Мы можем столкнуться с манипулированием на работе как со стороны работодателя, высшего руководства, так и со стороны коллег.
Манипуляция есть не что иное, как неэтичное воздействие, скрывающее истинное намерение. Это способ заставить другого человека делать что-то без его ведома.
Это может быть голосование за тот или иной «удобный» манипулятору вариант, покупка у него какого-либо товара или информации, подписание контракта, приход на встречу, одолжение денег, «просьба» подольше задержаться на работе. Это может касаться всего, что волнует манипулирующего человека и что он пытается скрыть от другой стороны.
Манипуляции на работе
Хотя манипулирование на работе — обычное явление, однако именно от нас зависит, в какой степени мы позволяем собой манипулировать.
Поскольку в приведённых ниже техниках часто существует тонкая грань между этическим влиянием и манипуляцией, ключевым аспектом тут является намерение.
Ниже представлены самые популярные приёмы манипулирования, которые следует знать, чтобы не стать их жертвой.
1. Отвлечение внимания
Аналогичен первому принципу Н. Хомского: притупление внимания, согласно которому ключевым элементом социального контроля является стратегия отвлечения внимания общественности от важных вопросов и изменений, осуществляемых политическими и экономическими элитами посредством техники постоянного отвлечения и передачи большого количество ненужной информации.
Это техника, при которой мы пытаемся намеренно поссорить, разделить группу людей, чтобы усыпить их бдительность — ослеплённые дракой между собой, они не увидят источника настоящей проблемы.
2. Принцип последовательности и обязательности
Это правило, описанное авторитетом в области искусства оказания влияния: Робертом Чалдини, гласит, что чем больше мы вовлечены в определённое действие, тем настойчивее мы стремимся к его цели, даже если эффект оказывается невыгодным для нас.
Чем больше мы полны решимости купить, например, определённый автомобиль, тем с большим количеством дефектов мы готовы смириться.
Это правило использует явление когнитивного диссонанса и очень часто используется манипуляторами.
3. Власть
Стэнли Милграм своими исследованиями доказал, что мы практически беззащитны перед влиянием авторитетов. Его эксперименты показали, что достаточно какому-либо человеку иметь атрибуты авторитета (например, быть одетым в костюм), чтобы мы уверенно поддавались его влиянию и были по отношению к нему конформистами.
Правило авторитета чаще всего используется в рекламе, информационных брошюрах, реже во время прямых презентаций. Известные люди, актёры, спортсмены, врачи, специалисты в определённых областях продвигают продукцию, уверяя в её исключительных качествах.
4. Правило взаимности
Речь идёт о том, чтобы сделать кому-то одолжение не из искреннего желания помочь, а для того, чтобы сделать его должником.
Подарок от работодателя, даже небольшая премия или услуга, сделанная коллегой, подсознательно обязывают нас погасить образовавшийся долг. Поэтому мы можем согласиться работать сверхурочно или освободить коллегу от его/её обязанностей. Этот механизм подтверждается результатами исследований по манипулированию на работе.
5. Правило социального доказательства правоты
Гюстав Лебон в книге «Психология толпы» доказал, что люди — это животные, живущие стадом. Поэтому они подчиняются правилам функционирования в группе.
В ситуации, когда мы не уверены, какой путь для нас лучше, или что выбрать, другие люди становятся для нас проводниками. Мы считаем их поведение приемлемым и для нас.
Мы поддаёмся социальному влиянию, мы отождествляем себя с социальной группой, потому что хотим быть похожими на её членов.
Правило социального доказательства справедливости очень часто используется в ситуации, когда на работника возлагаются дополнительные обязанности или вводятся изменения, которые могут вызвать сопротивление или противодействие. Начальство, ссылаясь на других работников, уже согласившихся на новые условия труда или организационные изменения, минимизирует сопротивление работника.
Трудно стоять в оппозиции и не соглашаться с тем, что другие уже приняли.
❕ Например: в некоторых комедийных сериалах намеренно включают закадровый смех, чтобы мы могли посмеяться вместе с другими.
6. Принцип симпатии
Он говорит о том, что мы быстрее поверим тому, кто нам нравится, чем тому, кто нам не нравится. Если какой-либо товар нам предлагает наш друг, мы с большей вероятностью его покупаем, чем если бы продавец был незнакомцем. Именно поэтому многие компании по продажам применяют принцип «продай другу».
7. Очевидное отсутствие принятия решений
Ребёнок просит разрешения пойти погулять и слышит «иди спроси у папы/мамы, пусть он/она решает». Это пример техники, когда мы пытаемся показать другому человеку, что мы ни на что не влияем.
8. Лицом к лицу
Принцип состоит в том, чтобы предложить нереализуемое/неинтересное решение, а затем отказаться от него под влиянием отказа другой стороны, чтобы позднее представить другое предложение — на этот раз рабочее и, что более важно, такое, которое было бы выгодно нам.
Есть много примеров. От указания запредельных цен на предоставление услуг и подчеркивания вашей готовности вести переговоры, до объявления нереалистичных планов продаж и изменений под давлением команды.
9. Формирование чувства вины
Данный принцип подразумевает убеждение человека в том, что он один виноват в своих неудачах, например, из-за недостатка интеллекта, способностей и усилий.
И вместо того, чтобы бунтовать против экономической системы, работодателя, коллектива и т. д., человек будет жить с чувством обесценивания себя и чувством вины.
10. Создание безвыходной ситуации
Вас когда-нибудь посылали на курсы повышения квалификации предварительно заставив подписать договор о так называемой лояльности (соглашение о неувольнении)? Если да, то вот вам и пример. С одной стороны, в этом нет ничего плохого ведь компания вложила в вас свои собственные деньги и пытается обезопасить себя об вашего ухода. С другой стороны, если вам будет необходимо уволиться, вам придётся возместить затраты на своё обучение, которые, будь у вас выбор, вы возможно не стали бы делать.
