В тендерах побеждает не только тот, кто предложил лучшую цену, но и тот, кто подготовился лучше других. Анализ конкурентов перед подачей заявки — ключ к успешному участию в госзакупках. Разберем, как и зачем анализировать конкурентов перед тем, как подать заявку. Перед тем как участвовать в тендере, важно знать: На РТС-Тендер, Сбербанк-АСТ, Росэлторг можно увидеть, какие компании подают заявки и как они ведут себя в торгах. Некоторые компании выигрывают тендеры, но не исполняют их, попадая в Реестр недобросовестных поставщиков.
Если у конкурента много расторгнутых контрактов, он может отказаться и в этот раз – тогда у вас появится шанс. Некоторые госзаказчики предпочитают работать с одними и теми же компаниями. Если тендер выигрывает один поставщик раз за разом, велика вероятность, что закупка заточена под него. Что делать? Не всегда стоит бороться за контракт, особенно если конкуренты слишком сильны или цена уходит в минус. Признаки, что лучше не участвовать: Вывод: если анализ показ
В тендерах побеждает не только тот, кто предложил лучшую цену, но и тот, кто подготовился лучше других. Анализ конкурентов перед подачей заявки — ключ к успешному участию в госзакупках.
Почему это важно?
- Позволяет оценить уровень конкуренции в тендере.
- Помогает понять, кто чаще выигрывает у данного заказчика.
- Дает возможность разработать стратегию ценообразования.
- Позволяет избежать участия в заведомо нерентабельных тендерах.
Разберем, как и зачем анализировать конкурентов перед тем, как подать заявку.
1. Какие данные о конкурентах важны
Перед тем как участвовать в тендере, важно знать:
- Кто уже побеждал в подобных закупках.
Посмотрите, какие компании выигрывали у этого заказчика ранее. Это поможет понять, на что он делает ставку – на низкую цену, опыт или качество. - Сколько участников обычно подает заявки.
Если в аналогичных тендерах конкуренция высокая (10 и более участников), победить будет сложнее. Если 2-3 конкурента – шансы на победу увеличиваются. - Какие стратегии используют конкуренты.
Если компании сильно демпингуют, стоит рассчитать предельную цену, ниже которой работать невыгодно. Если цена падает незначительно, можно выиграть за счет нематериальных критериев (сроки, гарантия, дополнительные услуги). - Работает ли конкурент в убыток.
Иногда компании выигрывают тендеры с минимальной маржой или даже в минус, чтобы наработать опыт. Если видите, что конкурент систематически демпингует, участвовать может быть невыгодно.
2. Где искать информацию о конкурентах
Официальный сайт госзакупок – zakupki.gov.ru
- В разделе «Реестр контрактов» можно посмотреть, кто и за какую цену выигрывал аналогичные тендеры.
- Анализируя прошлые закупки, можно понять, насколько конкурентна цена в вашем сегменте.
Сервисы аналитики (платные и бесплатные)
- Селдон – позволяет посмотреть историю победителей по заказчикам и регионам.
- Контур.Тендер – анализирует поставщиков и прогнозирует шансы на победу.
- Zakupki360 – показывает среднее количество участников в аналогичных тендерах.
- TenderPlan – позволяет видеть статистику по конкурентам и их выигранным контрактам.
Электронные торговые площадки (ЭТП)
На РТС-Тендер, Сбербанк-АСТ, Росэлторг можно увидеть, какие компании подают заявки и как они ведут себя в торгах.
3. Как анализ конкурентов помогает выиграть тендер
Оценка количества участников
- Если в аналогичных закупках участвует много компаний, нужно быть готовым к сильному снижению цены.
- Если в закупке обычно 2-3 заявки, шансы на победу выше, даже без демпинга.
Определение ценовой стратегии
- Если в прошлых тендерах победители снижали цену на 2-5%, можно делать ставку на качество и дополнительные услуги.
- Если снижение доходило до 30%, стоит подумать, сможете ли вы выиграть без потерь.
Выявление тендерных спекулянтов
Некоторые компании выигрывают тендеры, но не исполняют их, попадая в Реестр недобросовестных поставщиков.
Если у конкурента много расторгнутых контрактов, он может отказаться и в этот раз – тогда у вас появится шанс.
Анализ победителей у конкретного заказчика
Некоторые госзаказчики предпочитают работать с одними и теми же компаниями. Если тендер выигрывает один поставщик раз за разом, велика вероятность, что закупка заточена под него.
Что делать?
- Проверить прошлые закупки – были ли отклонения других участников.
- Подать запрос на разъяснение условий, если подозреваете нарушение.
- Подать жалобу в ФАС, если тендер заведомо неконкурентный.
4. Когда стоит отказаться от участия
Не всегда стоит бороться за контракт, особенно если конкуренты слишком сильны или цена уходит в минус.
Признаки, что лучше не участвовать:
- В аналогичных тендерах участвует 10 и более компаний, а цена падает на 30% от начальной.
- Вы видите, что выигрывает одна и та же компания, а заявки других отклоняют.
- Ваш конкурент имеет эксклюзивные условия, которых у вас нет (например, прямой доступ к поставщику по сниженной цене).
- В закупке участвуют демпингующие компании, работающие без учета реальной себестоимости.
Вывод: если анализ показывает высокую конкуренцию или неадекватное снижение цен, лучше выбрать другой тендер.
Вывод: зачем анализировать конкурентов перед подачей заявки
- Понять, кто участвует и какие стратегии применяет.
- Определить, насколько реальны шансы на победу.
- Оценить, стоит ли снижать цену или делать ставку на качество.
- Выявить тендеры, где конкуренция минимальна.
- Избежать участия в невыгодных закупках, где побеждает демпинг.
Хотите получать больше полезных материалов по тендерам? Подписывайтесь на Telegram-канал.