Была у меня одна коллега, которая имела странную, на мой взгляд, установку. Когда она приезжала на встречу, то начинала говорить без умолку, не давая вставить ни слова коллегам и клиентам.
Разгадка была простой. Коллега была искренне уверена, что таким образом она ведет встречу и лидирует в ней. Со стороны это было похоже на зачитывание текста диджеем радиостанции, которого штрафует руководство за тишину в эфире.
Эта позиция была большим заблуждением. Потому что ведет встречу тот, кто задает вопросы. А не тот, кто на них отвечает. В продажах даже есть специальные термины – Хозяин и Гость.
Хозяин немногословен, задает вопросы и слушает. Меняет тему при желании. Гость говорит намного больше, но является ведомым персонажем спектакля. Куда вопрос хозяина повернет, туда гость и отправится со всем своим красноречием.
Есть специальные техники, которые позволяют по ходу разговора выбраться из роли гостя и развернуть разговор в нужное вам русло.
Одна из таких техник называется «контрвопрос». Теория переговоров нам говорит, что в начале диалога происходит распределение ролей (Хозяин и Гость). Если не хотите попасть на допрос, нужно побороться за роль хозяина.
Покажу пару примеров:
Оппонент: Нас всё устраивает в работе с нашим поставщиком. Зачем нам его менять?
Вы: Я с уважением отношусь к вашим текущим партнерским обязательствам. Подскажите – какие преимущества вашего поставщика для вас наиболее важны?
Оппонент: какой опыт на рынке у вашей компании?
Вы: Мы работаем в регионе больше … лет. Для вас было бы важным увидеть рекомендации наших клиентов?
На примерах видно – чтобы не попасть в ловушку, нужно после ответа на вопрос собеседника постараться перехватить инициативу. То есть ответить на его вопрос (обязательно) и задать свой.
Внимание: не исключено, что напротив вас будет сидеть опытный переговорщик и он также будет разворачивать диалог в нужном ему направлении. Чтобы не обострять ситуацию, можете ответить на несколько вопросов, но затем возвращайтесь к контрвопросу. И пробуйте разговорить оппонента. Больше открытых вопросов, меньше закрытых. Только тогда встреча будет встречей, а не докладом по повестке.
Дорогие друзья! Если вам интересна тема переговоров и продаж, а также вы просто хотите уметь договариваться с людьми, то я с радостью приглашаю вас подписаться на мой телеграм-канал «Наука продавать». Я уже 15 лет занимаюсь продажами B2B и B2C в сферах консалтинга, финансового ПО и банковских продуктов. Надеюсь, мой опыт вам пригодится. И конечно, не забудьте поставить отметку «Нравится» этой статье!
