Стороны ведут переговоры. Обсуждают детали, рассматривают разные условия сделки. Кажется, что, наконец, нашли выгодный для всех вариант. Но вдруг одна сторона отказывается подписывать контракт. Почему так происходит, хотя видимых причин нет? Дело в том, что часто переговорщики забывают одну важную тонкость. Какую именно? Читайте дальше.
Неправильный подход
Рассмотрим ситуацию на примере: вы договариваетесь о продаже товара/имущества. Общаетесь с представителем покупателя, который задает вопросы, торгуется, уточняет нюансы сделки.
Этот человек должен подписать договор, из-за чего складывается впечатление, что он всем руководит и от него зависит решение. Но думать так — ошибка.
Кто главный
В переговорах главным выступает тот, на ком лежит материальная ответственность. Человек, теряющий деньги, время или другие ресурсы, если сделка окажется невыгодной или сорвется, часто остается вне поля зрения.
Он не всегда принимает непосредственное участие в обсуждении. Можете его даже не видеть, но за ним будет окончательное решение.
Если со стороны продавца главным выступаете вы, важно выяснить, кто на деле руководит с другой. Человек, подписывающий документы, может оказаться только наемным сотрудником, получающим фиксированную зарплату.
Результат сделки никак не отразится на его доходах, даже происходящее обернется убытками для его руководителя. Права у него есть только номинально, а фактически не он главный. Реальные полномочия могут быть у совершенно иного человека, и договариваться в первую очередь необходимо с ним.
Друзья, а что вы думаете по поводу того, кто главный в переговорах? Делитесь своим мнением и личным опытом в комментариях.
Читайте еще: