«Меня не воспринимают всерьез!», «Ну почему меня никто не слушает?!», «Я же прав, почему они не понимают?»… Нам часто кажется, что для убедительности нам достаточно просто хорошо разбираться в вопросе, излагать достоверные и проверенные факты, использовать веские доводы. Но помимо этой устойчивой основы у нас должно быть еще кое-что — навыки убеждения, которые превращают наши аргументы в инструмент воздействия на людей и окружающую реальность. Главный врач нашей клиники, психиатр и психотерапевт Василий Шуров объясняет, какие правила и приемы помогут нам сделать свою речь более веской и убедительной.
1. Определяем свою цель и позицию
Ключевое условие для убедительной речи — четкое понимание своей цели.
Мы должны заранее понять, какого именно решения\поведения\эмоционального отклика хотим добиться от собеседника или аудитории, перед которой выступаем. Нам важна конкретика, детализация целей.
Я хочу, чтобы она согласилась на предложенное мной решение.
Я хочу, чтобы мы пришли к компромиссному решению, объединили в конечном варианте проекта *такие-то* мои и *такие-то* его пожелания.
Я хочу, чтобы он понял мои чувства и изменил свое поведение *таким-то* образом в *определенных* ситуациях. Я вижу это *так*.
Я хочу, чтобы они задумались над проблемой, открыли для себя факт такой возможности. Я понимаю, что на этом этапе они не смогут полностью принять мою точку зрения — но мне бы хотелось, чтобы они допустили саму возможность дискуссии на этот счет.
Это важно, потому что именно цель определяет наши инструменты: какие аргументы будем использовать, в каком тоне будем говорить.
Цель также может подсказать, какую позицию нам стоит занять в разговоре, например:
- убеждение «сверху»: мы выступаем в роли «начальника\авторитета», хорошо разбираемся в вопросе, точно значим, о чем говорим, можем аргументированно доказать свою правоту, желаем получить согласие собеседника;
- убеждение «сбоку»: мы выступаем в роли союзника и друга, предлагаем возможные решения проблемы, хотим прийти к компромиссу;
- убеждение «снизу»: мы признаем влиятельность\авторитет\компетенцию\убеждения собеседника, но хотим донести до него альтернативную точку зрения, преодолеть начальный барьер непонимания и открыть путь к обсуждению проблемы.
2. Определяем потребности собеседника
Наиболее охотно мы прислушиваемся к словам тех людей, кто говорит о нас самих: о наших потребностях, желаниях, целях и мечтах.
Поэтому прежде чем убеждать в чем-либо собеседника, нам важно рассмотреть ситуацию из его перспективы. Чего он хочет? Какие из его потребностей и желаний может закрыть наше предложение? Каким образом наши слова или предлагаемые решения могут улучшить его жизнь, решить его проблемы?
Ответы на эти вопросы позволяют нам продумать по-настоящему веские для собеседника аргументы:
- иллюстрация проблемы\ситуации с точки зрения собеседника;
- понятные для собеседника примеры, ассоциации, тон беседы;
- понятные для собеседника выгоды от нашего предложения.
Не убеждает: Я хочу, чтобы ты перестал пить! Мне это все уже надоело, я страшно страдаю, переживаю, мне приходится постоянно разгребать последствия твоего поведения и решений! Ты должен ко мне прислушаться, я права!
Может убедить: Знаешь, в последнее время ты чувствуешь себя неважно. Жалуешься на здоровье, постоянно напряжен, мучаешься от бессонницы, не можешь расслабиться, становишься нервным и раздражительным из-за сильного напряжения. Тебе приходится пить, чтобы расслабиться, но потом ты чувствуешь себя неловко из-за ошибок, которые совершил в пьяном состоянии… Тебе приходится нелегко. Но, возможно, алкоголь — не единственный способ решить эту проблему. Может, попробуем обратиться к врачу? Ты пройдешь детоксикацию и «почистишь» организм, получишь медикаментозную помощь, сможешь лучше высыпаться и бодрее себя чувствовать, перестанет болеть голова и сердце. Даже если это будет временным решением, ты почувствуешь себя лучше, укрепишь здоровье. Что скажешь?
3. Находим точки соприкосновения
Если мы чувствуем, что от собеседника исходит агрессия и прямое давление, обвинения — мы склонны занимать оборонительную позицию, даже если его аргументы обоснованы и могут быть нам полезны.
Поэтому важно помнить: убеждение — это не конфликт ради конфликта. Наша задача — не доказывать человеку его неправоту, не давить на чувство вины, не унижать, не оскорблять. Наша задача — убедить его своими аргументами и подходом, склонить на свою сторону, добиться своих целей.
Поэтому нам важно создать условия, в которых собеседнику будет легче пойти нам навстречу. И для этого мы ищем точки соприкосновения:
- подчеркиваем правоту собеседника там, где это не противоречит нашим целям;
- отмечаем объединяющие нас факторы: совместный опыт, общие точки мировоззрения и т. д.;
- упоминаем компетенции, достоинства и достижения собеседника.
Тут я с тобой полностью согласен, ты прав.
Мы ведь оба считаем и знаем, что…
Я признаю, что в этом вопросе ты разбираешься лучше меня.
4. Следим за динамикой беседы
Теперь, когда мы определились с содержанием, поговорим о динамике и форме беседы.
Во-первых, мы всегда считываем напряженность и тревожность в речи собеседника. Это эволюционный механизм: если наш соплеменник выдает признаки тревоги и страха, это сигнализирует нам о скрытой угрозе, опасности, ненадежности.
Поэтому наша речь должна быть неспешной, размеренной:
- не суетимся, не торопимся высказать все свои доводы;
- при необходимости молчим и даем себе время подобрать нужные слова и примеры;
- не заполняем смысловые паузы междометиями («ааа», «эээ», «нууу») и словами-паразитами («в общем…», «короче…»);
- не форсируем беседу, спокойно выдерживаем молчание, позволяем собеседнику спокойно обдумать наши аргументы и дать ответ, задать вопрос.
Во-вторых, убедительная речь должна быть лаконичной. Если мы хотим эффективно донести свою точку зрения, важно уважать время собеседника и облегчить ему понимание нашей позиции:
- не допускаем длинных пространных вступлений, сразу говорим по существу;
- не пытаемся скрыть сомнительные доводы двусмысленностью — если не уверены, не говорим или честно признаем сомнение;
- излагаем суть структурировано — аргументы и факты вытекают друг из друга в логичной последовательности;
- не перескакиваем с темы на тему.
В-третьих, важно следить за динамикой беседы и уметь вовремя остановиться. Если мы чувствуем, что наши доводы не возымели эффекта и\или оказались слишком «сырыми», «не доработанными», — нам НЕ стоит пытаться спешно и натужно придумать новые, заменять их эмоциональными реакциями, обвинять собеседника в «непонятливости».
Ну почему же ты меня не понимаешь?! Разве ты не чувствуешь, как это важно для меня?.. Почему ты такой твердолобый?!
В этом случае мы лишь увеличим пропасть между нами и собеседником — и своего не добьемся, и усложним себе следующую беседу.
Поэтому мы спокойно завершаем разговор, чтобы в будущем обдумать свои ошибки и подготовить более эффективные аргументы.
Что ж, я понял твою позицию. Давай поговорим о другом \ вернемся к этому разговору позже.
5. Избавляемся от стоп-сигналов
Помимо темпа речи, есть и другие стоп-сигналы для собеседника, которые могут вызвать у него напряженность и недоверие к нашим словам.
Вербальные стоп-сигналы:
- слова неуверенности: «кажется», «может быть», «наверно», «возможно», «..но это не точно», «я могу ошибаться», «не обещаю» и т. д.
- слова извинения и оправдания: «простите, но…», «извините, я…», «к сожалению», «просто я…» и т. д.
- слова самобичевания: «это я виноват», «это все из-за меня», «ну я и дурак», «ой, глупости говорю» и т. д.
Невербальные стоп-сигналы:
- сутулость, опущенная голова, общая зажатость словно в попытке «казаться меньше»;
- избегание зрительного контакта;
- заискивающий\просительный взгляд;
- суетливые движения рук, заламывание пальцев;
- нервное теребление одежды и аксессуаров.
Но это вовсе не означает, что мы должны общаться неподвижно и с «каменным лицом», наоборот: важно, чтобы эмоции, мимика и жесты соответствовали беседе. Убедительная речь — живая, выразительная, подкрепленная невербальными сигналами.
Поэтому важно уделять внимание не попыткам «железного самоконтроля», а уверенности и расслабленности перед беседой (и во время нее, например, в паузах):
- убеждаемся в силе и целесообразности своих аргументов — мы знаем, о чем говорим;
- напоминаем себе о своей компетенции, позитивном опыте, навыках и достижениях;
- прислушиваемся к своему телу и поэтапно расслабляемся: разжимаем челюсть, расслабляем и отводим назад-вниз плечи, расслабляем руки, корпус, ноги, представляем себе лишь общий стержень в виде ровной осанки — она нас поддерживает, а не мы ее.
6. Работаем над качеством речи
Наконец, работаем отдельно с речью — нашим главным инструментом общения. Четкость звуков, плавность и глубина звучания, яркость и вариативность интонаций — все это делает нашу речь более яркой, живой и убедительной.
Тренируем артикуляцию
Сперва разогреваем и тренируем наш речевой аппарат: язык, губы, небо, челюсти. Они должны слаженно работать, чтобы мы могли четко произносит звуки и звукосочетания.
Выполняем эти упражнения в 5–10 повторов.
- Трубочка и улыбка — поочередно вытягиваем губы в трубочку, после чего растягиваем в улыбку.
- Маятник — перемещаем язык из одного уголка рта в другой, касаясь зубов.
- Круг — высовываем язык и делаем 10 круговых вращений вправо и влево.
- Гриб — прижимаем язык к верхнему небу и удерживаем его в таком положении несколько секунд.
- Иголка — высовываем натянутый язык далеко вперед изо рта, после чего прячем глубоко внутрь ротовой полости.
- Маляр — водим языком по небу, словно раскрашивая его красками, 1 минуту.
- Ковш — открываем рот и двигаем нижней челюстью влево-вправо и вверх-вниз.
Тренируем дикцию
Теперь тренируемся четко и внятно произносить слова и предложения. Лучше всего для этого подходят скороговорки.
Мы НЕ стремимся произнести их «как можно быстрее»: начинаем с медленного темпа и делаем упор на четкое проговаривание, постепенно ускоряем темп.
На свистящие (С, З, Ц):
У Сени и Сани в сенях сом с усами.
Цапля цепко цеплялась за цепь.
Зяблик зорко за зорями зорит.
На шипящие (Ш, Ж, Ч, Щ):
Шестнадцать шишек на шоссе, шуршат, шуршат по всей земле.
Щегол щебетал на щедрой щавелевой щепке.
Четыре черненьких чумазеньких чертёнка чертили чёрными чернилами чертёж.
На сонорные (Л, Р, М, Н):
Лапу ли лиса в лесу зализала?
Карл у Клары украл кораллы, а Клара у Карла украла кларнет.
Мама мыла Милу мятным мылом.
На звонкие и глухие (Б, П, Д, Т, Г, К):
Два дровосека, два дровокола, два дроворуба.
Бобры бодры, бобры добры.
Как у нашего кота кошка котят родила.
На труднопроизносимые сочетания:
На дворе — трава, на траве — дрова.
Купи кипу пик, кипу пик купи.
Тренируем глубину голоса
Эти упражнения помогут сделать голос более глубоким и насыщенным.
- Мычим. Расслабляем челюсть, не зажимаем ее. Произносим букву «М» на низком тоне, ощущая вибрацию в груди. Постепенно переходим от низкого к более высокому тону и обратно, сохраняя расслабленное дыхание.
- Рычим. Произносим звук «Р»: в первом повторе с закрытым ртом (вибрируем языком и губами), во втором повторе с открытым ртом (вибрируем только языком). Идем от низкого тона к высокому и обратно.
- Громко дышим. Глубоко вдыхаем через нос, затем медленно и громко выдыхаем через рот, издавая звук «С». При этом концентрируемся на том, чтобы звук был ровным и продолжительным.
- Окаем. Произносите звук «О» с глубоким и плавным дыханием, начиная с низкой ноты и плавно повышая тон. Делаем это несколько раз, концентрируем внимание на глубине звука и его стабильности.
- Шепчем с голосом. Произносим слова и фразы шепотом, но с таким тембром, как если бы вы говорили своим нормальным голосом. Можем тренировать так заготовленную речь, или читать книгу вслух.
Тренируем интонацию
Чтобы речь была более яркой, выразительной и убедительной, мы также тренируемся следить за интонационным рисунком.
- Горка. Произносим фразу с плавным подъемом и сплошным снижением интонации: «Кто ты? Я человек. Я пришёл с миром.». Начинаем с низкой ноты (на первой фразе) и постепенно увеличиваем тон (на второй фразе), а затем снова возвращайтесь на низкий (на третьей фразе).
- Вариации тональностей. Учимся произносить фразу разным тоном в зависимости от смысла. Например, произносим: «Я пошёл в магазин.». Начинаем с низкого тона голоса и постепенно переходим к более высокому, а затем обратно.
- Вариации эмоций. Учимся произносить одну и ту же фразу с разными интонациями в зависимости от смысла. Например, берем фразу «Я люблю тебя!». Произносим ее сначала с радостной интонацией, затем с вопросительной, затем с грустной.
А вы считаете себя убедительным собеседником? Поделитесь своим опытом в комментариях!
Друзья! Если вы чувствуете, что вам нужна поддержка и помощь в решении психологических проблем, если подозреваете у себя или близкого психическое расстройство — обращайтесь в наш центр.
Мы предоставляем полный спектр услуг в сфере психотерапии:
- Консультации психологов, психотерапевтов и психиатров – в клинике и на дому;
- Психотерапия: индивидуальная, семейная, групповая;
- Медикаментозная терапия;
- Лечение и реабилитация нарушений психики в стационарных и амбулаторных условиях.
Переходите по этой ссылке, чтобы подробнее познакомиться с нашими предложениями. Задавайте вопросы онлайн или по телефону — мы всегда с удовольствием вас проконсультируем.
И будьте здоровы!
