По мнению психологов, молодые специалисты часто испытывают стресс на работе. Некоторые новички боятся холодных звонков, первых встреч с клиентами, невыгодного сравнения себя с успешными коллегами.
Расскажем, как молодому специалисту справиться со стрессом и стать успешным риелтором.
Почему новички испытывают стресс
Сложно выйти из «зоны комфорта»
Риелтору приходится много общаться с незнакомыми людьми. Но некоторым людям тяжело завести разговор, поддерживать беседу, «продавать» свои услуги. Это связано с психотипом личности, образом жизни или воспитанием. Новичку приходится преодолевать себя — выходить из зоны комфорта.
Представляют негативный сценарий
Бывает, что молодой специалист изначально настраивается на негативное развитие событий. Он еще не набрал номер телефона, а уже представил, что клиент отказывается с ним разговаривать. Причину отказа неуверенный новичок связывает с собственной некомпетентностью, его самооценка падает.
Иногда чрезмерная мнительность молодых специалистов связана с негативным опытом. Например, раньше человек пытался заняться активными продажами, и наткнулся на грубый отказ или откровенное хамство. В результате у него закрепился страх общения с незнакомцами.
Боятся показаться косноязычными
Обычно страх показаться косноязычными присущ новичкам, у которых слабо развиты коммуникативные качества или плохая дикция. Молодой специалист боится, что собеседник и коллеги заметят его неумение гладко излагать мысли.
Не хотят выглядеть некомпетентным
Специалист только пришел в профессию и еще многого не знает. Поэтому он боится вопросов, которые поставят его в тупик. Новичок не хочет выглядеть некомпетентным и отпугнуть потенциального клиента.
Причины страха идут из древности
Древние люди боялись неизвестного: за деревом мог притаиться хищник, разбушевавшаяся стихия оставить без еды и жилища, а незнакомец оказаться врагом.
Страх — это эмоция, которая сохранила жизнь нашим далеким предкам. Когда возникала угроза для жизни, страх запускал одну из защитных реакций организма: бей, беги или замри. Если древний человек не подчинялся страху, он мог остаться голодным, потерять скраб, отстать от племени или умереть.
Звонок клиенту и встреча с ним не угрожают жизни риелтора, но страх перед неизвестным жив до сих пор. Мозг не успел эволюционировать за быстро изменившимися условиями жизни и продолжает запускать реакции, схожие с доисторическими.
Елизавета Широгорова, психолог
Как справиться со страхом холодного звонка
Подготовиться к телефонному разговору
Желательно составить план или конспект текста. Подготовка придаст уверенности и поможет преодолеть страх перед первым звонком. Обкатать сценарий разговора можно в игре — попросите коллегу исполнить роль потенциального клиента.
Если в агентстве выдают скрипт холодного звонка, его можно взять за основу. Нужно стараться не зачитывать текст «по бумажке», а вести с собеседником живой разговор, окрасить речь эмоциями. Можно представить, что звоните другу или близкому родственнику: голос должен оставаться спокойным, а тон — доброжелательным и вежливым.
Правильно реагировать на негатив
Важно разграничивать работу и личность. Если клиент критикует или оскорбляет вас ― это рабочие моменты, которые не касаются личностных качеств. Ваши положительные черты характера остаются с вами, они не исчезают от критики и грубых слов. Лучше настроиться на позитив: если вам отказали, возможно, это «не ваш клиент».
Понять причину страха помогают вопросы, которые нужно задать себе
Главное — понять, не ситуация запускает эмоцию, а наши мысли о ней. Они быстрые, не всегда осознанные и не всегда отображают реальность. Мы доверяем мыслям безоговорочно, а нужно отнестись к ним критически. Для этого постарайтесь ответить на несколько вопросов.
Например, вам надо позвонить новому клиенту, и вы испытываете тревогу и волнение. Спросите себя:
- Какая мысль вызывает страх? Варианты ответов: у меня не получится, я буду выглядеть смешным, мне грубо ответят, я потеряю клиента, сделка сорвется.
- Что доказывает справедливость и ошибочность мысли?
- Что может произойти (представьте самое негативное и позитивное последствия)? Как я могу это изменить?
- Какой вариант развития события считаете самым реалистичным?
- Что мне нужно сделать прямо сейчас?
Ответы помогают понять, что страх преувеличен, а ваши действия не приводят к катастрофе.
Елизавета Широгорова, психолог⠀⠀
Использовать в разговоре опыт коллег
Некоторые новички чувствуют себя увереннее в окружении коллег, которые заняты аналогичной работой. Бывает, что молодому специалисту легче обзванивать клиентскую базу одновременно с коллегами. Он может «подслушать» речевые обороты и вставить их в свой сценарий.
Звонить потоком
Опытные риелторы знают свою конверсию холодных звонков в лиды — сколько клиентов нужно обзвонить, чтобы договориться на встречу. У новичка количество отказов может быть выше, но каждый второй, пятый, десятый или сотый звонок приведет к желаемой цели.
Удобнее составить список потенциальных клиентов и обзванивать их потоком. Во-первых, это поможет настроиться на позитив — каждый отказ приближает молодого специалиста к желанному результату. Во-вторых, у риелтора не останется времени на самобичевание, он быстрее привыкает к специфике холодных звонков и снижает значимость неудачного разговора.
Принять слово «нет»
Отказ — обыденное явление в сфере услуг. Даже опытный и успешный риелтор слышит немало отказов. Следует принять это как данность и продолжать действовать.
Надо брать себя в руки и разговаривать с клиентом.
До агентства недвижимости я не занималась активными продажами. Исходящий звонок для меня был моральным барьером. Чтобы его преодолеть, мне пришлось вести с собой внутреннюю борьбу. Пока не поняла, что проще позвонить и поговорить с человеком, чем заниматься самоедством.
Мой страх был связан с додумыванием — я пыталась предугадать, что клиент мне ответит. А в большинстве случаев разговор протекал нормально, мы просто обсуждали рабочие моменты и решали задачи клиента.
Екатерина Куцицкая, топовый риелтор АН «Этажи»
Как справиться со страхом первой встречи
Составить сценарий
К встрече, как и к первому звонку, необходимо подготовиться:
- написать примерный план разговора;
- составить перечень вопросов, которые клиент может задать;
- подготовить варианты ответов на вопросы клиента.
Во время подготовки поставьте себя на место клиента — представьте, что вы продавец квартиры, который не уверен, нужны ли ему услуги риелтора. Подумайте, о чем бы вы спросили специалиста, и какие аргументы помогли бы сделать правильный выбор.
Признать страх и волнение
С волнением проще справиться, если представить негативное развитие события и его последствия. Допустим, клиент откажется от сделки. Едва ли его решение сильно ухудшит вашу жизнь: вас не оштрафуют, не посадят в тюрьму и не уволят с работы. Если проще отнестись к проблеме, легче справиться с волнением и почувствовать себя увереннее.
Не принижать самооценку
Успех риелтора во многом зависит от уверенности в себе — клиент может почувствовать сомнения специалиста и неправильно их истолковать. Даже наедине с собой не стоит думать о неудаче и заниматься самобичеванием.
Настроиться на позитив
Хорошее настроение помогает справиться с волнением и преодолеть страх. Подумайте, что поднимает вам настроение. Например, можно послушать веселую музыку, купить по дороге любимый капучино или построить перед зеркалом забавные рожицы.
Как справиться со страхом остаться без заработка
Подготовить финансовую подушку безопасности
Экономисты рекомендуют при первой возможности накопить подушку безопасности. Ее размер легко рассчитать. Нужно определить месячный бюджет семьи и умножить на три-шесть месяцев. Эти деньги держат на депозите на случай, если семья останется без дохода.
Подушка безопасности помогает новичку преодолеть страх остаться без средств к существованию. Хотя опыт показывает, что первую сделку риелтор может заключить в первый же месяц работы.
Заключаю по 10 сделок в месяц
У меня была подушка безопасности, но я волновалась из-за собственной финансовой нестабильности. Однако через 3 недели я заключила первую сделку и начала зарабатывать больше, чем в офисе на окладе. Страх постепенно ушел.
У нас в Воронеже риелтор получает в среднем 30 000 ₽ за сделку. Если новичок за месяц закроет 2-3 сделки, он заработает 60 000-90 000 ₽. Сейчас у меня выходит около 10 сделок ежемесячно.
Екатерина Куцицкая, топовый риелтор АН «Этажи»
Как справиться со стрессом
Если вовремя не справиться со стрессом, он может перейти в хроническую форму. Чтобы избежать тяжелых последствий, психологи рекомендуют научиться управлять стрессом.
Выделить время для расслабления
У каждого свои способы расслабления: один ходит в баню, другой — в бассейн, третий — выезжает на природу. Главное, отключить телефон и постараться не думать о работе. День или несколько часов релакса нужно устраивать еженедельно.
Организовать режим питания и сна
Если постоянно перекусывать на бегу, полночи смотреть сериал, а рано утром бежать на встречу с клиентом, — можно подорвать организм. Ослабленный иммунитет не справится со стрессом, и он перейдет в хроническую форму.
Лучше предотвратить проблему, чем потом с ней бороться. Для начала можно отказаться от фастфуда и перекусов снеками. За полтора-два часа до сна желательно выключить телевизор и компьютер. Перед сном лучше слушать расслабляющую музыку или звуки природы. Чтобы организовать режим сна, постарайтесь ложиться в одно время.
Заняться спортом
В борьбе со стрессом подойдет любая физическая активность, которая вызывает положительные эмоции. Можно записаться на латиноамериканские танцы, купить абонемент в бассейн, бегать по утрам, кататься на велосипеде или прогуливаться по парку в свободное время.
Используйте технику 5, 4, 3, 2, 1
Если испытываете дискомфорт, страх или неуверенность, выполните простое упражнение. Посмотрите вокруг и отметьте 5 предметов, которые увидели в первую очередь. Затем прислушайтесь к звукам и выделите 4. На следующем шаге обратите внимание на 3 осязательных ощущения, например, на прикосновение одежды к телу, чувство опоры под ногами. После этого почувствуйте 2 запаха в пространстве. И, наконец, ощутите 1 вкус.
Упражнение помогает обрести внутреннее равновесие.
Елизавета Широгорова, психолог
Планировать день
Бывает, что новичок назначает подряд две встречи без учета времени на дорогу и возможные пробки. В итоге обе оказываются скомканы. На первой встрече риелтор волнуется, что опоздает на вторую. А на второй — переживает, что в спешке плохо проконсультировал клиента.
Суета рождает беспокойство. Лучше составить план действий и отвести каждой задаче реальный срок. К нему можно добавить 10-15% времени на непредвиденные обстоятельства.
Научитесь управлять дыханием
Когда человек волнуется, он начинает дышать чаще или, наоборот, задерживать дыхание. Дыхательное упражнение помогает успокоиться.
Нужно направить внимание на дыхание. Постарайтесь сконцентрироваться на том, как воздух наполняет грудную клетку, она медленно поднимается и опускается. При этом вдох должен быть короче выдоха. Для лучшей концентрации про себя можно повторять: «Вдох-выдох, вдох-выдох».
Поначалу осознанно дышать сложно — мысли отвлекают от процесса, ритм сбивается. Но если регулярно выполнять упражнение, вы постепенно освоите технику и сможете в любой момент перейти на осознанное дыхание.
Юлия Кунтыш, практический психолог-консультант
Как побороть страх и научиться управлять стрессом
- Природа страха уходит корнями в древность. В современном мире неизвестное редко угрожает здоровью, жизни и благополучию. Тем более, угроза не может исходить от холодного звонка или встречи с клиентом.
- Чтобы преодолеть страх, подготовьтесь к звонку или встрече; научитесь разделять себя и работу; перенимайте у коллег способы успешной коммуникации.
- Психологи утверждают, что стрессом можно управлять. Научитесь расслабляться, организуйте режим питания и сна, планируйте рабочий график, регулярно выполняйте дыхательные упражнения — эти несложные способы помогают чувствовать себя увереннее и преодолевать беспокойство.
