Обесценивание – опасный вид манипуляции, который разрушает всех участников ситуации. Обесценивают партнеров, клиентов и сотрудников, это происходит и внутри личных отношений. Страдают как от обесценивания со стороны самого себя, так и со стороны других, как внутри собственной компании, так и со стороны оппонентов на переговорах.
Всегда ли обесценивание – сознательная манипуляция?
Люди манипулируют другими людьми с самого рождения. Ребенок падает на пол и требует игрушку – это очень похоже на манипуляцию. Родители демонстрируют прохладное отношение, заставляя ребенка заслуживать их внимания. Если самые близкие люди манипулируют друг другом, чего ждать от оппонента на переговорах?
И все же разница есть. Стремление добиваться своего человеку свойственно, как и обманывать. Однако часто это происходит неосознанно, в том числе и в эгоистических целях, или желая добра обманутому. Мотивацию тоже можно причислить к манипуляции. Опасной является манипуляция с осознанным стремлением причинить вред, склоняя оппонента к тому, что для него нежелательно и невыгодно.
Обесценивание не всегда является осознанной манипуляцией. Часто это защитная реакция. Так человек защищается от ответственности, разочарования, вины или боли.
Пример. Кто-то успешен, а мы нет. Вместо того, чтобы пытаться тоже достичь успеха, мы обесцениваем чей-то успех и успокаиваем себя тем, что это не стоит того, чтобы стать для нас образцом.
Таким образом мы восстанавливаем свое исходное состояние, до того, как узнали о чьем-то успехе. Такой защитный механизм время от времени включается в каждом из нас, но чаще всего подобное происходит с теми, у кого заниженная самооценка.
Часто встречается такое поведение и у людей с психическими расстройствами личности, которых вполне можно встретить в офисах успешных компаний.
Обесценивание может быть стилем общения. Если окружающая среда демонстрирует человеку неуважительное отношение к тем, кто рядом, он впитывает такой стиль общения и уже не замечает, что наносит ущерб своим собеседникам.
Иногда люди обесценивают сами себя. Это бывает в связи со средой, в которой воспитывался ребенок, в связи с культурными особенностями определенного общества (помните, «я – последняя буква в алфавите»?), после психологических травм.
Проблема с обесцениванием состоит в том, что тот, кого обесценивают, со временем начинает не замечать и не ценить других, часто обесценивая окружающих.
Осознанная тактика
В ряде случаев обесценивание – вполне сознательная тактика в переговорах, ее цель – ослабление оппонента. Если периодически показывать человеку, что его успехи, его требования и его интересы ничего не стоят, он станет более сговорчивым и его проще будет контролировать.
При обесценивании падает самооценка, а человек с низкой самооценкой – послушный инструмент в чьих-то руках.
Такую тактику считают эмоциональным насилием. Тем не менее, и сознательное и неосознанное обесценивание встречается довольно часто, особенно в последнее время.
ЧТО ДЕЛАТЬ
Самообесценивание
Если вы узнали в этом материале себя и склонны обесценивать сами себя, помните, что это устойчивый паттерн поведения, от которого нелегко избавиться. Нужна работа с психологом или самостоятельная работа по изучению собственных реакций. Анализируйте, на что и как вы реагируете, вместо обесценивающих реакций поддерживайте и хвалите себя.
Если заметили, что обесцениваете других, развивайте эмоциональный интеллект и учитесь ненасильственному общению.
Если обесценивают вас во время обсуждения, доклада или переговоров, важно помнить, что ваша неудачная реакция может стать источником риска для всей компании.
Обесценивание внутри собственной компании
Представьте, что вы озвучиваете свои выводы, свое предложение или свою позицию на переговорах, а те, кому адресована информация, объявляют: «Все это ерунда, не стоит внимания». Если подобное произнес авторитетный по должности или статусу участник, большинство тут же становится на его сторону, и вот вы уже ощущаете на себе убийственное психологическое давление. Как не растеряться и что делать?
Может встретиться также другая ситуация. Руководитель сообщает вам, что вы достигли хороших результатов. Вы воодушевлены, стараетесь не подвести, работаете усердно и преданно, но допустили ошибку или не успели к сроку. Руководитель выражает недовольство, упоминая, что результаты, которые он ранее отмечал, на самом деле были не выдающимися, просто он хотел таким образом вас поощрить и подбодрить. Как справиться с собственным состоянием в такой ситуации и как себя повести?
Это лишает вас любой возможности договариваться, продавать, отстаивать свои интересы. Не удивительно, что вы полностью демотивированы, руководитель теряет авторитет в ваших глазах. Ясно, что вы теряете контроль над ситуацией и не способны анализировать реальное положение дел и принимать любые решения. Все это связано с нахлынувшими эмоциями. Именно они блокируют вашу возможность использовать логику и предоставить разумные аргументы.
Основной совет – не поддаваться эмоциям и тренировать эмоциональный интеллект. Быстрым способом для старта будет тест Холла на эмоциональный интеллект, который поможет определить, где вы находитесь сейчас и какие есть точки роста.
Если не можете продолжать разговор, помните, что у вас всегда есть возможность взять паузу.
Сообщите, что вам нужно отойти, отвлеките собеседника, чтобы он не мог продолжать воздействовать на вас, а когда окажетесь в психологически безопасном месте, восстановите равновесие и обдумайте все трезвым умом. Обесценивание – это способ ослабить оппонента, чтобы манипулировать им, достигать своего, часто применяя психологическое давление. Есть уже готовые решения по противодействию психологическому давлению, которые следует изучить и попрактиковаться применять в зависимости от того, насколько далеко зашел собеседник.
В нашем блоге есть рекомендации на любой случай – и как постоять за себя при возникновении конфликта, и как вести себя при жесткой конфронтации.
Рекомендуем также прислушаться к советам, как избавиться от негативных мыслей, изучая паттерны своего поведения.
Обесценивание в ходе переговоров
Часто в ходе переговоров или при продажах вы делаете собеседнику комплимент, например, сообщаете, что его компания – одна из самых успешных на рынке или что его считают стратегическим партнером. В процессе переговоров собеседник предлагает невыгодные условия, игнорирует ваши интересы, ссылаясь на ваш же комплимент, мол, мы же ваши стратегические партнеры, это вы стремитесь заполучить нас.
Обычно в такой ситуации замыкаются, обижаются, сосредотачиваются на своих эмоциях и перестают воспринимать любую поступающую от собеседника информацию.
Главное не принимать решений в таком состоянии. Сначала нужно избавиться от лишних эмоций.
Лучше – не поддаваться эмоциям. Если это уже произошло – возьмите паузу. Не принимайте никаких решений, пока не вернетесь в нормальное состояние.
По окончанию переговоров проводите разбор, определяйте манипуляции, чтобы в следующие разы распознавать их в ходе переговоров и не вовлекаться эмоционально.
Не реагируйте на обесценивание и не обесценивайте партнера по переговорам. И то, и другое – ошибка. Обман с вашей стороны тоже не приведет к желательным партнерским отношениям.
Развивайте эмоциональный интеллект и переговорные навыки с ManGO! Games.
