Общаясь один на один, несложно оценить реакцию оппонента. Но что делать, если силы не равны? На встречу могут прийти несколько человек: руководитель, заместитель, менеджер и секретарь. Выступать одному против группы непросто, поэтому нужно запомнить ряд правил.
Не воспринимайте это как переговоры
Если перед вами четверо, то это уже небольшая аудитория. Относиться к разговору нужно как к публичному выступлению. Вы — оратор, они — слушатели. Таким образом создается дистанция, что снижает эмоциональное давление от непростой ситуации.
Обращайтесь ко всем
Ошибка многих неопытных переговорщиков в том, что при общении сразу с четырьмя оппонентами они смотрят только на одного и обращаются к нему. Не стоит пытаться выявить лидера, если вы не знаете, кто из четверки занимает руководящую должность.
Можно и не угадать. И тогда получится так, что весь свой дипломатический талант вы направите на убеждение рядового сотрудника, тогда как босс будет сидеть в сторонке и молча наблюдать.
Обращаясь ко всем сразу, вы таким образом оказываете внимание каждому, и никто из присутствующих не будет чувствовать себя лишним. В случае если беседа закончится заключением сделки, изначально хорошие персональные отношения с членами коллектива только сыграют вам на руку.
Установите регламент
Численное преимущество собеседников может привести к тому, что они начнут говорить все вместе, засыпая вопросами с разных сторон. В такой ситуации несложно растеряться. Чтобы этого не произошло, в начале переговоров обозначьте правила.
Скажите: «Я один, а вас много. Давайте высказываться по очереди». Это абсолютно нормальное предложение, которое позволит вести переговоры в комфортном для всех режиме.
Расскажите в комментариях, приходилось ли вам договариваться сразу с несколькими оппонентами. Какие трудности возникали в процессе?
Друзья, напоминаю, что уже 8 февраля я жду всех, кто хочет научиться вести переговоры без шаблонов и скриптов, на своем бесплатном мастер-классе «СТОП СКРИПТ». Регистрируйтесь.
