Фрагмент лекции "О сходстве методов Кэмпа и Санкина".
Нужда – самая слабая позиция в переговорах. Никогда не занимайте её.
- Подобострастие и разговорчивость могут быть проявлением нужды.
- «Никакой болтовни!»
- Не бойтесь отказа. Страх отказа – ещё один признак нужды.
- «Наилучшее Да на переговорах достигается с помощью Нет».
- Право сказать «Нет» есть у каждого.
- Добивайтесь уважения, а не дружбы.
- Секрет позиции «Не в порядке». Дать им возможность почувствовать себя в порядке.
- Если вы можете казаться «не в порядке», вы в геометрической прогрессии увеличиваете свои шансы на успех в переговорах. Безупречность пугает людей.
- Проявляйте заботу к противнику.
- Не бойтесь слова «Нет».
- Поощряйте его, не воспринимайте слово «Нет» как оскорбление.
- При любой возможности используйте слово нет.
- Руководствуйтесь вашей миссией. Это фундамент успеха.
- Не пытайтесь контролировать результат, сфокусируйтесь на своих действиях.
- Переговоры никогда не заканчиваются.
- Остерегайтесь незначительных целей.
- Ежедневный самоотчёт помогает отслеживать результаты действий.
- Задавайте открытые вопросы.
Правило 3+
Задавайте один и тот же вопрос, пока вам не ответят на него по крайней мере 3 раза.
А если вы делаете какое – либо заявление, повторяйте его, как минимум, трижды.
Успокойте свои мысли, освободите сознание.
Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни.
«Только освободив сознание, мы можем ясно увидеть, что в действительности происходит на этих переговорах – что, на самом деле ими движет, в чём противник на самом деле нуждается».
«Освобождение сознания – основной поведенческий навык, который вам придётся тренировать снова, снова и снова: чтобы переговоры были успешными, это должно стать привычкой».
- Позитивные ожидания убийственны.
- Негативные ожидания не менее убийственны.
- Ведите записи.
- Не болтайте.
- Тренируйте ум.
- Узнайте, что у них болит, и опишите им эту боль.
- Работайте с реальной проблемой противника.
- Вам придётся охотиться за чужой болью.
- Проявляйте заботу и сочувствие.
- Описывать боль – не значит её создавать.
«Боль просто есть. Врач не создаёт вашу боль, он помогает вам ясно понять, в чём состоит ваше заболевание».
«Если на переговорах вы зашли в тупик, то это произошло не потому, что вы не смогли создать какую -то боль. Это значит, что у вас ясного представления о боли вашего противника, или вы не смогли ясно описать её противнику, или он просто сам не видит собственной боли!».
Невозможно никому ничего доказать. Можно всего лишь помочь людям убедиться в чём-то самостоятельно.
Умение описывать боль – настоящее искусство.
Ваше видение должно быть ясным, как и решение, которое вы предлагаете.
«Не нужно пытаться запугать или разозлить противника, командовать или помыкать им, и всегда нужно заботиться о нём. Настоящее искусство переговоров – это умение озвучивать боль, и вы должны овладеть им в совершенстве».
Бюджет переговоров. Значение потраченного времени, энергии, денег и эмоций.
Оцените затраты времени и энергии.
Финансовый бюджет переговоров и бюджет эмоций.
Радость победы! Горечь поражения! На переговорах эти эмоции опасны.
Время это 1х, энергия - 2х, деньги – 3х, эмоции - 4х.
На любых переговорах эмоции обходятся чрезвычайно дорого.
Когда в игру вступают радость и горечь, цена переговоров увеличивается во много раз.
Деньги – самое жёсткое решение в бизнесе, и во многом благодаря тому, что что для большинства из нас, финансовые проблемы неразрывно связаны с проблемами эмоциональными.
Как для вас, так и для вашего противника, радость победы и горечь поражения – две основные эмоции, и профессиональные команды переговорщиков крупнейших корпораций прекрасно умеют увеличивать эмоциональный бюджет противника – впрочем, как и другие статьи бюджета.
Они делают это при помощи обещаний, угроз, нелепых требований и жёстких крайних сроков, внезапных сомнений в необходимости этой сделки и т.д.
Но вы должны контролировать свою нужду, свои позитивные и негативные ожидания, свои страхи, своё эго, свои реакции и свои решения. Не надейтесь, что сможете непосредственно управлять победами и поражениями, потому что это невозможно. Управлять можно только средствами: оставаться в пределах своей системы переговоров, контролировать свои действия и своё поведение. Это – единственное оружие, которое вам потребуется. В то же время, подобные действия помогут вам обострять ощущение нужды, ожидания и страхи противника, увеличивая для него цену этих переговоров.
Увеличивайте затраты противника, его бюджет. Этот принцип относится и ко времени, и к энергии, и к деньгам, и к эмоциям.
Игра в прятки. Узнайте, кто принимает решение.
Кто дёргает за ниточки? Это – критически важный вопрос на любых переговорах. Процесс принятия решений в организации противника необходимо обнаружить и понять в самом начале переговоров, или, по крайней мере, как можно раньше. Если вы этого не сделаете, ваш бюджет времени и сил возрастёт, финансовый бюджет – тоже, если вы будете неосмотрительны, увеличится и бюджет эмоций.
На самом деле, вы столкнётесь с противником, который начинает игру в прятки именно для этой цели – чтобы увеличить ваш бюджет.
Вам придётся иметь дело с блокаторами.
Нередко, самой сложной проблемой, с которой вы столкнётесь в процессе изучения механизмов принятия решений, окажется следующая: кто-либо в команде вашего противника утверждает, гарантирует, обещает и клянётся, что именно он принимает решения, хотя, на самом деле, это не так. Почему это происходит так часто? Это ещё один пример того, как мы, люди, боремся за то, чтобы «быть в порядке». Кто хочет чувствовать себя незначительным?
Как только вы определили, кто на самом деле принимает решение, до этих людей часто становится сложно добраться из-за стоящих на пути блокаторов. Если вы не сможете обойти или преодолеть их, вы никогда не заключите свою сделку.
Действуют ли блокаторы сознательно? Иногда, да, потому что получили ясные инструкции от ЛПР блокировать ваши действия, но чаще – нет.
Никогда не вредно «заходить сверху».
Но не всё потеряно, если у вас нет возможности начать сверху. Можно иметь дело с блокатором и снизу.
Этого проще добиться, если вы понимаете, к чему на самом деле стремится блокатор, а именно: чувствовать себя «в порядке». Будьте немного снисходительны. Проявите немного заботы.
Разработайте повестку дня и следуйте ей.
Победить хаос.
Согласовывайте повестку дня.
Что должна содержать повестка дня:
1. Проблемы.
2. Наш эмоциональный багаж.
3. Эмоциональный багаж противника.
4. Чего мы хотим от ситуации.
5. Что произойдёт потом.
ЕСЛИ ВЫ ВСЁ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ.
Остерегайтесь соблазнов Power Point.
- Мы хотим увидеть вашу презентацию.
- У меня нет ни малейшего представления, как её сделать. Я действительно не знаю. Если бы у меня было понятие о том, какова ваша ситуация, в чём вы нуждаетесь, что вас интересует, то я был бы счастлив адресовать мою презентацию вашим интересам. Для этого я здесь и нахожусь. Чти заставило вас попросить о презентации? Я имею ввиду, почему вы заинтересовались нашими услугами?
- Но вы сами позвонили.
-Да, я и рад, что сделал это. Мне было интересно, как у вас идут дела с другими агентами.
Должна же быть какая то причина, по которой ваша недвижимость до сих пор не продана. Я просто хочу понять, какая именно.
(Примечание: пример диалога из книги адоптирован Александром Санкиным)
Подготовка к завершению переговоров.
Это предложение противнику моста для следующих переговоров.
Пункт повестки «Что произойдёт потом» или путь для мягкого выхода из переговоров, чтобы безболезненно закончить их, тихо скрывшись в ночи.
Самый важный урок жизни и единственная гарантия долгосрочного успеха:
Чем бы мы не занимались в жизни, существует прямая зависимость между тем, как мы воспринимаем самих себя и тем, насколько эффективно действуем.
Если вы хотите преуспеть в переговорах, высокая самооценка абсолютно необходима.
Именно высокая самооценка даёт нам уверенность, необходимую для того, чтобы устранять нужду и ложную гордость, принимать трудные решения, действовать множеством нетрадиционных способов.
Нет никакого противоречия между высокой самооценкой и тем, чтобы позволить противнику чувствовать себя «в порядке».
Именно высокая самооценка позволяет нам дать противнику чувствовать себя на переговорах «в порядке».
Когда противник намного сильнее, именно высокая самооценка поддержит нас в борьбе.
С её помощью ничто и никогда не сможет помешать вам считать себя сильным, способным, достойным, успешным человеком.
Высокая самооценка позволяет нам справиться с самым большим успехом.
Она требует, чтобы нам сполна заплатили за сделанную работу.
Если у нас низкая самооценка, мы не сможем бороться за победу до конца.
Чтобы повысить самооценку, делайте подарки.
Щедрость позволяет лучше к себе относиться.
Платите вперёд.
Филантропия, благотворительность – это плата вперёд.
Чтобы чего -то достичь, необходима высокая самооценка, а чтобы её повысить, нужно просто начать платить вперёд. Платить вперёд по-настоящему, при каждой возможности, в своей семье и в отношениях с друзьями, на рабочем месте, там, где вы живёте, всюду.
А потом, вы должны платить вперёд ещё больше и непременно почувствуете благоприятные перемены во всех сторонах своей жизни, в том числе и за столом переговоров.
Платить вперёд столь же важно, как и все остальные описанные в этой книге установки, поведение и действия, необходимые для успеха на переговорах.
Платить вперёд – это лучший способ начать воспринимать себя как хорошего, успешного человека, который вносит вклад в благополучие общества. Это самый лучший способ стать таким человеком.
(Примечание Александра Санкина: в нашем случае, платить вперёд – это не значит взять на себя расходы на маркетинг. Собственник платит вперёд расходы на маркетинг, эти деньги идут не агенту, а фотографу, видеографу, дизайнеру, таргетологу и т.д. В нашем случае, для агента, платить вперёд – это дать щедро делиться информацией с собственником, своими знаниями, дарить маркетинговый план, без вскяих обязательств и условий, дать собственнику полезные советы по предпродажной подготовке и т.п.)
Платить вперёд – секрет повышения уровня самооценки, независимо от вашего возраста и обстоятельств. Платить вперёд может любой. В этом пункте нет абсолютно никаких исключений.
Платить вперёд можно даже в жёстком и прагматичном мире бизнеса.
«Когда цена справедлива, я плачу сполна.
Это даёт мне силу настаивать на том, чтобы мне тоже платили сполна, когда это справедливо. В этом мире мы обычно получаем то, за что платим. Помните об этом и действуйте, исходя из самых высоких представлениях о самом себе».
Подготовил Александр Санкин по книге Джима Кэмпа «Сначала Скажите Нет»
17.05.2022
Пройдите флагманский курс Александра Санкина «Агент – миллионер за 90 дней»!
Старт занятий 45-го потока 18.05.22. Занятия по средам 11:30 – 17:30 с дом. Заданиями.
Цена: 55 000 р. онлайн - участие, 65 000 р. очное. Подробности и оплата на сайте sankin.pro
Бонус: 10 000 токенов крипты Realty Coin в подарок! Для тех, кто учился ранее, скидка 50%.
