Очень часто продажники, переговорщики, особенно неопытные, неправильно строят план беседы, и от этого проигрывают.
Например, типичная ошибка – это начинать с самого сильного аргумента. Менеджер говорит: «У нас самая мощная компания на рынке». А ему в ответ: «И что?». Можно привести другой пример. Все же, говорить о том, что компания сильная – это не очень убеждающе. Всё субъективно. Кто-то считает фирму сильной, кто-то – не очень. Это не такой уж мощный аргумент.
Другой пример: «Мы дадим вам скидку 20 %». Ответ: «Хорошо. Продолжайте».
Аргумент не сработал. Почему?
Еще один пример, но уже не из сферы продаж, а из спорта. Если вы следите за моим каналом, то знаете, что я занимаюсь триатлоном. Это мое увлечение.
Так вот, часто в этот нелегкий спорт приходят новички. И что я вижу:
тренер говорит, допустим, что нужно пробежать 10 километров. Новички стараются, но они поступают неправильно. Сразу, на начальном этапе дистанции они выкладываются по полной программе. А дальше сил уже не остается. Человек либо сходит с дистанции, либо пытается добраться до финиша. Но о хорошем результате там уже речь не идет.
Так и в переговорах. Когда мы выкладываем самый сильный аргумент, то у оппонента, как у пушкинской старухи из «Сказки о рыбаке и рыбке», вырастают аппетиты.
«Я даю вам скидку 20%». Оппонент: «Отлично! Что же будет в конце? Интересно. Хочу больше».
В переговорах, как и в спорте, не нужно сразу выкладывать все козыри. Используйте их дозированно.
Безусловно, начинать нужно с вещей, которые заинтересуют оппонента. А дальше нужно постепенно подогревать интерес. Если ничего не работает, то тогда уже нужно выкладывать последний и самый сильный козырь.
Поэтому не стоит сразу говорить о скидке. Может быть, это вообще не потребуется делать. И тогда вы продадите товар/услугу дороже. Выгодно же.
Подписывайтесь на канал! Планирую и дальше рассказывать о тонкостях переговоров.
Читайте ещё:
Ошибка, из-за которой переговоры можно считать на 99% проигранными ещё до их старта
Как распознать подлого и нечистого на руку человека: 5 признаков
Правила переговоров Стива Джобса: что стоит перенять у миллиардера