Попалось замечательное в интернете, оказывается в маркетологическую "воронку продаж" можно упаковать даже такую задачу, как "выйти замуж". Грубо говоря, нужно вычленить целевую аудиторию, обработать столько-то заявок на свидание, провести встречу, заставить "клиента" сделать первую небольшую покупку (коктейлем, наверно, угостить?), потом ещё ряд незначительных покупок, в обмен на которые он получит много удовольствия, чем сформируется доверие к бренду. И, как итог, приобретение основного продукта - свадьба.
Чувствую себя ретроградом. Психоанализ наверно последняя вещь в этом мире, которая продолжает сопротивляться маркетингу, и необходимости продавать себя как услугу. Медицина, образование - эти два других бастиона уже пали, а внутри орудуют маркетологи, диктуя врачам и педагогам, как себя вести. Да что там. "Воронку продаж" активно используют коучеры, подключают к своей работе психологи. Но когда я смотрю на эти пункты, то только смеюсь от мысли, как был бы шокирован маркетолог, который взялся бы работать со мной. Он бы учил меня, как надо, а я бы ему объясняла, что нужно делать ровно наоборот, иначе я не смогу продать "основной продукт".
Пройдемся по пунктам:
Лид-магнит. Наличие бесплатного пробного занятия, чтобы заманить клиента обещанием, что это ничего не будет ему стоить, и если специалист ему не понравится, он ничего не потеряет. Проблема в том, что потеряет в любом случае. Жизнь вообще-то состоит из выборов и потерь. И делать вид, что можно много раз ходить на пробники и ничего не терять - значит оставаться в инфантильной позиции, где я не несу ответственность за свои действия, где все можно отмотать назад.
Обработка заявки. Считается, что отвечать будущему клиенту, который подал заявку на первую встречу, нужно немедленно, пока он ещё "горячий". Уже спустя несколько часов он может передумать, или уйти к конкурентам, которые ответили на заявку раньше. Ну что тут сказать? Если человек ищет психолога, и не может подождать несколько часов, и уже готов передумать, наверно с его желанием проходить терапию, что-то не так. Тоже самое, если ему неважно, с кем работать, и он пишет сразу нескольким специалистам. Состричь деньги с такого "клиента" конечно можно, но очевидно, что это "нецелевая аудитория", и продать "основной продукт" - терапию, ему в любом случае не получится, потому что он не этого ищет.
Если говорить о психоанализе, тут ещё веселее. Знаю специалистов, которые "морозят" своих клиентов дня по три, прежде чем ответить. Просто не ответили в моменте, и потом никак не доходили до этого руки. Но в конечном итоге, это действие может иметь психотерапевтический эффект. Когда человек выбрал специалиста и решил ему написать, запускается перенос. Он уже ставит этого пси на место своего значимого другого. Это и есть бесплатный лид-магнит в психоанализе, когда вы ещё ничего не заплатили, а уже по уши в работе, пытаетесь разгадать загадку желания другого (почему он не отвечает? Он про меня забыл? Нет времени? Он это делает специально? Он чего-то хочет от меня?..) Приносите это в кабинет, и забирайте свои первые "инсайты".
Приход. Непосредственно перед самой встречей все нормальные маркетологи рекомендуют присылать напоминание. Иначе часть потенциальных клиентов забудет, не придет, и по этой причине мы их потеряем. И опять это действие, которое невозможно представить в психоанализе. Потому что в психоанализе субъектом желания является анализант. Желание аналитика, чего он хочет - остаётся загадкой именно для того, чтобы анализант сам мог наполнять ее любым содержанием. К тому же, одно дело, когда тебе напоминают о записи в парикмахерскую, и совсем другое - когда человек, которого ты уже задействуешь в переносе, вдруг лезет к тебе со своим желанием, чтобы ты не забыл и пришёл. Тут, простите, и до паранойи недалеко.
Покупка. Ну тут все просто. Либо человек покупает "основной продукт", и остаётся в анализе, либо не покупает и уходит. Маркетологи рекомендуют здесь работать с возражениями. Психоаналитики с возражениями не работают по той простой причине, что субъектом в аналитическом процессе является именно анализант. Если аналитик вдруг включится, и начнет активно отрабатывать возражения и доносить ценность продукта, то получится, что он занял активную позицию субъекта, а "клиент" - лишь объект, которому нужно что-то впарить. Да и какую ценность продукта может он донести, если психоаналитик не даёт никаких гарантий. Все гарантии на стороне субъекта и его желания, желания менять что-то в свой жизни. И если наш основной продукт - психоанализ, отрабатывая возражения мы его не продадим. Продадим что-то другое, какую-то "услугу", а психоанализ никогда.
Автор: Светлана Нечитайло
