
Официальный сайт госзакупок – zakupki.gov.ru
- В разделе «Реестр контрактов» можно посмотреть, кто и за какую цену выигрывал аналогичные тендеры.
- Анализируя прошлые закупки, можно понять, насколько конкурентна цена в вашем сегменте.
Сервисы аналитики (платные и бесплатные)
- Селдон – позволяет посмотреть историю победителей по заказчикам и регионам.
- Контур.Тендер – анализирует поставщиков и прогнозирует шансы на победу.
- Zakupki360 – показывает среднее количество участников в аналогичных тендерах.
- TenderPlan – позволяет видеть статистику по конкурентам и их выигранным контрактам.
Электронные торговые площадки (ЭТП)
На РТС-Тендер, Сбербанк-АСТ, Росэлторг можно увидеть, какие компании подают заявки и как они ведут себя в торгах.
3. Как анализ конкурентов помогает выиграть тендер
Оценка количества участников
- Если в аналогичных закупках участвует много компаний, нужно быть готовым к сильному снижению цены.
- Если в закупке обычно 2-3 заявки, шансы на победу выше, даже без демпинга.
Определение ценовой стратегии
- Если в прошлых тендерах победители снижали цену на 2-5%, можно делать ставку на качество и дополнительные услуги.
- Если снижение доходило до 30%, стоит подумать, сможете ли вы выиграть без потерь.
Выявление тендерных спекулянтов
Некоторые компании выигрывают тендеры, но не исполняют их, попадая в Реестр недобросовестных поставщиков.
Если у конкурента много расторгнутых контрактов, он может отказаться и в этот раз – тогда у вас появится шанс.
Анализ победителей у конкретного заказчика
Некоторые госзаказчики предпочитают работать с одними и теми же компаниями. Если тендер выигрывает один поставщик раз за разом, велика вероятность, что закупка заточена под него.
Что делать?
- Проверить прошлые закупки – были ли отклонения других участников.
- Подать запрос на разъяснение условий, если подозреваете нарушение.
- Подать жалобу в ФАС, если тендер заведомо неконкурентный.
4. Когда стоит отказаться от участия
Не всегда стоит бороться за контракт, особенно если конкуренты слишком сильны или цена уходит в минус.
Признаки, что лучше не участвовать:
- В аналогичных тендерах участвует 10 и более компаний, а цена падает на 30% от начальной.
- Вы видите, что выигрывает одна и та же компания, а заявки других отклоняют.
- Ваш конкурент имеет эксклюзивные условия, которых у вас нет (например, прямой доступ к поставщику по сниженной цене).
- В закупке участвуют демпингующие компании, работающие без учета реальной себестоимости.
Вывод: если анализ показывает высокую конкуренцию или неадекватное снижение цен, лучше выбрать другой тендер.
Вывод: зачем анализировать конкурентов перед подачей заявки
- Понять, кто участвует и какие стратегии применяет.
- Определить, насколько реальны шансы на победу.
- Оценить, стоит ли снижать цену или делать ставку на качество.
- Выявить тендеры, где конкуренция минимальна.
- Избежать участия в невыгодных закупках, где побеждает демпинг.
Хотите получать больше полезных материалов по тендерам? Подписывайтесь на Telegram-канал.
