Выделяют два сценария продаж : B2B и B2C. Если рассмотреть по отдельности, то B2B - бизнес для бизнеса, а B2C - бизнес для потребителя. Пока не очень понятно? Давайте рассмотрим на примере!
Допустим, некоторая компания производит канцелярские товары и продаёт их по разным каналам. В первом случае, произведённые товары она продаёт мелким стационарным точкам (магазинам, павильонам, бутикам и т.д) по оптовым ценам. Это является B2B - продажей, так как товар покупается юридическим лицом у юридического лица с целью перепродажи с наценкой. Во втором случае, товар, который изготовила компания, продаётся в своём розничном магазине. Это уже B2C - продажа, потому что товар покупается физическим лицом у юридического лица с целью потребления.
Исходя из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что отличие продаж B2B в сравнении с B2C в том, что нужно убедить в покупке не одного человека, а целый ряд лиц, которые занимают разные должности и преследуют разные цели. Hubspot поделился материалом, в котором эксперты дают советы о том, как найти подход к каждому клиенту и закрыть успешно сделку.
Кто участвует в принятии решений?
Персонал, который оценивает ваше предложение, зачастую находится на разных иерархических уровнях. Эти сотрудники занимают разные должности, вследствие этого их задачи отличаются. Этих людей, в зависимости от их полномочий в организации, можно разделить на три категории: «привратники», агенты влияния, лица принимающие решения (ЛПР) .
Привратники
«Привратники» — принимающие лица. Это те самые рабочие, которые первые получают ваше предложение и решают: передать эту информацию ЛПР или отсеять на самом первом этапе. Как правило - это ассистенты лиц, которые принимают решения.
Нам следует завоевать доверие «привратника», ведь именно от него зависит, сможете ли вы передать информацию ЛПР или нет. Если вы получили доверие от «привратника», то в нужный момент вы сможете заручиться его поддержкой перед ЛПР. Если у ЛПР нету помощника, то, скорее всего, функцию привратника выполняет какой-нибудь «менеджер» или специалист. Чтобы найти нужного вам человека, задавайте вопросы: «Вы постоянно сотрудничаете с руководителем?» или «У вас так много задач, какие задачи для вас наиболее важны?». Ваша задача - выяснить как и когда лучше обратиться к руководителю.
Агенты влияния
Агентом влияния является лидер мнений. Это рядовой сотрудник, который обязан изучить разные предложения, перед тем как передать информацию своему начальнику. Агент влияния не обладает полномочиями для принятия окончательного решения, но он может вам подсказать по каким параметрам в их компании выбирают продукты.
Если вы построили хорошие взаимоотношения с агентом влияния, то в последующем вы можете заручиться его поддержкой перед ЛПР. Чтобы понять, насколько влиятельно мнение такого сотрудника, вам следует задать следующие вопросы : «Какой у вас опыт в этом?» или «Как правило, руководитель считается с вашим мнением?». Получив ответы на эти вопросы, вы сможете понять насколько опытен лидер мнения в представлении вашего продукта лицу, принимающего решения.
Лица, принимающие решения (ЛПР)
Лицами, принимающим решения (ЛПР), как правило являются руководители. Это те самые люди, которые планируют бюджет, принимают важные стратегические решения. Они вправе единолично принимать решения. Некоторые ЛПР сами исследуют всевозможные предложения, но это большая редкость. Намного чаще они делегируют процесс продаж агенту влияния. Если так, то вы должны работать с агентом влияния, но постоянно держать ЛПР в курсе всех дел.
Советы экспертов: как продавать разным категориям сотрудников
Лица, принимающие решения - сотрудничайте с ними, а не пытайтесь им продать.
Советы от Ханны Аджикаво, главы европейского отделения Sistas In Sales:
- Практически все руководители проактивны. Очень важно помочь им укрепить своё положение в компании.
- Необходимо подготовиться по всем параметрам вашего продукта. Вы обязаны уметь в подробностях объяснить заинтересованным лицам, что они получат после покупки.
- У каждого руководителя свои намерения и потребности. Как только вы поймёте цели каждого - вероятность продажи сильно возрастёт.
Агенты влияния — узнайте об их текущих проблемах компании.
Советы от Дэна Имбриако, менеджера сетевого протокола удалённого доступа к файлам в отделе продаж HubSpot :
- Не бойтесь задавать лидерам мнения вопросы о проблемах, с которыми они имеют дело при решении повседневных задач.
- Используйте метод «волшебной палочки». Во многих современных компаниях используют данный метод, его суть такова: вы задаёте агенту влияния вопрос: «Если бы вы были владельцем волшебной палочки, которая могла бы решить любую проблему компании, какая бы это проблема была?». Человек подсознательно назовёт вам самую важную проблему, которую вы можете решить. Далее вы можете рассказать ему о том, как продажа вашего продукта помогла бы в решении этой проблемы.
Трэвис Ханингер, соучредитель SequoiaCX, посоветовал давать агентам влияния информацию об окупаемости инвестиций и гарантии. Это поставит вас несколько выше других заинтересованных сторон.
«Привратники» — постройте тёплые отношения с ними.
Мы подготовили несколько вопросов и тем, которые помогут вам сблизиться с «привратником» и узнать больше информации о возможном клиенте:
- «Я слышал, что ваша компания готовит запуск нового продукта. Что вы думаете по этому поводу?»
- «Какие проблемы испытала компания при запуске нового продукта?»
- «В моём опыте уже были подобные проблемы. Я могу вам подсказать решения, которые помогли мне справиться с этими трудностями»
Общие рекомендации от Эль Миди, главы отдела корпоративных продаж HubSpot:
- Когда вы выходите на ЛПР, постарайтесь изучить этого человека, его биографию. Если вы узнаете какая проблема его больше всего тяготит - у вас есть отличная возможность зарекомендовать свой продукт.
- Важно предлагать помощь любой заинтересованной стороне, с которой вы ведёте беседу, дать важную и персонализированную информацию.
Постарайтесь стать частью компании, сотрудничайте с ней и предлагайте выгодные обоим сторонам решения.
Читайте также:
- Плюсы и минусы найма сотрудников на удаленке. Три обязательных вопроса для онлайн-собеседования
- B2B-продажи по новому: как поменялось поведение клиентов
- PR-решения, которые помогут компании пережить кризис
Спасибо за просмотр!
Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить новые публикации
#финансы #деньги #психология #полезные советы
