Вопросы «как дела?», «как ты себя чувствуешь?» обычно воспринимаются нами как проявление вежливости, некое начало диалога. Мало кто начинает рассказывать, как у него обстоят дела в действительности, большинство отвечает: «Нормально, все в порядке, не очень, могло быть и лучше».
Этот вопрос, оказывается, не так безобиден, как может показаться на первый взгляд. Его называют ритуальным вопросом и в ходе нескольких психологических экспериментов было доказано его влияние на человека.
Гипотеза экспериментов была следующей: если человек на ритуальный вопрос «как дела?» даст ритуальный ответ «хорошо» или «нормально», в дальнейшем этот человек даст положительный ответ на просьбу о помощи. Этот #феномен получил название «нога во рту», по аналогии с «нога в двери».
О феноменах «нога в двери» и «дверь в лицо» можно почитать в этой статье.
Для подтверждения гипотезы в 1990 году провели ряд экспериментов.
В первом #эксперименте случайным образом отобрали 80 испытуемых, которые участвовали в телефонном опросе. Всех разделили на две равные группы: 40 человек — экспериментальная группа, 40 — контрольная.
Каждому звонил человек, представлялся членом Ассоциации по борьбе с голодом, а затем спрашивал: «Не хотите ли вы купить одно печенье? Это печенье будет продаваться в вашем квартале, а все средства пойдут на питание нуждающихся в День Благодарения».
В экспериментальной группе просьбе предшествовал вопрос о самочувствии: когда человек снимал трубку, экспериментатор говорил: «Здравствуйте! Как вы себя сегодня чувствуете?», выслушивал ответ, в зависимости от ответа произносил: «Рад это слышать» или «Печально это слышать». И лишь после рассказывал о предложении.
В контрольной группе вопроса о самочувствии не задавалось и просто рассказывалось о предложении. В результате в контрольной группе купить печенье согласилось только 10 % испытуемых, тогда как при применении техники «нога во рту» — 25 %.
Во втором эксперименте испытуемых делили на 4 группы, добавляя еще тех, чей ответ не выслушивался и тех, кому говорили: «Надеюсь, у вас все в порядке». Результаты были аналогичными, группа, на которой применяли технику «нога во рту», охотнее соглашалась на просьбу.
Потом провели третий эксперимент, в котором доказали связь между ответом и количеством купленного печенья. Выяснилось, что чем позитивнее звучал ответ, тем больше печенья покупал человек. Если ответ был негативным («могло быть и лучше», «так себе», «все плохо»), то человек покупал только одно печенье.
Казалось бы, обычный вопрос, который мы слышим каждый день и не по разу, а оказывает на нас такое влияние. Не знаю, как вы, но я давно не поддаюсь именно на эту #манипуляцию, потому что сталкиваюсь с ней довольно часто.
В соцсетях мне часто пишут малознакомые люди, предлагающие привести к успешному успеху и заработать все сокровища мира за два часа в день. И их общение всегда начинается с вопроса про дела, здоровье и настроение. После двух раз я перестала отвечать на такие сообщения.
А еще есть аналогичный прием — поздравить человека с днем рождения, а заодно и предложить услугу, консультацию, товар, скидку. Так как у меня много друзей в соцсетях, каждый свой день рождения я получаю кучу поздравлений, в которых зашита реклама каких-то услуг/товаров. Видимо, эти люди тоже читали про феномен «нога во рту».
А вы отвечаете на вопрос «как дела?» незнакомым людям?
Если вам понравилась статья, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на мой канал.
Этот канал для тех, кто устал слышать: «Мама, не ори!»
